Peu de choses sont plus dangereuses pour les startups que les grosses transactions. Ces transactions sont différentes de celles des grandes entreprises. Ce sont ces accords dont toute la vie / la mort / le succès de l'entreprise semble dépendre. Cependant, les fondateurs se moquent d'eux-mêmes lorsqu'ils pensent qu'un gros problème fera de leur entreprise une grande entreprise. J'ai personnellement vu de nombreuses startups mourir à cause de cette croyance.
L'opportunité d'obtenir un Big Deal pousse le fondateur à éviter des problèmes plus importants. Lorsque vous vous persuadez que la signature d'un gros contrat est exactement ce qui compte, les conversations avec les petits clients commencent à paraître moins importantes. Percevant ces clients comme d'importance mineure sur une échelle relative, ils sont souvent ignorés. Dans le même temps, les fondateurs justifient la lenteur du développement du produit en faisant valoir que cela ne vaut pas la peine de passer beaucoup de temps sur un produit sans gros contrats, car cela va tout changer tout de suite.
De nombreux investisseurs exacerbent ce problème en donnant aux fondateurs l'espoir d'une grosse ronde de financement à l'avenir s'ils concluent un contrat important. Dans le même temps, les investisseurs eux-mêmes ne sont pas responsables de ce qui a été dit ni des risques pour leur capital, et au moment où le fondateur conclut réellement un accord majeur, l'investisseur dira simplement: «Je vous ai dit que vous pouviez. Voici votre argent. "
L'un de mes exemples préférés de la façon dont un fondateur, sans compter sur le «miracle des grosses transactions», a bénéficié de beaucoup de ces accords est la façon dont Zach Perret de Plaid a utilisé les développeurs comme source de revenus tout en travaillant sur des contrats avec de grandes banques en même temps. ... Il savait qu'en fin de compte, il avait besoin d'accords directs avec les banques. Il savait également que la startup avait peu de chances de conclure ces transactions avant 18 à 24 mois. De nombreuses entreprises avec lesquelles j'ai travaillé considéraient des contrats aussi importants comme la seule chose qui comptait, ignorant tout le reste pour les faire signer.
Zack a adopté une approche différente. Pour résoudre le problème, tout en négociant avec les banques en même temps, lui et l'équipe ont créé un produit que les développeurs seraient prêts à payer pour accéder aux informations sur les comptes bancaires. Il a utilisé la croissance et les revenus de ce produit pour construire une entreprise qui pourrait lever suffisamment d'argent pour jouer un long match afin de remporter ces gros contrats. Cela a bien fonctionné.
De nombreux fondateurs à la recherche de grosses transactions ne font pas ce que Zach a fait. Ils négligent les progrès progressifs et les gains parce qu'ils estiment qu'ils sont disproportionnés par rapport à ce qu'ils pensent pouvoir obtenir. Ils oublient que les progrès sont relatifs. Lors du lancement d'une entreprise, tout progrès est impressionnant. Si ces progrès sont suffisamment bons, l'entreprise va créer une dynamique qui lui donne le temps et l'espace nécessaires pour conclure des transactions significatives. L'une de ces transactions s'avérera être un gros problème, mais même elle peut être perdue de vue si elle est placée dans le contexte de tous les progrès de l'entreprise.
J'ai passé beaucoup de temps avec l'une des entreprises, et il semblait que pendant tout ce temps, elle était sur le point de conclure un contrat majeur. Il semblerait que tout était à sa place, mais la conclusion de l'accord était toujours à un pas de la ligne d'arrivée. Nous nous sommes trompés encore et encore, croyant que le succès est en route.
Au final, après un an de négociations, l'accord a été signé. Nous pensions que c'était une vraie victoire, mais nous avons ensuite découvert quelque chose de complètement nouveau. Pour remplir ce qui était prévu, il y avait un ensemble d'exigences que l'entreprise ne pouvait pas se permettre. L'accord a été conclu, mais en réalité, il n'avait aucune chance d'être mis en œuvre.
En analysant les ventilations de cette transaction et d'autres transactions importantes, j'ai trouvé plusieurs raisons évidentes pour lesquelles cela s'est produit. Il existe un décalage fondamental entre les grandes entreprises et les petites start-ups qui rend les chances de telles transactions presque nulles.
Premièrement, les grandes entreprises ont des priorités différentes de celles des startups lorsqu'elles mènent de telles transactions. Les entreprises peuvent être intéressées par une offre de services pour augmenter leurs revenus ou améliorer leur efficacité. D'un autre côté, le haut de ces entreprises pourrait essayer de déterminer à quel point votre entreprise est bonne pour la racheter. Les startups, en revanche, considèrent dans la plupart des cas l'accord comme la seule chose qui compte: cela crée un décalage entre les attentes et les objectifs.
Deuxièmement, les grandes entreprises ont des processus de négociation très complexes. Ces processus incluent généralement un nombre toujours croissant d'intervenants de différents départements, chacun ayant ses propres besoins spécifiques pour le service fourni. Cela pourrait signifier qu'au fur et à mesure de la progression de l'accord, la startup devra convaincre les différentes parties de quelque chose et créer de nouveaux produits selon leurs spécifications. En l'absence de contrepoids, cela conduit à un tiers de temps et d'argent supplémentaires pour créer des fonctionnalités personnalisées qui ne seront utilisées nulle part ailleurs. Une grande entreprise peut se permettre d'attendre, mais une startup ne le peut pas.
Je dois constamment me souvenir de cela, car j'ai été un grand succès avec ça et j'ai peur de continuer. Il est facile de se tromper en pensant que de grosses transactions sont sur le point de se produire, car la fin semble justifier les moyens.
La seule façon que je connais de conclure systématiquement de grandes affaires tout en restant une petite startup est d'avoir des avantages malhonnêtes importants. Les fondateurs qui lèvent des dizaines et des centaines de millions de dollars grâce à leurs noms et à leurs antécédents en sont un bon exemple. S'il ne s'agit pas de vous, vous ne devriez pas parier dessus.
Personnellement, je suis très impressionné lorsque les fondateurs connaissent leurs avantages réels et les utilisent pour faire croître l'entreprise au stade de développement lorsque de gros contrats deviennent possibles. Cela permet aux fondateurs de contrôler indépendamment leur propre destin, sans compter sur des forces externes qui feront magiquement leur startup. Les fondateurs devraient avoir autant de contrôle que possible sur ce qui se passe. Quand ils le perdent à la poursuite de la fantaisie, cela se termine généralement mal.
Merci à Craig Cannon, Dalton Caldwell, Zach Perret, Kaz Nejatyan et Jeff Ralston pour leur aide dans la rédaction de cet article.
Merci à Leva Pyzhov pour la traduction.
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