Le marché de la vente et de la rénovation de cuisines et salles de bain aux USA, un marché très intéressant !!!
C'est l'un des rares domaines où la marge est suffisamment cachée et il est presque impossible pour le client de calculer la valeur réelle. Bien sûr, une simple comparaison avec d'autres options et le calcul d'un mètre courant ne permet pas de fixer une double majoration, mais élevée, du point de vue de la compréhension américaine, la marginalité - les cuisines sont faciles.
Le processus de gagner de l'argent lui-même est divisé en plusieurs étapes:
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- (preliminary estimate)
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- : permits
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Offres
Le coût moyen d'attirer une offre sur le marché si vous achetez auprès d'agrégateurs est de 60 à 150 $. Ma propre agence de publicité: Google Adwords, Facebook Adv, Yelp pumping, Google Maps et ainsi de suite décrit dans mon premier texte, donne environ un prix de 15 $ à 25 $ pour un client intéressé. En moyenne, pendant un an de mise à niveau de vos comptes, vous pouvez obtenir environ 12 à 20 premiers contacts par jour dans votre CRM. Dont environ 60% proviendront de comptes Yelp et 40% de sociétés de publicité. Vous pouvez travailler en créant des miroirs du site et de votre propre réseau satellite, mais par conséquent, les clients les plus convertis proviennent de réseaux de recommandation comme Yelp et autres. Il est important d'y prendre les premières places dans les résultats de recherche et d'investir dans des positions.
À une certaine époque, Google fonctionnait bien, ce qui, dans les résultats, faisait un analogue de la liste de recommandations de Yelp.
Lorsque vous travaillez dans une ville locale, la difficulté n'est pas de respecter le budget, mais de pouvoir dépenser plus. Lorsque vous connaissez la conversion en vente, vous essayez de faire plus d'annonces. Et ici, cela laisse une empreinte des limites de la ville. Eh bien, la ville ne peut pas livrer en moyenne plus de 15 à 30 applications par jour. Et c'est tout.
Il faut comprendre que le plus souvent ce ne sont pas des demandes directes de la recherche, il s'agit d'un dépassement de reciblage dans le temps (1-3 mois), lorsque la présence constante devant les yeux du client lui donne l'illusion de votre exclusivité, et enfin il décide et envoie une candidature.
Traitement des demandes
Je recommande vivement le bundle amocrm + twilio. Chaque application doit être constamment chauffée. Des lettres. Réchauffement INFA. Pipeline numérique. Solutions publicitaires. Publicité personnalisée pour les clients qui ont déjà postulé. Audience ressemblante. Ne manquez pas l'heure et les dates convenues d'appels avec les clients. Il faut être ponctuel et se démarquer des autres.
La tâche principale de l'étape est d'attribuer le point d'application.
Stade de la bombe - vente
Ce moment vous permet de multiplier par 4 + les ventes et le chiffre d'affaires de l'entreprise.
La vente standard aux États-Unis ressemble donc à ceci. Un vendeur vient chez le client. Il apporte avec lui plusieurs valises contenant des échantillons. Les États ont des règlements selon lesquels un tel vendeur travaille. Pour lui, le point important est le fait que les deux conjoints des décideurs sont à la maison. Pour éviter le moment - l'un a dissuadé l'autre.
Il vendra 2-3-4 heures au besoin. Retirez les objections. Promettre. Écraser. Sa tâche principale est de quitter le domicile du client avec un accord signé. Lors de la vente, le choix se fait selon le catalogue et vous pouvez toucher les échantillons (ce sont de petits morceaux de comptoirs, portes, pierres, etc.)
Pour que vous ayez de tels vendeurs dans votre entreprise, vous devez passer par AD.
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1. Nommé pas pour l'arrivée du vendeur, mais gelé! Cela donne un avantage dans la rapidité de nomination des nominations - c'est plus facile à expliquer et moins contraignant pour le client. Vous n'êtes pas obligé d'être chez vous. Et vous pouvez commencer tout de suite, après le premier contact. La tâche est d'entrer dans la maison plus vite que les autres - à qui, bien sûr, ils ont appelé et attendent un «appel d'offres» entre diverses entreprises.
2. Un ouvrier bien habillé arrive pour la mesure, avec des instruments de mesure professionnels (scanner 3D, niveau laser, tablette) et un cadeau (vin, bonbons, une sorte de bibelot) avec des couvre-chaussures. S'il est entendu que le propriétaire, par exemple, a des animaux, des os ou un jouet peu coûteux pour le chat sont emportés avec lui.
La tâche de la scène est: une impression agréable, un arrêt rapide, un sourire charmant et une phrase de vente:
- Selon vos mesures, nous ferons plusieurs options de conception gratuites. Cela prendra plusieurs jours. Je suis sûr que vous comprenez que vous ne pouvez pas acheter un achat aussi coûteux en tant que nouvelle cuisine en regardant des échantillons d'une valise, donc lorsque les conceptions seront terminées, nous vous inviterons chez nous, où il y a des cuisines à part entière en taille, vous pouvez toucher, vous sentir à l'intérieur. Merci et a bientot.
Nous avons «tué» tous les vendeurs qui sont venus avant nous et qui viendront après nous. Avec l'intention ici et maintenant de conclure un contrat sur le genou basé sur les échantillons fournis dans le sac.
Nous avons fait une chose agréable, au lieu de 4 heures de passer seulement 10 minutes de la famille. Et nous n'avons laissé qu'une impression positive de nous-mêmes. Et nous n'avons pas besoin d'un SUPER VENDEUR pour beaucoup d'argent pour cela.
