Poursuivant une série de publications sur la gestion des produits , nous parlerons aujourd'hui d'un business plan et d'un business model.
La planification d'entreprise est souvent considérée comme un travail pour les comptables et les financiers, mais dans la pratique, ces tâches sont directement liées aux activités du chef de produit et, bien sûr, du fondateur de la startup. Pourquoi vous ne pouvez pas vous en passer, qu'est-ce que le boom de la dot-com a à voir avec cela et comment vous pouvez élaborer un business plan simplifié et facile à utiliser, lisez ci-dessous.
Table des matières du cours
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Lorsqu'il s'agit d'affaires, il est très important de faire la distinction entre la réalité et l'idée. L'innovation vous rend unique, mais sans fondement économique, une entreprise ne peut pas compter sur la prospérité. C'est probablement pourquoi 80% des produits échouent sur le marché. Pour éviter que cela ne se produise, vous devez évaluer la viabilité de l'idée et décider si cela vaut la peine de dépenser de l'argent et du temps, en investissant des ressources dans son développement. Je ne veux pas dire que vous devez abandonner vos idées, mais en évaluant de manière critique les perspectives, vous pouvez ajuster le futur produit, le rendre plus réussi.
Pour le meilleur ou pour le pire, en matière de développement logiciel, l'idée prévaut souvent sur l'argent. Les gens sont simplement intéressés à faire quelque chose, et ce n'est pas mal. Vous pouvez généralement travailler sur un produit open source, par exemple, si vous disposez d'une autre source de revenus. Mais pour les affaires, vous devez évaluer tous les aspects de la mise en œuvre du projet, effectuer une analyse P & L (Profits & Loss). Compter l'argent est bien sûr l'affaire des comptables et des financiers. Mais l'analyse réalisée permet également de comprendre comment le produit doit être développé, et sous quelle forme il sera réellement demandé sur le marché.
Alors est-il nécessaire? Ou pas?
«Pourquoi avons-nous besoin d'un business plan?» - Cette question est posée par de nombreux fondateurs de startups. Après tout, à la première étape, il semble que tout est déjà transparent et que personne n'a besoin d'un document formel. Cela se fait aussi souvent dans les grandes entreprises, en prenant la décision «Lançons simplement le produit, voyons comment il décolle».
Dans cette situation, un business plan est souvent préparé pour une personne externe, par exemple pour des banques ou des investisseurs. En d'autres termes, un document de désabonnement est créé, ce qui est fait parce que quelqu'un en a besoin. Il s'avère que le problème du "poulet et des œufs". Un plan d'affaires a l'air stupide parce que personne n'en a besoin, et personne ne veut en faire un plan d'affaires parce que pour beaucoup, cela semble stupide.
Mais il y a un autre gros problème: qui peut être convaincu par votre business plan s'il ne vous convainc pas? Un plan d'affaires viable doit prouver que votre temps, votre argent et vos efforts sont dépensés efficacement. Et si vous n'êtes pas sûr de votre plan d'affaires, qu'il y a des questions et des doutes à son sujet (par exemple, si les paramètres économiques ne convergent pas), vous devriez prendre du recul pour clarifier vos idées et vos projets. C'est le seul moyen de trouver le «chemin vers le cœur» de l'investisseur, ainsi que de voir à l'avance les écueils que vous pouvez rencontrer dans le processus de mise en œuvre de votre idée.
En quoi consiste un business plan?
Un business plan est donc toujours nécessaire. Mais comment le composez-vous? La formule classique d'un plan d'affaires contient les éléments suivants:
Énoncé de mission - votre vision de la façon dont votre produit peut améliorer le monde et changer la société.
Description de l' entreprise - Description de l'entreprise, la divulgation de son essence. Dans cette partie, vous expliquez pourquoi le produit est l'épine dorsale de votre entreprise.
Analyse de l'environnement commercial - Analyse de ce qui contribue ou entrave le développement de votre produit dans l'environnement où vous allez le vendre. Analyse du
contexte de l'industrie - Analyse des besoins de l'industrie dans laquelle vous positionnez votre produit.
Analyse SWOT du produit - Forces, faiblesses, opportunités réelles et menaces pour votre produit.
