Semble familier? Oui pour moi!
Un exemple simple tiré de la pratique: un client demande de l'aide qui produit un produit complexe et coûteux: du matériel ou des logiciels modernes. Ou peut-être simplement des meubles coûteux de haute qualité avec cinq zéros dans l'étiquette de prix.
«Veuillez nous parler des produits», dis-je.
- Que puis-je dire de spécial? Ce sont les avantages de notre entreprise, voici les produits, voici ses avantages.
- Seulement cinq?
- Eh bien, nous avons aussi la livraison gratuite, - l'homme d'affaires se torture avec la dernière, sixième preuve de la fraîcheur du produit.
Pourquoi ça ne marche pas comme ça? Découvrons-le.
Les logiciels ou équipements industriels ne sont pas les produits les plus faciles à comprendre, vous devez donc expliquer en détail et en détail à quoi sert exactement votre produit, en quoi il diffère du produit d'un concurrent et comment il résoudra les problèmes d'un futur acheteur.
Une personne à qui on propose d'acheter un canapé pour 200 mille roubles n'est guère un expert en meubles. Et si on ne lui dit pas qu'en fait c'est le canapé de ses rêves, les choses vont mal. Il va regarder le site, faire défiler les informations sur les avantages de l'entreprise, ouvrir deux ou trois photos et ... partir, triste.
Maintenant, regardez comment les gars du téléshop «sur le canapé» travaillent avec les clients. Oui, ici, ils vendent une râpe à légumes ordinaire comme s'il s'agissait d'un vaisseau spatial!
Le présentateur montre la râpe aux acheteurs potentiels et décrit chaque avantage, même le plus petit, comme quelque chose d'incroyable.
- Il suffit de regarder! Notre râpe est lavable!
Le studio compte six experts représentant le public cible. Ce message les ravit.
- Laver? Wow, wow, super! Les invités s'exclament, comme si une découverte scientifique était faite sous leurs yeux.
- Oui, imaginez, elle est aussi réutilisable, - le présentateur hoche la tête - Et vous pouvez aussi poser cette râpe sur la table, et elle ne tombera pas!
- Que voulez-vous dire ??? Jamais rien vu de tel! - tous les six halètement ensemble.
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La râpe est-elle au niveau de la table, a une poignée orange et quatre bords avec différents types d'encoches? Tout est juste. Mais ils l'ont emballé et présenté de telle manière qu'il est maintenant impossible de ne pas acheter cette râpe. C'est le roi-râpe. C'est la même râpe dont vous rêvez depuis de nombreuses années. Vous comprenez maintenant que toutes vos vieilles râpes sont incommodes et fausses. Vous dessinez déjà une image dans votre tête, comment avec ces mêmes mains, en utilisant une râpe merveilleuse et fonctionnelle, vous préparez 20 nouvelles salades saines. Vous avez déjà perdu mentalement 5 kg.
Ne vous précipitez pas pour ricaner: les magasins de télévision font de vrais miracles avec les acheteurs potentiels. De nombreux entrepreneurs devraient apprendre d'eux.
Quoi?
Présentez votre produit de manière convaincante, surtout s'il est complexe et coûteux. Sur la base des besoins et des problèmes du public cible, parler de ces avantages que le client ne connaît même pas.
Par exemple, lors de la publicité de mes services, je souligne un avantage important dans une ligne distincte: "Je travaille sur votre compte ou j'en crée un nouveau et je vous le transfère". De nombreux clients, me contactant, apprennent pour la première fois que la plupart des agences travaillent sur leurs comptes. Et en essayant de rompre les relations avec eux, ils ne donneront pas le compte au client et n'y donneront pas accès. Et ce sera une grande douleur pour l'entrepreneur.
Que pouvez-vous apprendre d'autre des vendeurs de téléviseurs? Présenter les avantages du produit afin que l'acheteur puisse mentalement dessiner une image dans sa tête: «Me voici, voici ce produit sympa, c'est comme ça qu'il change ma vie pour le mieux.»
Comment certaines entreprises le font-elles? Au lieu de partir des besoins du client, ils commencent à lui remplir la tête d'informations excessives sur les mérites de l'entreprise, sur leurs réalisations. Ils écrivent sur le produit en termes généraux: poids, prix avantageux, couleur. Poussez et ajoutez: "Pour toute la famille." Ils redoubleront d'efforts et la chose étonnante sortira: «Ressentez le charme du succès». Que doit présenter l'acheteur, à quoi ressemble le charme du succès? Comment ce produit l'aidera-t-il, qu'est-ce que l'achat de ce canapé ou de cet ordinateur changera dans sa vie? Pas clair.
J'ai entendu cette expression d'un grand homme d'affaires - l'impuissance entrepreneuriale. Quand un entrepreneur dit: «Faites tout pour moi, faites-moi du trafic» - c'est de la passivité entrepreneuriale (je vais adoucir ce terme). L'augmentation du trafic ne résoudra pas tous les problèmes, les gens n'achèteront pas un produit qui leur est présenté d'une manière ou d'une autre.
Je recommande à certains hommes d'affaires de retirer la couronne virtuelle, ce qui rend difficile de regarder les choses plus facilement, et de toujours voir comment les produits sont «emballés» dans les magasins de télévision. Vous y trouverez un million de solutions intéressantes pour présenter votre produit: regardez, apprenez et proposez vos idées.