Sur Internet en langue russe, les articles sur le lancement de produit sur Product Hunt et d'autres services similaires ne manquent pas, mais il n'y a pas beaucoup de documents sur l'utilisation de la ressource AppSumo. J'ai décidé de partager mon expérience de promotion d'un produit sur le marché américain en utilisant ce service. Dans l'article d'aujourd'hui, je parlerai de quel type de ressource il s'agit, à qui convient-il, quelles sont ses limites et quels sont les résultats d'une campagne promotionnelle. Aller!
Remarque : je ne donne pas de lien direct vers le produit promu, afin de ne pas enfreindre les règles. Si c'est intéressant, je peux vous le dire en PM.
Qu'est-ce qu'AppSumo et pourquoi les startups en ont besoin
AppSumo est un service assez populaire (plus d'un million de visiteurs sur SimilarWeb) qui offre à ses utilisateurs et abonnés payants la possibilité d'acheter des logiciels à des prix compétitifs. Il s'agit généralement d'un accès à vie à des produits généralement vendus uniquement par abonnement.
Le public de la ressource est constitué de professionnels et de propriétaires de startups Internet. Sur AppSumo, ils peuvent accéder à des logiciels professionnels à un prix très avantageux. En gros, il s'agit d'un service de coupons pour les logiciels.
Pour les développeurs de produits, la campagne AppSumo les aide à obtenir des promotions rapides, à élargir leur audience et, bien sûr, à gagner de l'argent. D'après notre expérience, les principaux avantages d'être publiés sur AppSumo sont:
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- L'argent . Les campagnes réussies sur AppSumo rapportent aux développeurs des dizaines de milliers de dollars, voire des centaines de milliers. L'inconvénient en termes de réception est que le site est assez libéral et donne aux acheteurs environ deux mois pour se faire rembourser sans poser de questions. En conséquence, vous verrez les gains moins les retours et pas de sitôt. C'est pourquoi nous plaçons le gain financier en troisième position.
Alternatives à AppSumo:
Vous ne pourrez pas utiliser ces sites et des sites similaires (ainsi que des groupes de coupons sur Facebook) pendant longtemps après le début de la campagne sur AppSumo, mais la couverture sur ce site est nettement plus élevée.
Comment accéder à AppSumo et préparer la campagne 2020
Sur Internet en russe, il existe plusieurs documents sur le placement sur AppSumo, voici un exemple d'un tel article . C'est un texte très utile, mais pour l'été 2020, les informations contenues dans ces documents sont quelque peu dépassées. Voici quelques conseils d'actualité sur la façon d'accéder à ce site et sur la meilleure façon de se préparer à la campagne.
Les connexions personnelles ne fonctionnent plus, nous avons besoin de faits clairs sur le produit
Par exemple, ils écrivent souvent que vous devez trouver le contact de quelqu'un qui a déjà lancé sur AppSumo et demander à faire une intro. Nous avons également essayé cette option, mais cela n'a pas fonctionné - on nous a simplement dit que l'équipe de service ne tient pas vraiment compte de ces messages et qu'il vous suffit de remplir le formulaire sur leur site Web.
Le problème est que nous avons déjà essayé de remplir le formulaire et même d'ajouter des personnes d'AppSumo à LinkedIn quelques mois auparavant. L'effet était nul. Le succès dans le domaine public a contribué à «percer» l'accord.
Ainsi, le produit promu est devenu deux fois le produit du jour chez Product Hunt (j'ai parlé de travailler avec cette plate-forme ici). Mentionner ce fait nous a aidés non seulement à obtenir une invitation pour une entrevue, mais plus tard dans les négociations pour pousser notre option - au départ, on nous a proposé de donner accès au produit gratuitement en échange de recommandations des utilisateurs.
AppSumo est du côté des utilisateurs, pas du vôtre
Avant d'entrer sur le site, il convient de comprendre la motivation de ses dirigeants. Ils ont besoin d'un certain nombre de choses:
- Lancez un produit qui sera définitivement acheté - il n'y a pas de vente, AppSumo ne gagne pas, mais est consacré à la promotion du projet, à la création de critiques YouTube, etc.
- Les utilisateurs doivent être satisfaits - sinon ils rembourseront et AppSumo ne fonctionnera pas non plus. Les utilisateurs mécontents sont moins susceptibles d'acheter autre chose sur le site.
- La startup a grandement besoin de tout cela - sinon, vous n'aurez pas beaucoup de motivation pour investir dans le support et répondre à des centaines de messages et de tickets.
- Vous devez avoir une expérience et un soutien en marketing. Si vous n'avez jamais fait de promotion nulle part et que vous avez été confronté à une charge de support accrue, quelle est la probabilité que vous gériez pendant la campagne?
AppSumo négocie assez durement avec ces objectifs. Par exemple, dans le cadre de la campagne, sur l'exemple dont j'écris ceci, on nous a proposé:
- Lancez une offre gratuite - c'est-à-dire donnez un accès à vie à un produit payant entièrement gratuit dans l'espoir de futures recommandations d'utilisateurs. Je ne recommande pas d'accepter cela.