Analyse des segments de marché - Analyse de marché et segmentation du marché qui vous aide à trouver un créneau parfait pour votre produit. Nous en avons parlé ici .
Analyse concurrentielle - Analyse de l'environnement concurrentiel, dont nous avons déjà parlé ici . Et j'en ai également parlé dans un webinaire séparé ).
Plan financier - vos attentes financières, dont nous parlerons dans le prochain article.
Plan de mise sur le marché - Votre stratégie de mise sur le marché. Nous aborderons également ce sujet au cours du cours.
Plan d'opérations (liste d'actions) - Une liste spécifique d'actions à effectuer pour que votre produit se développe et évolue progressivement.
Feuille de route, jalons et réalisations - La feuille de route dont nous avons déjà parlé . Cette partie aide à façonner le rythme et les étapes du développement du produit.
Ennuyeuse? C'est exactement ce que pensent les entrepreneurs ou chefs de produit novices: «Plutôt que d'écrire toute cette horreur sur des dizaines de pages, nous ferions mieux de développer rapidement, de faire un prototype, de lancer un MVP sur le marché et de tout tester dans la pratique.»
Je ne discuterai pas, cette approche a aussi le droit d'exister Mais même dans ce cas, il vaut mieux ne pas abandonner complètement le business plan, mais en faire une version simplifiée, qui peut ressembler à ceci:
Business plan = Business model + Plan financier
Le modèle commercial décrit le processus de vente, il révèle exactement ce que l'entreprise gagne et comment le processus de vente se déroule. La source de revenus est souvent floue. Par exemple, Google propose un service de recherche mais gagne de l'argent grâce à la publicité.
Un plan financier vous permet de rassembler les dépenses et les revenus pour déterminer combien l'entreprise va dépenser et combien elle doit vendre / gagner pour rester rentable.
Faire un business plan à partir de ces deux points est simplement un acte de bon sens. Après tout, si nous n'avons pas de modèle économique, nous ne comprenons pas du tout pourquoi nous fabriquons un produit et qui en a besoin. Et l'absence de plan financier peut conduire au fait que les dépenses seront beaucoup plus élevées que les revenus. Et pourquoi avons-nous besoin d'une telle entreprise?
"Tout ce qui compte vraiment, c'est comment vous prévoyez de gagner de l'argent." M. Lewis
Avant de rédiger votre business plan, je vous conseille de lire un magnifique livre de Michael Lewis , qui parle des événements de la fin des années 90 et du début des années 2000. Le boom de la dot-com, qui a éclaté comme une bulle en 2001, était le résultat de modèles commerciaux mal conçus, selon Lewis.
De nombreuses entreprises point-com avaient des idées intéressantes mais ne comprenaient pas comment elles gagneraient de l'argent. Oui, il était évident que les gens avaient besoin de nouveaux services, qu'Internet se développait. Les investisseurs ont investi dans des idées, mais il s'est avéré que sans un bon modèle commercial, ils ne seraient pas rentables. Depuis lors, l'industrie a développé une compréhension claire de la façon dont vous pouvez gagner de l'argent sur les produits informatiques :
licence logicielle- propriété éternelle du produit;
biens physiques - appareils, supports de stockage;
abonnement à un service ou à un logiciel - revenu constant de la connexion des utilisateurs;
publicité intégrée - un moyen de monétiser l'utilisation gratuite;
commission pour les partenaires pour l'utilisation de la plateforme ou de l'application;
la maintenance et le support sont un bon moyen d'obtenir des revenus avec des logiciels libres, car les utilisateurs professionnels ont besoin de support;
Licence OEM d'un produit ou contenu pour la revente ou l'utilisation - Foxconn, par exemple, assemble des iPhones, et de nombreuses entreprises développent pour des marques bien connues.
La liste n'est ni complète ni exhaustive, mais elle couvre la grande majorité des approches commerciales.
Qu'allons-nous produire?
Une façon de lancer un produit est de créer une boîte . Vous pouvez publier un type de produit physique tel que Apple iPhone ou Amazon Echo \ Yandex Station.
Cette approche a un gros plus: vendu et oublié. Il n'est pas nécessaire de penser à un consommateur spécifique, de maintenir des relations, car le revenu est perçu au stade du transfert des biens.
