Alexander a étudié à l'École supérieure d'économie de la Faculté des sciences physiques et techniques et a présidé des réunions de CocoaHeads jusqu'à son départ de Russie. Il a participé à diverses startups européennes et américaines, mais a en même temps réussi à travailler à plein temps chez Badoo à Londres. Maintenant, Alexander participe à des projets en équité. Dans son discours à la conférence App Live 2019, Alexander a déclarésur ce qui l'a aidé à rentabiliser le projet et sur la voie qu'il a empruntée pour cela. Son histoire - de l'idée au résultat - nous l'avons transcrite et publiée aujourd'hui.
Idée
Il y a longtemps, je pensais que l'idée était la suivante: je me suis assis, j'ai réfléchi avec des amis, j'ai inventé, mis en œuvre - cool! Mais je suis de plus en plus convaincu que le contraire fonctionne pour moi: l'idée évolue au fil des années et à un moment donné s'enflamme. Ce projet ne faisait pas exception.
C'était en 2014, avec Interstellar et un tas d'applications et de collections sur le thème de l'espace d'Apple. Ensuite, l'application Lifeline est apparue dans l'App Store. Il s'agit d'une histoire de chat où une personne s'est retrouvée dans un endroit inconnu sur une planète inconnue. Dans le format de chat, vous pouviez correspondre avec un personnage inconnu et lui dire quoi faire:
S'étant intéressé au genre, en 2015 j'ai fait ma propre application, en prenant un voyage romantique avec une fille comme base, car il me semblait que c'était un sujet populaire:
Nous avons rapidement créé avec un ami, mais avons reçu un rejet d'Apple - en raison de la «diversité» - et j'ai oublié ce projet. Ensuite, nous avons réussi à le télécharger à partir d'un autre compte et à passer par la première fois - je pense que c'est une histoire typique avec une critique Apple.
En 2018, alors que je travaillais chez Badoo à Londres, j'ai suivi divers cours en ligne liés à la gestion et à l'analyse de produits, et j'ai vu tellement de choses intéressantes que je voulais postuler, j'ai donc eu l'idée de lancer un nouveau texte.
Première idée
J'ai d'abord exécuté le simulateur de blogueur, puis l'
application de mythologie nordique: ces applications avaient un problème d'évolutivité. Trop de ressources ont été consacrées à la promotion, à la publicité et le public ne les a pas toujours perçues - on ne savait pas clairement qui cibler.
Deuxième idée
J'ai décidé de lancer une marketplace de textes. Analyse du marché à l'aide de Sensor Tower , qui montre les installations prévues et les revenus des applications pour le mois précédent. Et j'ai vu que dans ce domaine, il y a beaucoup de gros joueurs qui gagnent des millions de dollars et même plus:
Nous avons lancé des jeux interactifs avec un choix d'options avec des paramètres supplémentaires, des histoires statiques et dynamiques:
Exemple de menu:
Tout a été monétisé via des abonnements pour des fonctionnalités supplémentaires, via la monnaie interne pour les achats et la publicité:
conclusions
- Les idées qui réussissent sont celles qui sont dans votre tête depuis longtemps. Je n'ai jamais pu trouver une idée en une soirée, et le lendemain, faire un projet réussi, bien que depuis longtemps.
La diversité est grave: Apple est interdit.
Quelles connaissances et qualités personnelles ont été utiles
Publicités Facebook
Bien sûr, le premier est la connaissance des publicités Facebook. Si vous n'avez pas la possibilité de distribuer votre application, c'est qu'elle se trouve dans une zone morte, d'où les gens ne la téléchargent pas. Les publicités Facebook peuvent être trouvées sur Facebook lui-même, ainsi que sur Instagram, Facebook Messenger et les plateformes partenaires. Par exemple, voici à quoi elle ressemble sur Instagram - vous ouvrez des histoires, vous voyez un sponsor là-bas et vous pouvez glisser pour voir plus de détails. Ou, par exemple, en parcourant le flux, vous pouvez insérer un message et voir:
Mais les publicités Facebook sont intéressantes non seulement en raison de leur canal de placement, mais aussi parce que Facebook utilise des algorithmes d'apprentissage automatique pour déterminer qui cibler. Si vous maîtrisez au moins un peu le SDK, vous pouvez facilement choisir ce que vous voulez payer, par exemple pour des installations ou pour certaines actions au sein de l'application. De plus, Facebook affichera tous les chiffres, et vous pourrez voir combien les coûts d'installation pour chaque campagne publicitaire et combien de prospects ont été attirés:
Développement basé sur les données
La deuxième qualité importante est l'approche que j'ai adoptée lors des cours en ligne, puis que j'ai vue dans Badoo - il s'agit d'un développement basé sur les données:
lorsque vous avez un cycle plutôt explicite, alors, en construisant votre produit, vous choisissez ce que vous voulez analyser (par exemple, une fonctionnalité ou un bogue), pondérez-le avec des analyses et décidez de le laisser ou non. En fonction des données reçues, vous quittez cette fonctionnalité et la répétez plus avant, ou vous la supprimez complètement.