- Déjà au cours de la campagne, pour refaire l'offre de la version du produit pour les utilisateurs ordinaires à la version professionnelle, qui a des fonctionnalités plus larges. Il ne peut y avoir de conseil universel, vous devez vérifier si les chiffres battent spécifiquement pour vous.
- Déplacer la date plus tard (plusieurs fois). En règle générale, cela n'a pas de sens, car vous avez déjà très longtemps à attendre de l'argent, tout retard reporte leur réception.
Un exemple de campagne gratuite sur AppSumo
Les deux options sont extrêmement bénéfiques pour les utilisateurs, mais pas du tout bénéfiques pour les entreprises, elles ont donc dû être abandonnées. Vous devez être prêt pour de tels moments afin de ne pas vous pencher là où cela nuirait à votre entreprise.
Vous évoluerez dans un cadre serré
Immédiatement après la signature de l'accord de partenariat, vous recevrez une liste de contrôle avec les tâches que vous devrez effectuer. Si vous retardez la sortie d'une fonctionnalité promise au moins pendant une courte période, ne terminez pas le test du système de code promotionnel ou quelque chose du genre, la date de votre campagne peut être décalée d'un mois ou d'un trimestre.
Avant le lancement, vous recevrez également des documents qui disent ce que vous pouvez et ne pouvez pas dire aux utilisateurs dans le processus de communication avec eux. En outre, le contrat indiquera séparément les sites et les méthodes de promotion auxquels vous ne pourrez pas recourir longtemps après la promotion AppSumo sous peine de lourdes amendes.
La préparation est une entreprise sérieuse d'un point de vue technique
AppSumo a un système de code promotionnel délicat. Habituellement, dans le cadre d'une campagne, vous pouvez acheter ici plusieurs licences de logiciels à la fois - pour des amis, des collègues, etc. Les licences sont liées aux codes AppSumo. Un code peut déverrouiller plusieurs licences.
Plus un utilisateur achète de codes, plus il obtient de licences à un prix de plus en plus avantageux - conventionnellement, un code pour 49 $ donne 3 licences et trois codes pour 147 $ donnent 15 licences. Dans le même temps, il y a aussi le concept de jalonnement - les gens peuvent acheter des codes un à la fois ou plus et les ajouter à leur compte, débloquant de plus en plus de licences.
Ce n'est pas le système le plus simple et le plus évident que vous devrez programmer vous-même. Vous devrez également réfléchir au schéma de support technique, si nécessaire, lancer de nouveaux outils. Par exemple, pour la campagne, nous avons installé un chat en ligne sur le site Web et transféré le helpdesk d'un simple e-mail vers un logiciel spécialisé pour la création de tickets.
En outre, AppSumo préparera des supports marketing, notamment des vidéos. Ils utiliseront les images et les cadres que vous leur enverrez - ils devront également être préparés.
Conseil : ne concluez pas d'accord avec AppSumo pour ajouter des fonctionnalités peu de temps avant la sortie. Cela n'aura aucun sens, car les supports marketing seront approuvés à l'avance - il n'y aura pas de nouvelles fonctionnalités dans la description, les vidéos ou les publicités.
Limitations d'AppSumo
Les campagnes sur la plate-forme AppSumo, comme toujours dans la vie, ont plus que de simples avantages. Voici les facteurs à prendre en compte:
C'est un public très spécifique
Une partie importante de l'audience est constituée des spécialistes du marketing et des référenceurs avec des demandes pertinentes. Les demandes de fonctionnalités seront considérablement déformées par ce fait. Par exemple, pour un service de vérification grammaticale, les personnes avec AppSumo voulaient vraiment pouvoir vérifier le plagiat, tandis que les sessions custdev avec des utilisateurs et des clients d'autres canaux ne révélaient pas un tel besoin.
En outre, les gens ici s'attendent à ce que pour leurs plusieurs dizaines de dollars pour un accès à vie au logiciel, ils recevront également toutes les futures mises à jour pour les utilisateurs premium. Cela peut parfois être physiquement irréaliste. Par exemple, si vous ne pouvez implémenter la fonctionnalité demandée que via une API tierce avec paiement des demandes, un grand nombre de personnes qui la chargent, mais ne vous paient qu'une seule fois, peuvent entraîner de graves pertes. Tout doit être calculé correctement.
«Nous vous avons offert une fonctionnalité intéressante, mais vous ne savez pas si vous pouvez nous la donner gratuitement? Je n'achèterai pas votre produit. »
De plus, les utilisateurs du site peuvent être classés parmi les premiers utilisateurs - ils sont habitués à utiliser de nouveaux produits qui seront encore développés. Si votre modèle commercial est clairement basé sur l'élimination des utilisateurs de produits établis, les conclusions de la campagne AppSumo peuvent être sans intérêt.
En 3 ans, une personne a acheté 112 produits logiciels - 37 achats par an! Combien de logiciels achetez-vous?
Astuce : préparez une feuille de route publique à l'avance - les acheteurs la demanderont quand même. Si, à la suite de la discussion, vous décidez de mettre en œuvre les fonctionnalités proposées par le public, ajoutez-les au tableau et rédigez un commentaire à ce sujet.
