Tôt ou tard, l'équipe de toute entreprise informatique se pose la question: être une entreprise mondiale ou devenir le leader de son marché local. Le raisonnement sur cette question repose sur de nombreux composants, sur le produit que l'entreprise développe, le créneau dans lequel l'entreprise opère, la volonté des fondateurs de changer quelque chose. Si vous avez pris la décision de devenir mondial, le livre vous aidera à formuler vos objectifs, à fixer des objectifs pour votre équipe et à vous montrer la séquence d'actions qui valent la peine de dépenser des efforts sur la voie de la croissance mondiale.
L'auteur lui-même dit que son livre est comme une recette de mayonnaise: tous ses ingrédients sont simples et connus, mais ce sont eux, pris dans les bonnes proportions et mélangés dans le bon ordre, qui vous aideront à bâtir une entreprise internationale prospère et à éviter les erreurs qui peuvent conduire à de graves problèmes financiers. pertes.
Personnalité, entreprise, marché et clients
Le livre examine les problèmes de développement mondial sous plusieurs angles - du point de vue, de la personnalité, de l'entreprise, du marché et des clients. C'est dans ces trois plans qu'il faut travailler, gérer, agir et par cela influencer directement ou indirectement les changements et la réalisation des objectifs. Je n'énumérerai pas tout ce qui est écrit dans le livre sur les types de personnalité, le pouvoir, la politique d'entreprise, les communications internes ou la motivation, mais je note que l'approche de cet auteur m'a montré que la réalisation des objectifs peut et doit être influencée du tout, sans exception, des niveaux - vous, l'entreprise, les clients.
#Exemple
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#Inside
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La vente est une fabrication. Au lieu de collaborer avec des vendeurs célèbres, il est plus avantageux d'aborder les ventes d'entreprise avec plusieurs employés ayant les compétences nécessaires pour parcourir les étapes de l'entonnoir de vente. Le point faible d'une telle organisation commerciale est la communication à travers les étapes de l'entonnoir, et il est très important de ne pas perdre d'informations précieuses dans la chaîne.
Devenez mondial
En fait, l'idée clé du livre est de savoir comment développer le développement international et vendre à l'échelle mondiale. Le livre propose 7 étapes importantes que vous pouvez franchir pour devenir potentiellement une entreprise mondiale.
# 1 Réussissez sur le marché local
Les premiers clients et les premières ventes réalisées sur le marché local sont les premières choses à faire. La croyance en une mise à l'échelle mondiale après le succès sur le marché local est confirmée par les thèses selon lesquelles l'entrée sur le marché mondial nécessite des budgets, et les premiers clients locaux seront leur source. La disponibilité d'un plan shareware, le lancement d'un programme d'affiliation, les investissements dans des activités publicitaires à petit budget - des webinaires de formation, par exemple, aideront à réduire les risques de sortie et à augmenter la production d'un tout nouveau produit que les concurrents n'ont pas.
# 2 Image et positionnement du produit
Au début du voyage mondial, il est important de construire le positionnement et l'image du produit. Comment? Travailler avec des leaders d'opinion et des analystes, entrer dans le quadrant magique de Gartner, utiliser les médias avec des déclarations audacieuses à travers eux. Il est peu probable que ce qui précède attire des prospects, mais cela créera la confiance de l'utilisateur potentiel dans la marque au stade de la décision d'achat.
#Exemple
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#Inside
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#3
Personnellement, je me suis familiarisé avec la définition la plus vaste du partenariat, que je donnerai ci-dessous. En outre, le chapitre explique la conception des programmes d'affiliation, ce dont un partenaire a besoin pour créer un canal pour votre produit, comment formuler correctement les attentes d'un fournisseur vis-à-vis d'un partenaire et les inconvénients d'un canal d'affiliation. Un merci spécial à l'auteur pour la méthodologie complète proposée pour l'audit d'un réseau d'affiliés et l'a fait le premier jour après la lecture. Et voici la définition, qui n'est pas dans le sourcil, mais dans l'œil.
Les partenariats #Inside
sont des relations égales. Aucune des parties ne paie pour le travail effectué; les deux partenaires conviennent d'une entreprise commune et d'un partage des bénéfices. En conséquence, dans une telle relation, il ne peut y avoir aucune voix élevée ou attitude condescendante, les parties doivent respecter les droits de l'autre.