De même avec le produit - soit vous le faites évoluer, soit vous le fermez complètement, ou vous créez un soi-disant pivot quand vous pensez: OK, cette entreprise fonctionne probablement, mais je vais consulter les livres hors ligne car cela semble mieux fonctionner.
Nous avions un tas de diagrammes, de tableaux de bord analytiques, sur lesquels nous avons tout analysé, trouvé des informations, regardé comment cela fonctionnait et observé l'évolution du produit:
La capacité de vaincre la paresse
La dernière qualité très importante si vous entreprenez de développer un produit pour animaux de compagnie est de surmonter la paresse. Vous écrivez le code la moitié du temps (si vous en êtes responsable), et le reste du temps, vous vous battez contre toutes sortes de conneries. Cette seconde mi-temps est une étape terrible, je devais (surtout au début) me maîtriser souvent:
où je devais me maîtriser:
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- Sensor Tower, App Annie .. – ! , , , . App Annie 20.000$ . , , , . : , - , . , .
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- Vous devrez développer votre application. Il est peu probable que vous puissiez lancer immédiatement quelque chose de réussi et de grand.
- Vous devrez faire un travail ennuyeux et non essentiel. Un grand nombre de travaux ennuyeux et non essentiels est la partie clé de tout projet pour animaux de compagnie.
Comment l'application a été développée
Temps
A cette époque, je travaillais encore à plein temps (ceci, d'ailleurs, au sujet du temps), et je ne pouvais travailler que le soir. Nous nous sommes associés à une de mes connaissances qui travaillait déjà dans ce domaine, juste après avoir essayé de faire la première demande en 2015:
- Téléphoné et réflexion sur une idée (11 juillet)
- A commencé à expérimenter le design et à étudier les concurrents (12 juillet)
- Nous avons commencé à écrire du code (13 juillet)
- Sortie (7 août).
Autrement dit, en moins d'un mois (lorsque vous travaillez le soir et le week-end), le projet était prêt.
Conception
Nous n'avions pas de designer, mais nous avons décidé de le faire simplement: nous avons regardé nos concurrents proches du gros gibier. Le choix s'est porté sur Netflix, avons-nous pensé - pourquoi ne pas créer une interface similaire avec une adaptation pour nos composants?
Une telle interface a été dessinée en une heure:
je vais maintenant exprimer une pensée qui a grandement changé ma vision de certaines choses: par où commencer, donc finir. Nous avons dessiné le design en une heure, et à l'avenir nous avons passé environ mille heures sur le projet au total, mais la conception initiale, comme vous pouvez le voir, n'a pas beaucoup changé: de
nouveaux composants y sont apparus, par exemple un système de recommandation, mais en général, l'interface est restée ancienne. L'écran du jeu lui-même a aussi peu évolué: le bouton "Voter" a bougé, des balises sont apparues, l'interface a légèrement changé, mais en général tout est pareil:
Avec les jeux, l'évolution était un peu plus intéressante. Je dirais qu'il existe un nouveau genre ou style de jeu. Mais si nous parlons de jeux interactifs, ils n'ont pas du tout changé:
c'est-à-dire que le design dessiné en une heure a formé la base de toute l'année suivante de travail avec le projet. Cela m'a donné une idée, dont je parlerai un peu plus tard.
Erreurs commises lors du développement
À mon avis, deux erreurs ont été commises:
- Une analyse complète des concurrents n'a pas été effectuée, ce qui est assez important, mais se réfère encore une fois au moment où vous effectuez un travail non essentiel et que vous êtes paresseux.
- 2 mécanismes complexes ont été introduits, ce qui a pris un total de 40% du temps et n'a pas porté ses fruits.
Regardons ces erreurs dans l'ordre.
