Répéter les ventes comme outil pour augmenter la rentabilité

À notre époque, dans un environnement externe en évolution rapide, il est de plus en plus difficile pour les entreprises de maintenir une croissance stable et des positions de leader sur le marché. L'une des conditions les plus importantes du développement durable est la mise en place de ventes répétées aux clients réguliers - des clients fidèles qui:

• Faites des achats réguliers.
• Acquérez une large gamme de vos produits et services.
• Ne répondez pas aux offres des concurrents.
• Je vous recommande à leurs amis et connaissances.

Pour construire une base de clients stable, les organisations doivent: premièrement, utiliser des outils de marketing et de vente qui attirent de nouveaux clients; deuxièmement, engager et fidéliser les clients pour des achats répétés.



Malheureusement, la plupart des clients qui ont effectué leur premier achat arrêtent de contacter la même entreprise pour diverses raisons. Souvent, cela se produit parce que les organisations ne «s'occupent» pas des clients: elles n'appellent pas, n'offrent pas de rabais, n'offrent pas de programmes de fidélité. L'entreprise perd des clients potentiels et, bien sûr, une partie de ses revenus. La solution à ce problème est résolue par des ventes répétées.

Les ventes répétées sont des ventes sur l'ensemble de votre clientèle à des clients qui ont acheté votre produit ou service au moins une fois. Les ventes répétées sont motivées par des processus commerciaux «d'engagement» et de «rétention».

Dans le processus commercial engageant, l'entreprise essaie d'encourager les clients qui ont acheté une fois à faire un deuxième achat auprès d'eux. Il s'agit d'une étape importante vers la transformation d'un nouveau client en client régulier. Cette stratégie utilise des programmes de fidélité.



Dans le processus commercial de rétention, l'entreprise se concentre sur l'interaction avec les clients réguliers. Dans ce cas, les clients se familiarisent avec toute la gamme de produits et services de l'entreprise, utilisent des programmes de fidélité, suivent l'apparition de nouveaux produits, etc. Un client régulier est précieux, car beaucoup moins de ressources sont consacrées à la fidélisation qu'à attirer de nouveaux clients.







Pour un développement commercial réussi et obtenir plus de bénéfices, il est nécessaire d'attirer et de fidéliser les clients en mettant en œuvre des ventes répétées, il ne suffit pas de réaliser des ventes uniques en travaillant uniquement avec de nouveaux clients.



Malheureusement, la plupart des entreprises n'engagent pas et ne conservent pas leurs clients, et chaque année, les entreprises perdent 20 à 40% de leurs clients. Il est intéressant de noter que le taux de désabonnement des clients est probablement la dynamique la moins reconnue et la plus mal comprise de toute organisation. De nombreux PDG pensent que le taux de désabonnement des clients est inévitable et n'essaient pas de le gérer. L'absence de stratégie de vente répétée est préjudiciable à l'entreprise car les entreprises n'obtiennent pas les revenus qu'elles souhaitent.

Pourcentage annuel de clients fidèles par secteur (taux de désabonnement de clients fidèles)

Dans presque tous les secteurs, il est possible de revendre. Compte tenu du pourcentage annuel de pertes de clients, nous comprenons combien les entreprises de revenus potentiels perdent.



Cependant, ce n'est pas seulement la perte d'argent qui motive l'accent mis sur la fidélisation de la clientèle. Chaque fois qu'un client abandonne une entreprise, vous perdez également votre réputation et une source précieuse d'informations sur votre entreprise. Si un client satisfait est une bonne publicité, alors un client perdu est souvent une mauvaise publicité. Chacun de ces clients perdus est un messager potentiel de mauvaises nouvelles.



Les gens partagent leurs histoires d'insatisfaction avec les autres, ce qui nuit à la réputation commerciale de l'entreprise. Cependant, si vous contactez des clients perdus et déterminez la raison de leur départ, vous pouvez obtenir des informations importantes sur vos pratiques commerciales. Les employés de l'entreprise étaient-ils impolis avec les clients? Quelles mesures pouvez-vous prendre pour éviter de perdre d'autres clients?

Un client fidèle est un atout précieux et vous ne devriez pas y renoncer sans vous battre!

Combien vaut vraiment un client perdu

Dommages possibles à l'entreprise à l'avenir - la perte de 17 clients potentiels qui pourraient se tourner vers vous pour acheter un produit et devenir vos clients réguliers.



Examinons de plus près pourquoi les ventes répétées sont essentielles au succès d'une entreprise:

1. Croissance du nombre de ventes

Il faut se rendre compte que le nombre de nouveaux clients est limité. Fournir une croissance stable des revenus est problématique si vous ne travaillez qu'avec de nouveaux clients. Les ventes répétées assurent la fidélisation de nouveaux clients et augmentent la part des revenus provenant de la collaboration avec des clients réguliers. Ainsi, le nombre de ventes augmente.

2. Réduire les coûts de marketing

Selon le secteur d'activité, le processus d'attirer de nouveaux clients coûte 3 à 7 fois plus cher que de fidéliser des clients réguliers. Dans le cas des clients réguliers, le bouche à oreille fonctionne: des clients satisfaits recommandent vos produits ou services à des amis et connaissances, réduisant ainsi vos coûts publicitaires.

3. Développement durable des entreprises

La croissance globale de la clientèle augmente les revenus et rend l'entreprise plus stable. Les revenus des clients réguliers sont une source de revenus stable pour une entreprise. L'incapacité d'acquérir de nouveaux clients a moins d'impact sur la capacité d'une entreprise à être rentable et à financer ses plans de développement.

4. Augmentation de la rentabilité des entreprises

Le coût d'acquisition de nouveaux clients est supérieur au coût de fidélisation des clients réguliers. Par conséquent, la rentabilité de l'entreprise augmente avec une clientèle fidèle plus large.

5. Protection contre la concurrence par les prix

Les clients réguliers sont fidèles à votre entreprise, ils ont un haut niveau de confiance. Le client est prêt à acheter votre produit ou service à un prix sans le comparer avec les prix d'autres entreprises, car il connaît votre niveau de travail et votre qualité de service.



Ainsi, on peut conclure: avec des coûts marketing moindres et une rentabilité plus élevée de l'entreprise, les ventes répétées contribuent au développement durable de l'entreprise, vous permettent d'augmenter votre clientèle, et donc vos revenus.