Mais il y a aussi un sérieux inconvénient: la nécessité d'évaluer l'économie de l'unité, de calculer le coût de chaque instance, de contrôler la logistique physique, y compris les retours et les plaintes. Par conséquent, les startups ne créent pas très souvent de vraies boîtes.
Pendant ce temps, les plateformes sont devenues particulièrement populaires ces dernières années... Vous prenez en charge le développement et les intégrations, ainsi que les ventes avec des partenaires. Après cela, vous divisez le produit et ne pensez pas à la manière dont les propositions des partenaires sont construites. Les boutiques en ligne comme Amazon Marketplace, eBay ou Alibaba, ainsi que Russian Wildberries ou Ozon fonctionnent sur le principe des plateformes. Les marchés d'applications Apple Store et Google Play utilisent exactement le même modèle commercial. D'autres plateformes sont Uber et Yandex Taxi, les services de livraison de nourriture - Delivery Club ou Yandex Eda, ou encore les agrégateurs de livraison CDEK, Boxberry, Postamat.
Il est pratique d'être une place de marché - les entreprises tierces font de l'argent pour vous, mais en même temps tous les coûts d'intégration et les problèmes techniques retombent sur vos épaules.
AbonnementEst l'un des modèles commerciaux les plus courants de notre époque. En fait, vous développez un service et recevez des paiements récurrents. Amazon Prime, Yandex Plus, Netflix, Apple One, Elementaree et bien d'autres fonctionnent par abonnement. Si vous êtes engagé dans le développement du service, améliorez les caractéristiques de votre produit, l'abonnement donne un bénéfice prévisible et stable.
D'ailleurs, si vous souhaitez attirer des investissements, ce modèle est l'un des plus attractifs pour les investisseurs et donne un multiplicateur plus important à la capitalisation boursière.
Il existe également un modèle de rasoir et de lame .
Cette méthode de vente a été inventée au début du XXe siècle et propose de vendre un produit de base à un prix très bas («rasoir») afin de capitaliser sur les paiements répétés de consommables à prix élevé («lames»). En plus des rasoirs haut de gamme eux-mêmes (qui ne sont vendus que selon ce modèle), les ventes de cafetières à capsules fonctionnent de la même manière, dans lesquelles les portions jetables rapportent la vente des machines à café elles-mêmes à des prix relativement bas. Dans de nombreux pays, vous pouvez acheter le smartphone le plus moderne à peu de frais, mais en souscrivant à un forfait coûteux pendant un an ou même plus. Les fabricants d'imprimantes vendent des modèles économiques, mais ils accumulent de l'argent pour les cartouches, et le coût élevé des jeux pour Xbox et Sony Playstation parle de lui-même, expliquant la console abordable elle-même.
Enfin, il se peut que vos principaux utilisateurs ne paient pas du tout pour votre produit. Par exemple, Adobe Acrobat Reader était initialement distribué gratuitement, et le format PDF est donc devenu assez répandu. Mais la licence d'Adobe Acrobat Pro coûte 700 $. Il existe, bien sûr, de nombreux éditeurs PDF alternatifs aujourd'hui, mais quand Adobe a commencé, ce modèle commercial fonctionnait très bien.
Dans le monde open source , il existe également des situations fréquentes où les grandes entreprises paient pour développer un produit largement utilisé. Il peut s'agir de paiements pour l'assistance ou le développement de produits personnalisés. Et parfois des versions payantes de solutions gratuites sont créées, mais avec des mises à jour régulières, un support et une qualité garantie - par exemple, le produit Virtuozzo et sa version gratuite OpenVZ.
Tout produit a besoin d'un modèle commercial
Vous devez réfléchir correctement à votre modèle commercial, sinon vous risquez de faire face à une réticence du public à payer pour votre produit. Cela ne veut pas du tout dire qu'il n'y a pas de marché pour cela. Vous n'avez peut-être pas préparé de business plan? En passant, nous parlerons de la composante financière du plan et de la tarification dans le prochain article .
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Lecture sur le plan d'affaires et les prix:
On ne sait pas comment gagner de l'argent sur le produit? L'économie de l'unité ne converge pas? Écrivez dans un personnel, nous discuterons.