Une analyse complète des concurrents n'a pas été effectuée. Ce sont plusieurs concurrents de notre niche: certains gagnent des millions, d'autres des centaines de milliers de dollars. L'idée est que nous avons regardé ce qu'ils sont, mais nous n'avons pas accordé beaucoup d'attention aux détails. Nous avons donc commencé avec des jeux interactifs: les jeux
interactifs, où il y a du choix et des ressources, demandent beaucoup d'énergie: en moyenne, c'est 20 mille mots. Vous devez écrire un mécanisme - le soi-disant moteur qui vous permettra de gérer les fourches - puis tout tester, et toute mise à niveau en termes de mécanique de monétisation supplémentaire est difficile, car les jeux entre eux sont très différents.
Dans le même temps, les concurrents faisaient un chat statique d'histoires, où vous venez de lire le chat - et le jeu moyen tient en mille mots. On peut supposer à quel point il est plus difficile de créer un jeu avec des mécanismes interactifs pour 20 mille mots et une monétisation difficile à tester contre des histoires de chat statiques pour mille mots, qui sont toutes similaires les unes aux autres et contiennent simplement du texte:
lorsque nous l'avons implémenté dans l'application, il s'est avéré que nous la rentabilité a augmenté de 30 à 40%, le trafic est devenu plus facile à conduire et, surtout, le développement de telles histoires statiques a gaspillé beaucoup moins de ressources.
2 mécanismes complexes de
Schering ont été introduits . Pour une raison quelconque, nous pensions que les gens partageraient - c'est cool!
Comment cela a été fait:
- Vendrily Branch.io;
- Nous avons fait un aperçu de branch.io en html, téléchargé des images sur github, car nous n'avions pas de serveurs;
- Nous avons fait le traitement des liens profonds et la collecte pour l'analyse.
En général, beaucoup de travail a été fait, mais pendant toute l'année le partage nous a rapporté 20 dollars. À mon avis, il fallait faire quelque chose de plus simple:
- Créez un contrôleur de base pour partager Intent.createChooser / UIActivityViewController et injectez-y des analyses;
- Connexion au clic.
C'est tout! Ensuite, nous verrions rapidement que les gens ne partagent pas l'application (du moins dans cette configuration), et nous refuserions de partager (ou trouverions comment l'implémenter différemment).
Le système d'analyse du profit des auteurs
Pour une raison quelconque, nous pensions que nous lancerions une marketplace, que les gens joueraient, que beaucoup d'abonnés apparaîtront, et nous aurions besoin d'analyser combien de personnes jouent dans chaque jeu, comme dans tous les services d'abonnement (Netflix, Apple Arcade). Nous avons développé un système complexe pour évaluer les bénéfices des auteurs d'histoires et l'avons couvert de tests. Elle a travaillé avec des scripts et des analyses pour mesurer la rentabilité de chaque auteur d'histoire. Mais il n'y a pas eu de profit, car les auteurs n'avaient pas besoin d'être attirés pour un pourcentage. Autrement dit, ce travail a été fait comme ça.
conclusions
Malgré ces quelques erreurs, nous nous sommes lancés sur la Russie, avons amené 12 mille utilisateurs de trafic payant, mais n'avons gagné que 838 $ - il est clair que ce n'est pas rentable:
il semblerait que le projet soit terminé, mais non. Déjà un an plus tard, avec les mêmes chiffres, nous avions 13 fois plus de revenus. Mais combien a coûté l'attraction? Il s'agit d'un export complet de statistiques par acquisition. Bien sûr, il y a du bio, probablement 35 pour cent.Le marketing payant nous a coûté 35 cents pour une installation moyenne. À un moment donné (février-mars), nous avons atteint un retour sur investissement, mais en général, un an plus tard, nous sommes sortis d'un plus:
mais cela ne serait pas arrivé si l'application n'avait pas évolué.
Evolution des applications
Beaucoup de gens qui ont lancé des projets familiers et qui ont échoué, ont simplement arrêté de publier l'application ou ne l'ont pas suffisamment évoluée. Par conséquent, cette étape, à mon avis, est la plus importante et cela vaut la peine d'en parler.
Comment l'application a évolué:
- Nous avons commencé en Russie et dans les pays de la CEI, où le contenu et, surtout, les installations étaient très bon marché. Cela a permis de générer suffisamment de trafic pour tester les hypothèses de produits. Et déjà à ce moment où nous connaissions notre économie unitaire, nous pouvions sortir dans le monde.
- Nous avons effectué 28 tests A / B;
- Ont mis au point un moyen de mesurer l'efficacité d'absolument tout;
- J'ai essayé une destination B2B qui n'a pas fonctionné;
- Remboursement atteint;
- Ils ont découvert un terrible secret.