Vente
Quelques jours plus tard, nous appelons le client et lui disons que ses créations sont prêtes et qu'il peut venir avec sa famille au magasin (salle d'exposition) pour regarder et nous sommes prêts à prévoir du temps libre. Le temps est limité. Sélectionnez strictement plusieurs dates. Nous offrons des options gratuites. Après tout, les services demandés ne peuvent pas toujours être gratuits :)
Quand une famille va au magasin, elle va «acheter», elle est à l'écoute de ce processus. Ils partent choisir leur future cuisine. Ils n'ont pas de barrières ou de résistance prononcée, sauf celles que nous pouvons nous-mêmes leur fournir par notre stupidité.
L'endroit où se déroule la présentation est le showroom du partenaire ou le vôtre. Important!!! afin qu'il n'y ait pas de prix pour les cuisines présentées. Et l'opportunité de faire un «itinéraire» est importante.
Route de vente. N'oubliez pas IKEA. Nous guidons nous-mêmes le client. Du grand au petit. Obtenir un accord et des éclaircissements à chaque étape.
Nous traitons le client avec du thé ou du café. On vous dit que ça nous a beaucoup plu chez lui. Et qu'il y sera très cosy avec la nouvelle cuisine. Nous disons quelles options nous voyons et découvrons ses inclinations. Nous lui montrons des cuisines toutes faites et vendons des articles plus chers.
On ne lui dit pas le montant total, on essaie de nommer le montant du prêt ou de minimiser sa taille:
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Bien sûr, c'est l'option de vente idéale. La routine fait ses propres ajustements. Mais l'essence reste l'essence. Avec cette option, nous multiplions par 4 ou plus le nombre de ventes. Et nous augmentons le chèque moyen. Nous supprimons les vendeurs / département des ventes !!! Nous n'avons besoin que d'un SHOWMAN dans la salle d'exposition et de l'équipement pour les mesures. Nous supprimons les coûts et augmentons les marges de 10% à 25% -35%.
Et les vendeurs SUPER peuvent continuer à «jouer» dans d'autres entreprises.
Le bonus est que le contrat signé dans le showroom ne peut pas être résilié dans les 3 jours, comme cela peut être le cas si vous le signez à domicile avec un client. Et cela élimine le risque d'échec.
Armoires (cuisines)
Si vous dirigez une salle d'exposition dans une ville, vous leur achèterez probablement des cuisines. Négocier des remises importantes sur ses produits. 15-20% Si vous utilisez votre salle d'exposition. Ce serait insensé de faire cela. Ce que vous pouvez acheter auprès d'un vendeur local peut être acheté auprès d'un fournisseur avec une réduction de 50% +
Par exemple, une cuisine locale peut coûter 9000 USD à un fournisseur local, le même ensemble coûtera 3500 USD à 4000 USD directement à partir de l'entrepôt (vous devez comprendre que la logistique, le remplacement et les contrats en cette affaire sur vous). Cependant, l'avantage en vaut la peine!
Assurez-vous de rechercher une production personnalisée intelligente. Souvent, une cuisine peut être assemblée en unités, mais un îlot unique doit être commandé et cela deviendra un réel problème pour vous. Il existe très peu de bons fabricants personnalisés. En fait, ils ne sont pas là ou ils sont chargés plusieurs mois à l'avance. Je n'en connais qu'un seul qui n'échoue vraiment pas.
Travailleurs (installateurs)
1099 (mercenaires) au début, mais coûts élevés. Et déjà illégal dans la plupart des États. W2 (employé en état) pour le salaire. Cela vous fera économiser 5% de marge de commande. Et le travailleur sur W2 est plus gérable.
Encore une fois, un point important, des installateurs avisés l'après-midi avec le feu. Par conséquent, cela vaut la peine de motiver ceux qui travailleront constamment avec vous. Et cherchez en permanence de nouveaux. La meilleure motivation est le flux des commandes pendant quelques mois à l'avance. Pour qu'il soit toujours occupé et qu'une petite prime en plus de son salaire pour un travail de haute qualité ne vous étreindrait pas.
Donc c'était, c'était
IL Y A eu un chèque moyen de 25000 $
Conversion du prospect à l'arrivée du vendeur - 5%
Conversion en ventes 10%
4-5 contrats par mois
Chiffre d'affaires mensuel ~ 100K $ - 150K $
Pour chaque cuisine
1500 $ - marketing
2500 $ - vendeur Salaire + bonus
8000 $ - cuisine d'un vendeur local
6000 $ - installateurs
3000 $ - matériel et dépenses supplémentaires
1500 $ - bureau, licences, assurances, etc.
TOTAL: 25000 $ - 23500 $ = 2500 $ avant taxes ou 10% EST devenu un
chèque moyen 35000 $ +
Conversion du plomb à l'arrivée d'un mesureur - 20%
Conversion en vente 20%
10 -20 contrats par mois
Chiffre d'affaires mensuel ~ 350 K $ - 700 K $
Pour chaque cuisine
500 $ - marketing
0 $ - vendeur
500 $ - showman (vendeur dans la salle d'exposition)
4500 $ - cuisine avec logistique du fournisseur
4500 $ - installateurs (sous W2)
3000 $ - matériel supplémentaire
3000 $ - propre salle d'exposition / bureau
3000 $ - taxes, assurance, back-office
1000 $ - logistique, remplacements, amendes du client et pauses caisses
TOTAL: 35 000 $ - 20 000 $ = 15 000 $ ou marginalité de 35 à 45%
Quelque chose comme ça. Quelque chose comme ça.