Construire des relations
Est le principal argument de vente sur le marché B2b. Et quand je parle de relations, je parle d'INGÉNIERIE SOCIALE.
Vous devez comprendre que ceux qui souhaitent coopérer avec vous ont déjà leurs propres fournisseurs de solutions, produits, services. Et vous devez devenir l'un d'entre eux ou le seul. Comment gagner votre pièce? Comment vous faire abandonner le familier, le digne de confiance?
Les ventes B2b se traduiront partransfert partiel ou complet du client vers vous.
Comment justifier une telle transition? La probabilité d'une telle transition au premier ou au deuxième contact est minime. La plupart des campagnes publicitaires « tests» se heurtent à ce mur .
Une approche individuelle dans de telles ventes n'est également «pas une option». Le chèque moyen et la marge de chacune de ces ventes ne permettent pas d'utiliser des vendeurs professionnels et de travailler en étroite collaboration avec chaque client potentiel.
Je connais plusieurs vendeurs professionnels. Ce sont de vrais professionnels dans leur domaine. Ils travaillent avec un petit nombre de clients par an. Apprenez les habitudes. Mener la correspondance. Une seule vente leur suffit pour clôturer leur exercice. Ils sont prêts à étudier le client, à se rencontrer n'importe où, n'importe quand. Ce sont des psychologues subtils. Même lorsque le client comprend qu'il cherche des moyens pour lui, cette approche captive.
Pouvez-vous faire la même chose?
Dans la fantaisie, oui, en réalité, ce n'est pas rentable pour la plupart des projets.
Comment vendre? Comment entrer sur le marché des ventes B2B?
Excellente question !!!
N'importe quel Américain y répondra comme ceci: commencez à travailler, recommandez-vous et vous serez recommandé. Vous grandirez avec des clients réguliers, puis vous atteindrez rapidement votre plafond de désirs / opportunités / compétences.
Une autre réponse est de connaître tous les clients potentiels. Touchez tout le monde. Et conduit étroitement à «grandir», à isoler ceux qui ont réussi à se faire une place.
Mais, ce sont tous des mots. Mais en pratique?
Exemple du marché des services comptables:
L'entreprise est située au sud d'une ville assez grande. La population est d'environ 600 000+. Cette société fournit des services de comptabilité sur place.
Ils aimeraient contacter et travailler avec tous les propriétaires d'entreprise de leur région. Que fait alors l'entreprise habituellement? Effectue le spam de cartes postales, essaie d'acheter des publicités et paie pour Yelp.
MAIS! Les entreprises ne recherchent pas de nouveaux comptables en ligne, elles les recherchent par référence. Les propriétaires d'entreprise ne recherchent pas le comptable autour d'eux.
Alors, comment travaillez-vous avec eux?
Par expérience, cette approche fonctionne: d'abord, nous calculons toutes les entreprises qui seraient intéressantes, généralement il y a plus de 3-4 mille entreprises de ce type dans la zone d'intérêt du client. Pour ce faire, nous utilisons Linkedin, des données sur les licences, nous regardons les sociétés de publicité qui gèrent ces entreprises, encore une fois dans le comté, il y a souvent des données disponibles pour le travail.
Ensuite, nous regardons les décideurs de ces entreprises. Le plus souvent, il s'agit du propriétaire ou du copropriétaire, moins souvent des administrateurs et des gérants. Nous dressons une carte détaillée de ces personnes, les collectons et les trions selon les options pour les atteindre. Après cela, vous pouvez commencer à toucher, qui sont individuels et correspondent au maximum à l'avatar du client. Les contacts doivent utiliser toutes les connaissances du client, où il a étudié, travaillé, expérimenté, des connaissances. Beaucoup de pistes. Ce qui peut fonctionner dans une approche personnelle de chacun. Intérêt sincère, nous suscitons un intérêt réciproque.
Nous apprenons à nous connaître en utilisant différentes approches pour comprendre lesquelles sont les plus convertibles. Nous faisons le travail que le client ferait, mais nous le faisons plus massivement. Après la rencontre, nous commençons à réchauffer les clients potentiels. Il est nécessaire de leur délivrer des messages, des documents, des histoires, des cas qui peuvent les intéresser. Ce n'est pas du spam. C'est une information vraiment divertissante et utile pour un client potentiel. Chacun a son propre design et ce n'est pas un mail marketing banal. Nous communiquons dans des messagers et des chats, des lettres et des messages sur LinkedIn. Le processus est structuré de telle sorte que pour chaque contact potentiel, il y a la prochaine action. Tout doit être rassemblé et pris en compte par un système commun. Lorsque le nombre de clients potentiels dans le monde est de 1M + et plus de 1000-3000 dialogues sont réalisés par jour. Il est impossible de travailler sans système.
La tâche principale est d'habituer le client potentiel au nom du client et au fait qu '«IL CONNAÎT CE GUY»! À un moment donné pendant la période d'échauffement, les clients commencent à communiquer. Avec des mots simples. Phrases banales. Mais c'est un signal pour que le vendeur commence à travailler. Nous nous assurons que, bien sûr, l'objectif de cette conversation très douce en conséquence est la CONNAISSANCE. Par démo ou réunion, envoi d'une offre ou erreur de calcul pour tout travail.
C'est ainsi que se construisent les ventes en B2B. Progressivement. Aucune pression et aucune poussée. Avec plaisir de la communication. Et l'anticipation de la coopération. C'est un travail de masse. Mais, avec une approche individuelle.
C'est pourquoi ceux qui s'attendent à collecter des candidatures et les parties intéressées avec un bot collectent les négatifs et les interdictions. Ce chemin ne convient pas à ceux qui ne sont pas prêts à répondre rapidement aux questions, à proposer rapidement des solutions, à communiquer et à CONSTRUIRE LA RELATION.