Tout d'abord, commençons par les tests.
Quelle est la meilleure et la pire icône?
Il s'agit d'une conversion de différentes icônes. La première icône était irréaliste et la dernière était irréaliste. Tous les autres avaient à peu près la même conversion:
pour analyser la conversion, nous avons utilisé App Store Browse: Product Page Views / Impressions, où seuls l'icône et le nom sont visibles. Nous avons observé la conversion de ces personnes qui ont vu l'application et sont allées sur sa page. Il existe également le service AppFollow, où vous pouvez voir pour votre catégorie quelle est la conversion moyenne pour de telles conversions. Nous avons donc vu que nous étions en avance sur le taux de conversion de notre catégorie.
Cette pratique utile augmentait considérablement notre matière organique et passait au plus deux heures de temps.
Tests A / B
Supposons que vous ayez une hypothèse selon laquelle si vous rendez un bouton vert, plus de personnes cliqueront dessus. Vous divisez votre public en deux, affichez la moitié de l'ancien bouton rouge, la moitié du nouveau bouton vert et voyez quel pourcentage de personnes cliquent dessus:
Si soudainement les chiffres s'avèrent significatifs, vous pouvez simplement passer au bouton vert et la conversion augmentera.
Exemple: l'écran d'accueil de notre application. Au début, nous avions l'écran de démarrage principal avec tous les jeux et tout le reste, mais nous avons découvert que les gens ne savaient pas où cliquer et ne savaient pas à quels jeux jouer. Nous avons créé un écran assez simple pour les nouveaux utilisateurs avec seulement deux boutons qui iraient aux deux jeux les plus réussis (selon les préférences de l'utilisateur). Cela a considérablement augmenté le taux de conversion:
Comment tester des hypothèses et gagner de l'argent sur Swift à l'aide de tests fractionnés
Puisqu'il s'agit d'un projet pour animaux de compagnie, nous avons eu un document Google dans lequel j'ai effectué des tests fractionnés: ce qu'ils sont, un lien vers les analyses, quels groupes étaient, et marqué en couleur les tests fractionnés qui ont réussi, ceux qui ont échoué et pourquoi échoué. Une telle analyse semble être un travail de routine, mais après un an, surtout lorsque vous ne l'avez pas utilisée depuis longtemps ou que vous devez changer le modèle global de monétisation de l'application, de tels documents aident beaucoup:
revenons aux tests A / B. Tout test A / B a un objectif (métrique) que vous souhaitez modifier. Nous avions 2 métriques:
- Conversion en achats (profit);
- Durée de la session de jeu.
Après 6 mois (et 28 tests A / B), notre chiffre d'affaires par utilisateur a triplé.
Où trouver des idées pour les tests A / B
Très souvent, lorsque je communique avec les gens, ils ont une question: "J'ai lancé l'application, tout est cool, mais où dois-je évoluer ensuite?" Cela signifie: où trouver des idées d'expériences, de tests? La réponse logique est de réfléchir (juste inventer), mais ce n'est pas suffisant. Pour ma part, j'ai dérivé trois sources principales d'idées:
- Étudier les concurrents;
- Rechercher des informations sur l'analyse;
- Recueillez les avis des utilisateurs.
Je vais vous parler de chaque source dans l'ordre en utilisant des exemples réels.
Etudier les concurrents
Il y a de nombreuses années, il y avait de nombreux articles sur Internet sur la façon de demander l'autorisation d'un utilisateur:
presque tous les auteurs ont dit que vous deviez créer une fenêtre personnalisée, demandez uniquement dans le contexte, ont donné des exemples de l'application Lift (c'est un analogue d'Uber aux États-Unis). Nous avons également eu une si belle alerte: la
principale motivation des auteurs était que si l'utilisateur refuse le dialogue système, il devra le mener dans les paramètres pour qu'il donne la permission, et si à partir du personnalisé, vous pouvez demander autant de fois que vous le souhaitez jusqu'à l'utilisateur sera d'accord. Nous avons expérimenté des lieux, augmentant ainsi un peu la conversion. Mais à partir de l'analyse de concurrents assez importants, il est devenu clair qu'ils demandent des droits d'accès aux notifications au démarrage de l'application. Nous avons pensé pourquoi ne pas essayer:
Nous avons effectué un test où un groupe avait un vieux bel écran qui posait des questions sur le contexte, et le second a demandé au début de l'application:
Résultat: la différence est de 8 fois! En raison de la différence irréaliste, l'expérience n'a duré que 3 jours:
c'est-à-dire qu'au départ, seulement 8% de l'audience entière avait accès et lorsque nous avons commencé à demander sur l'écran de démarrage, ils sont devenus 50%. Vous pouvez probablement augmenter ce paramètre d'une manière ou d'une autre, mais 50% nous convenait. Je ne dis pas que dans votre cas, vous devez également demander au début, je montre juste que de telles expériences vous permettent de comprendre ce qui est mieux pour votre produit et ce qui est pire.