La communication ne sera pas facile
AppSumo est une plateforme très formatée. Les gens ici sont habitués au fait que les fondateurs du projet répondent personnellement aux messages, prennent les commentaires au sérieux et essaient de résoudre toute négativité. C'est bien, mais cela a des effets secondaires. Par exemple, si une personne écrit un commentaire comme "pourquoi cette fonctionnalité n'est pas encore disponible, qu'êtes-vous du tout?", Et pour essayer de lui expliquer qu'il s'agit de la première demande de ce type, il y a un grand risque de tomber en négatif ("je vous dis que tout le monde a besoin de Je ne recommande pas d'acheter! »)
Un exemple de réaction à un commentaire indiquant qu'une certaine fonctionnalité ne se trouve pas dans le produit, car personne ne l'a jamais demandé auparavant
Autrement dit, l'approche de bon sens ne fonctionne pas très bien ici. Tout cela ressemble plus à une campagne électorale, où lors d'une réunion avec les électeurs, les candidats promettent tout ce qu'ils demandent, et après la victoire, ils découvrent à quel point c'est réaliste. C'est un point très délicat, donc toutes les promesses doivent être sérieusement discutées au sein de l'équipe pour ne pas laisser tomber les utilisateurs.
Pour les startups SaaS également, le fait de passer à AppSumo brise quelque peu le modèle commercial. Leur approche des offres à vie ne correspond pas bien aux logiciels d'abonnement. Au stade initial du développement du projet, les risques peuvent ne pas être aussi importants, mais une entreprise établie peut rencontrer des problèmes indésirables.
Il est difficile de développer un produit pendant une campagne
Si le produit est demandé, vous recevrez un grand nombre de tickets d'assistance, de commentaires et d'avis auxquels il faudra répondre. L'activité se déroule par vagues conformément aux mailings de la base de données, ce qui est effectué par AppSumo. En conséquence, le déroulement habituel du travail sera interrompu pendant au moins un mois - c'est la période de campagne la plus courte.
Bien sûr, vous pouvez augmenter la capacité de support à l'avance, mais premièrement, il y aura un grand nombre de problèmes non standard que la première ligne ne résoudra pas sans ingénieurs expérimentés, deuxièmement, ce sont des coûts, et vous ne savez pas exactement comment ils vont payer. Cela peut être difficile aux capacités habituelles.
Astuce : soyez flexible dans la répartition de la charge. Si vous avez peu de personnel d'assistance, envisagez de désactiver le chat en ligne pendant les périodes de pointe - la plupart des messages qu'il contient peuvent être de la formeBon produit! ou comment utiliser ceci? Lorsqu'il n'y a pas beaucoup d'appels, vous pouvez réagir à cela, mais au sommet, vous ne pouvez tout simplement pas le faire.
Combien pouvez-vous gagner et comment augmenter le montant
Lorsque certains documents expliquent comment gagner de l'argent sur AppSumo, la plupart des spécialistes du marketing qui préparent de tels articles fournissent des chiffres de vente pour le produit dans son ensemble. Mais il est important de comprendre que le site prend la part du lion des bénéfices (un montant spécifique est le fruit de négociations, et il ne peut être divulgué), et les développeurs de produits ne reçoivent pas plus d'un tiers du volume total, le plus souvent moins. N'oubliez pas non plus que les utilisateurs d'AppSumo disposent de deux mois pour un remboursement.
Notre campagne de test est toujours en cours, mais dans les documents que j'ai trouvés, le pourcentage de remboursements en fonction des résultats de la campagne et des jours alloués à ce processus était d'environ 20-25% (dans le processus, il est maintenu à un niveau inférieur à 10%). Ce sont ces chiffres qui devraient être guidés.
En conséquence, si dans le cadre de la campagne votre produit est acheté pour 100000 dollars (un chiffre conditionnel pour la simplicité des calculs), alors après quelques mois d'attente pour l'achèvement de la fenêtre de remboursement, vous recevrez au mieux 20-25000 dollars - c'est s'il n'y a pas autant de retours.
Astuce : vous pouvez augmenter vos revenus de plusieurs manières:
- Créer des fonctionnalités et un produit mettant l'accent sur le référencement - ces produits sont les meilleurs chez AppSumo (dans le cas de Serpstat, il y avait 250000 dollars de ventes par semaine, généralement les chiffres sont nettement inférieurs).
- Investissez massivement dans le support - vous recevrez des milliers de demandes pendant la campagne. Chacun d'eux doit être élaboré au maximum - alors les gens laisseront un retour positif.
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AppSumo est un excellent outil pour obtenir une promotion relativement rapide, tester un produit sous charge, mettre à jour le backlog des tâches de développement et, bien sûr, gagner de l'argent. Une seule campagne à elle seule n'aidera pas votre entreprise à décoller, cela demandera beaucoup d'efforts, mais les avantages du placement couvrent plus que toutes les difficultés.
Merci pour votre attention, je serai heureux de répondre aux questions dans les commentaires! Si vous avez besoin de conseils personnalisés plus subtils - écrivez un message personnel ou Facebook , je vais essayer de vous aider.