#Inside
2008 2–4 , . 2006 , 100 . , , , , . , , , .
#4
Le principal leitmotiv de ce chapitre est le lien étroit entre le marketing international et la création d'un canal d'affiliation. L'un ne peut exister sans l'autre, et le marketing est exactement le ciment qui maintient votre relation avec le réseau d'affiliation et la développe. En conséquence, vous recevrez 20% des ventes de vos propres activités de marketing, et les 80 autres vous seront apportés par des partenaires.
# 5 Présence locale et vente directe aux entreprises
La vente est une dure réalité remplie de stress, de pression, de frustration et de dépendance. Comment gérer les ventes d'entreprise, de quel type de vendeurs avez-vous besoin et avez-vous besoin, quel devrait être l'entonnoir de vente, comment évaluer la qualité du travail à chaque étape de l'entonnoir, quand ouvrir un bureau sur site, toutes ces questions sont répondues dans ce chapitre et il contient la plupart des exemples.
#Example
Cette histoire s'est réellement produite. J'avais un stylo Mont Blanc cher à 300 $. Je l'ai accidentellement oublié sur le bureau d'un acheteur de haut niveau en charge du projet. Après cela, nos relations se sont nettement améliorées, les processus ont commencé à se dérouler sans heurts et sans conflits. Mon erreur et mon oubli sont donc devenus un truc réussi qui a parfaitement fonctionné dans les conditions du Moyen-Orient - prenez note.
# 6 Service après-vente, prestation de services, mises à jour
La prochaine étape importante vers une présence mondiale consiste à apprendre à fournir des services de qualité et une expérience client positive. Que les services soient fournis directement ou via un canal partenaire, le résultat devrait toujours être le même: un client satisfait qui a reçu tout ce qu'il attendait et qui souhaite renouveler le contrat pour l'année prochaine. Comment entendre les bons clients, évaluer leurs besoins, décider des changements nécessaires, des investissements à réaliser dans le service client et des promesses à faire pour le service client? L'auteur a répondu à toutes ces questions de manière très large et systématique.
#Exemple
Aiuken, , . — , — SLA. SLA ! Premium 30 .
#7
Combien de temps faut-il pour atteindre le leadership à l'ère post-industrielle? Comment maintenir le leadership? Comment relever la barre quand on semble avoir atteint le sommet? Quels sont les paramètres pour comprendre que vous êtes déjà un leader? Comment créer un avantage concurrentiel unique? Le lecteur trouvera des réponses à toutes ces questions dans ce chapitre du livre, qui a fait du livre pour moi mon bureau immédiatement après la lecture.
#À l'intérieur
Le numéro 1 peut être décomposé en différents paramètres et appliqué à différentes divisions et qualités de produits. Par exemple, vous pouvez être l'antivirus de la plus haute qualité, le support le plus rapide ou la marque la plus mentionnée dans la presse. Cet objectif résonnait avec les employés, s'intégrait facilement dans n'importe quelle présentation et convenait à n'importe quelle conversation, de sorte que l'ingénieur de prison pouvait être informé que son pilote dans une machine virtuelle devrait être le plus rapide et le plus efficace et, si les concurrents installaient un pilote dans les deux semaines, nous devrions faites-le en une semaine, et ainsi de suite.
Prime
Caractéristiques nationales - marchés régionaux, particularités de la mentalité des participants.
#Inside
Arabes, Espagnols, Américains.
Conclusion>
Qu'est-ce que j'ai aimé dans le livre?
- Structure claire de la logique de présentation du livre avec problème de balises, outils, solutions et exemples.
- Approche du développement global à travers le prisme de nous-mêmes, de l'entreprise et du marché.
- À l'intérieur du Kaspersky Lab avec des chiffres, des actions, des politiques et des relations au sein de l'entreprise.
- Comment créer et développer un canal d'affiliation et quand commencer à le faire.
- Une combinaison harmonieuse de théorie et de pratique, avec une prépondérance évidente envers cette dernière.
- Une histoire sur un stylo abandonné, la politique de l'entreprise et un bonus sur la mentalité.