Rechercher des informations dans l'analyse
Nous avions 3 groupes de personnes:
- Qui a installé par la publicité et est entré dans le menu principal;
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Nous avons décidé de faire un test A / B, dont j'ai déjà parlé, où certaines des personnes qui ne sont pas entrées dans une certaine histoire, nous avons conduit à l'écran, où nos deux histoires les plus populaires étaient:
Déjà lors des prochaines visites ou lorsque le bouton "EXIT" était au menu principal. Cela a augmenté la conversion en achat d'environ 30% et allongé considérablement la session de jeu moyenne.
Recueillir les avis des utilisateurs
Habituellement, les réponses des utilisateurs en disent long:
par exemple, de nombreux utilisateurs se sont plaints de ne pas avoir d'argent (ils se plaignent toujours, mais moins), et la monétisation du jeu est très agressive. En effet, puisque notre KPI était une augmentation de valeur, nous avons remarqué qu'en six mois nous avons transformé la monétisation en une forme très agressive. À cette époque, nous avions beaucoup d'écrans où les types d'abonnements suivants étaient proposés:
- Affichage des photos pour les abonnés uniquement;
- Attendre des intervalles de 15 minutes à chaque fois;
- Histoires fermées;
- Mécanismes supplémentaires, tels que la collecte de preuves dans des histoires liées au détective;
- Multiplicateur de pièces;
- ...
Nous avons décidé de voir quels facteurs motivent une personne à acheter, divisé les abonnements en trois groupes et commencé à compter le nombre de fois où l'utilisateur a vu chaque écran avant d'acheter:
- Afficher les photos pour les abonnés uniquement
- Attendez des intervalles de 15 minutes de temps en temps
- Autres écrans (histoires fermées, mécanismes supplémentaires, multiplicateur de pièces, etc.)
Il s'est avéré que si une personne voit un écran verrouillé des deux premiers types deux fois, ou une seule fois du premier type, alors il a probablement déjà acheté un abonnement. Et s'il ne le faisait pas, il l'achèterait avec seulement 7% de chance:
Ensuite, nous avons décidé d'introduire les mécanismes suivants pour ceux qui tombaient dans les conditions ci-dessus. Nous avons proposé à un tel utilisateur, après avoir visionné un certain nombre de publicités (selon les mécanismes), d'obtenir une fonctionnalité (jeu fermé, image fermée ou saut de minuterie) gratuitement. S'il le voulait, il pouvait toujours acheter un abonnement. Il s'est avéré que cela augmentait les revenus de 5 à 10%, mais plus important encore, cela allongeait considérablement les sessions de jeu:
Nous avons eu un test fractionné. Nous avons divisé le public en deux. La ligne verte est le nombre de secondes par jour et par utilisateur dans l'ancien groupe, et la ligne bleue est le groupe où nous avons déjà simplifié la mécanique. Il s'est avéré que les gens ont commencé à jouer 2,5 fois plus et que leurs revenus ont augmenté. Ainsi, nous avons facilité la vie des gens et augmenté nos revenus:
Comment l'analyse de croissance a-t-elle été effectuée?
Jusqu'en novembre 2018 (3 mois après la sortie), nos KPI étaient assez simples:
- Achat de devises ou abonnement complet (priorité n ° 1);
- L'achat d'un abonnement d'essai (priorité n ° 2) est une mesure légèrement moins prioritaire.
Mais cela n'a pas été très efficace, car nous ne pouvions pas savoir combien de fois l'argent serait débité de l'utilisateur (ce qui arrive après un véritable abonnement). Après novembre 2018, une série d'itérations a commencé. Nous avons écrit un script qui analysait les revenus par utilisateur, et c'est devenu notre principale métrique. En littéralement un mois, nous avons parcouru de nombreuses expériences:
- Déterminé quelle annonce convertit les meilleurs utilisateurs;
- Compréhension des histoires à traduire en anglais, vers lesquelles diriger le public sur l'écran de démarrage;
- Réalisation d'une série de tests A / B financièrement réussis.
À la fin de décembre, ils ont décidé de sortir dans le monde.
