Il existe un tel segment des ventes B2B. Tout semble simple: l'entreprise vend l'entreprise. Mais si vous le comprenez, le gestionnaire vend à l'entreprise cliente. Et la société de vente ne devrait, au moins, pas interférer avec ce gestionnaire de vente. Idéalement, l'entreprise aidera également ses dirigeants à vendre.
Il existe deux situations:
- Venez - vendez!
- Le gérant est équipé d'un "clip de vente"
Option 1. Venez - vendez!
C'était mon premier travail dans la vente. Je suis allé travailler, le directeur m'a donné 3-5 livrets «sur notre bien». Il a dit "lisez-le, je le demanderai demain". Et, en passant, il a tenu sa promesse, a demandé ce que j'avais lu sur «le meilleur bien du monde». Après avoir lu les livrets, j'ai dit «appeler» et un téléphone portable a été attribué. Où appeler, à qui, quoi dire, pourquoi parler et que faire si je ne suis pas envoyé - cela est resté au-delà des limites de la formation. «Eh bien, d'accord», ai-je pensé et j'ai commencé à appeler. Recevoir des refus, écouter comment mes collègues plus expérimentés appellent (maintenant je comprends qu'ils n'ont pas appelé le froid, mais les clients existants. Et puis j'étais jeune et inexpérimenté).
Mes munitions, comme de nombreux gestionnaires standard, ressemblaient à ceci:
Téléphone
5 livrets sur le meilleur dans la mesure du «bien»
conversations entre pairs avec des clients existants (écouter et répéter)
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