Résultat
Le développement de tout projet est une grande étape de la vie, pleine d'essais et d'erreurs. Plus important encore, il y aura des fonctionnalités et des expériences dans lesquelles vous investirez beaucoup d'efforts et elles ne seront pas rentables, mais c'est une expérience importante. Dès que vous cessez de prendre des risques, le produit commencera à stagner.
C'était un défi pour nous lorsque nous avons présenté un modèle où une personne devait faire des mécanismes intéressants dans le jeu (dans l'histoire), ou ouvrir un niveau secret, ou simplement terminer complètement deux jeux. Pour cela, il a reçu un prix supplémentaire. Ce qui est drôle, c'est que les défis n'ont pas seulement augmenté la rétention, mais l'ont même légèrement réduit. Pour une raison quelconque, l'engagement du public a chuté.
Ou, par exemple, nous avons fait une expérience lorsque nous avons proposé d'obtenir le maximum de fonctionnalités et un tas de pièces juste pour amener un ami à installer l'application. Il s'est avéré qu'à cause de cela, la monétisation a un peu diminué, mais à la fin, les personnes qui ont été amenées ont simplement installé l'application et n'y ont pas participé. Cela s'est également avéré non rentable, même si, en termes de mots, cela semblait très cool.
Mais dès que vous cessez de faire des expériences aussi complexes et que vous pensez: «OK, je ne passerai que 2 heures sur un projet le week-end, je ferai quelque chose de simple qui fonctionnera sûrement», votre produit commence à stagner et à cesser de croître.
Votre vecteur initial est très directionnel.Maintenant, j'irai probablement dans le domaine de la médecine ou de l'écologie. Il semble qu'il n'y ait pas beaucoup d'argent dans les étapes initiales. Mais c'est comme avec le design - au début, vous pouvez passer littéralement une heure à choisir, puis vous vous rendrez compte que vous avez déjà passé mille heures et que votre choix initial est toujours avec vous.
Développer votre projet est un travail difficile , mais cela s'est avéré très intéressant et a ouvert de nombreuses perspectives.
Encore une chose - les abonnements
En fait, il y a un autre détail important, sans lequel le rapport serait un merveilleux conte de fées, mais en fait ce n'est pas le cas, du moins pour moi. Tout ce dont je parlerai ensuite est en partie des données, en partie de ma propre conjecture. Je peux me tromper sur certains ou même tous les cas. Tirez vos propres conclusions.
Anomalie
Lorsque nous avons commencé à sortir dans le monde (USA et autres marchés) et analysé les abonnements aux USA, nous avons remarqué une anomalie: à
l'écran, nous voyons combien de fois un abonné aux USA paie un abonnement. Dans ce cas, un abonnement d'essai est envisagé. Au départ, 12% des personnes passent d'un essai à un abonnement payant. La situation est similaire pour d'autres types d'abonnements et pour d'autres pays.
Pour un groupe d'abonnements spécifique, nous avons remarqué que 13% des utilisateurs payants paient plus de 13 fois. Pour être précis, à la 20e charge, ce nombre devient 10%, c'est-à-dire qu'il ne change pas beaucoup. Si les frais sont de 5 à 10 USD, certains utilisateurs apportent plus de 100 à 200 USD. Autrement dit, 1,56% de tous les utilisateurs qui participent à l'essai paient plus de 13 fois. Pour cet échantillon, il y en avait 40 pour une certaine période:
OK, notre produit est probablement si génial que quelqu'un est prêt à payer 100 $ ou plus pour cela! Nous ouvrons l'analyse et voyons que la rétention du troisième mois pour les mêmes utilisateurs n'est que de 0,3%:
c'est-à-dire qu'il n'y a que 8 personnes, dont on ne peut pas dire qu'elles jouent activement, contre 40 qui paient réellement. Bien sûr, nous avons commencé à nous poser des questions: que se passe-t-il?
Je me suis forgé l'idée que beaucoup de gens, notamment aux USA (cela dépend bien sûr de votre marché), s'abonnent à l'intérieur de notre application, mais ne se désinscrivent pas pendant des mois, même sans utiliser l'application, juste rapportant de l'argent. Plus important encore, il s'est avéré que ce marché est beaucoup plus vaste que nous le souhaiterions. Par exemple, prenez Calm. Il s'agit d'une application qui était autrefois évaluée à un milliard de dollars. Sa rentabilité est maintenant de 4 à 5 millions de dollars. Mais j'ai réussi à obtenir une rétention, et en fait, la rétention de la semaine après le 30e jour n'était que de 2%, et la rétention du 90e jour s'efforçait d'obtenir 0:
c'est-à-dire qu'après un certain temps, les gens n'utilisent tout simplement plus cette application. Il s'avère que chaque utilisateur rapporte 4 $.
Mais si vous ouvrez les avis des utilisateurs et les rembobinez, alors même sur le marché russe, une personne sur deux dit que cette application prend simplement de l'argent: bien que, par exemple, même dans notre application, il y ait eu 3-4 de ces avis pendant tout le temps, puis ils sont apparus beaucoup plus tard. Et voici tous les avis! Cela fait allusion à l'exploitation de la même technique, uniquement à grande échelle:
Mais allons plus loin. J'ai pris une application comme exemple (je ne dirai pas laquelle). Fait intéressant, de 2015 à 2017, leur revenu mensuel a été multiplié par 20, et aujourd'hui il est plus de 40 fois plus élevé. Mais la caractéristique la plus importante est que cette application n'augmente pas le nombre d'installations par mois, par conséquent, sa rétention n'est pas non plus très importante après des années. C'est juste un effet cumulatif, ou ce sont des génies du développement de produits et ont pu augmenter la rentabilité de 4000% sans changer le cœur du produit:
il est devenu plus intéressant lorsque le New York Times a publié sa semi-enquête que l'argent passant par la sphère des horoscopes de développement mobile a atteint 2 milliards dollars. Regardons l'une des applications liées aux horoscopes (on m'a dit que les Russes le fabriquaient):
Ils ont 2 millions de dollars, et ils n'ont même pas fait de version Android - pourquoi? J'en parlerai un peu plus tard. Je veux juste montrer et énumérer un peu les mécanismes que les mecs difficiles utilisent.
Disons que nous avons téléchargé une application horoscope. Il pense depuis longtemps, apparemment, qu'il charge certains drapeaux du serveur, on ne devinera pas pourquoi (nous ne sommes pas des théoriciens du complot). Puis une série de micro-commentaires commence lorsque l'application demande votre temps et vos investissements, il s'agit peut-être généralement de données personnelles, comme dans ce cas: qui je suis, quand suis-je né, quel est mon statut. Il existe de nombreux détails de ce type.
Ensuite, cela commence encore plus amusant: la numérisation manuelle. Cela prend environ trois minutes, mais, bien sûr, il n'est pas question de numérisation manuelle - vous pouvez numériser tout ce que vous voulez (guitare, batterie, etc.). Ensuite, une longue configuration a lieu, mais avec le temps, ce sera la même chose, même si vous ne scannez pas votre paume. Mais pas le point. L'essentiel est ce qui se passe ensuite.
Après avoir mis tant d'efforts dans l'application, vous obtenez juste un bloqueur:
il est logique de supposer que si vous appuyez sur CONTINUER, vous serez alors abonné à ce merveilleux essai. Et l'essai fonctionne simplement: après 7 jours, si la personne ne se désabonne pas, elle commencera à lui facturer, dans ce cas, 10 $ par semaine. Autrement dit, s'ils ont 20 recharges, ils gagneront 200 $, si 40 recharges - 400 $.
Ne pensez pas que ce n'est que pour les petits projets. Les grandes applications l'utilisent plus ou moins. Voici, probablement, une application familière:
On peut voir qu'ils ont toujours beaucoup plus d'installations sur Android. Jetons un coup d'œil à leur écran de démarrage. Honnêtement, il va mieux. Si vous cliquez sur le bouton "Refuser cette offre", vous pouvez ignorer l'abonnement. Mais si vous cliquez sur "S'abonner maintenant", vous aurez bien sûr également accès à l'essai. Dans ce cas, il est de 3 jours et après 3 jours, le prix est de 1,5 mille roubles:
Ces applications proposent de nombreux achats intégrés différents. Par exemple, celui-ci en a 20: pour un marché différent, pour un public différent il y aura un prix différent. Naturellement, le comportement et les revenus des utilisateurs d'un marché à l'autre sont très différents. Sur iOS, leur rentabilité est très belle par rapport à Android. Ils perçoivent 900 000 dollars de revenus sur 600 000 installations:
j'ai également décidé de savoir quelle est leur rétention. Il s'est avéré être plus petit que Calm.
Cela nous ramène à un sujet important. Récemment, il y avait un article intitulé «Le revenu annuel par utilisateur sur iOS pour de nombreuses applications phares est de x2,5 à x25 fois plus élevé que sur Android». On peut supposer que les utilisateurs d'iOS sont vraiment si riches, mais l'article fournit un lien vers les jeux, où même pour les jeux réussis, ce revenu diffère de 2 fois. Ce sont des jeux, généralement x1 sur iOS et Android:
Mais les applications, et certaines d'entre elles ne sont pas prises ici, qui ont x350 ou x25:
il est clair que tout cela est grâce aux abonnements. En conséquence, de nombreuses applications:
- Cibler un public stupide. Bonjour Facebook! - parce que Facebook vous permet d'optimiser les leads. Vous voulez juste qu'il vous conduise vers des personnes qui cliquent sur l'essai, et il le fera pour vous. Vous n'avez même pas besoin d'être un génie ou d'obtenir une base de tels utilisateurs quelque part.
- Ils vous obligent à faire des micro-engagements, comme je l'ai déjà montré - à perdre votre temps, à investir votre énergie.
- Bloquez les écrans pour les abonnements, bien qu'Apple l'interdise. Bien sûr, de nombreuses applications le rendent non bloquant pendant la durée de l'examen, mais Apple sait comment fonctionne ce marché. J'ai parlé avec un homme, je ne dirai pas qui il est, et il a dit que tout le monde savait tout.
- Geste lors de l'installation via des liens profonds. Ce sujet nécessite une discussion distincte.
- Exploiter le fait que les gens oublient les abonnements.
Option par défaut
Les gens eux-mêmes sont stupides - c'est un argument que j'entends souvent de ceux qui font ça. Il y a une statistique intéressante: le pourcentage de personnes prêtes à donner des organes après la mort:
- Allemagne - 12%
- La Belgique, qui borde l'Allemagne - 99%.
Il semble qu'en Allemagne, les gens ne veulent pas vraiment être des donateurs. Mais non, tout est beaucoup plus simple. Ce sont des statistiques de 2017, puis l'Allemagne avait une règle selon laquelle si vous voulez être donneur d'organes après la mort, vous devez en faire la demande. Et en Belgique, le processus est inversé: il faut faire une demande pour ne pas être donneur d'organes. Ceci est très visible sur les chiffres: le
bleu indique les pays où la règle est que pour NE PAS être un donneur d'organe, vous devez soumettre des papiers, et le jaune - ceux où vous devez vous soumettre pour devenir un donneur. Ce n'est pas que les gens des pays «bleus» soient bons et gentils. Là et là, il existe des programmes sérieux pour informer la population qu'il est nécessaire de devenir donneur d'organes et pourquoi. Mais, comme vous pouvez le voir, même informer fonctionne 4 fois moins efficacement que l'option "par défaut".
À mon avis, l'une des solutions qui peuvent être implémentées dans Apple est si vous avez pris un abonnement d'essai (car c'est le principal outil d'exploitation), puis après son achèvement, lorsque vous entrez dans l'application, vous devez vous demander: «Voulez-vous vraiment l'argent a été radié? " Si une personne ne vient pas, vous ne devez en aucun cas radier.
conclusions
- Plus de 10% des 250 applications les plus rentables utilisent cette tactique. Et cela ne signifie pas que 10% ont un abonnement ou un essai. C'est plus - ceux qui gesticulent directement avec les bloqueurs, exploitant la tactique des micro-engagements.
- Les investissements sur le marché des applications d'horoscope ont à eux seuls dépassé 2 milliards de dollars. Cela représente 20% du PIB de la Géorgie. Il y a un autre marché dont, malheureusement, je n’ai pas le droit de parler - là, le PIB de la Géorgie est dépassé d’un facteur.
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iOS 13
Mais heureusement, tout n'est pas si triste. Apple a commencé à faire quelque chose. Par exemple, dans iOS 13, ils ont créé une fonctionnalité qui, après avoir supprimé l'application, vous indique que vous avez un abonnement valide:
il n'y a pas encore beaucoup de chiffres à ce sujet. Par exemple, dans l'article que j'ai donné, une personne analyse Calm, évalué à un milliard de dollars:
Ici, la ligne verte est la prévision, ce qui se serait passé si iOS 13 n'avait pas été publié. Calm aurait continué de croître, son estimation aurait augmenté. Mais après la sortie d'iOS 13, la rentabilité de Calm a commencé à baisser - il y avait des estimations rouges et jaunes, le jaune étant plus important. Cela signifie que pour certaines applications qui exploitent cette tactique, le congé de l'argent est probablement terminé.
Bien sûr, pas pour tout le monde, et seul le temps nous dira les chiffres. Mais nous le saurons!
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