Publié par Aaron Harris - Investisseur, fondateur de Tutorspree, leader du Round A chez Y Combinator.
Si vous souhaitez collecter des fonds pour votre startup, il est extrêmement important de comprendre les motivations des investisseurs. Auparavant, c'était assez simple - vous receviez de l'argent des capital-risqueurs (VC), et eux en retour - un retour sur investissement important. Les meilleurs investisseurs se sont concentrés sur ce qu'ils ont vraiment bien fait: investir dans des entreprises technologiques.
Mais depuis lors, le monde a changé: il existe aujourd'hui un grand nombre de types d'investisseurs différents, chacun ayant sa propre approche de l'investissement et sa propre motivation pour cela. Et bien qu'ils s'attendent tous au moins à ne pas perdre leur argent investi, il est important de comprendre les différences dans leurs intentions et leurs attentes afin de prendre des décisions importantes - travailler avec eux ou non, comment négocier avec eux et comment interagir avec eux. eux au cours de toute la période de votre relation.
Ci-dessous, j'ai essayé de mettre en évidence les principales motivations et l'organisation de chacun des types d'investisseurs que vous êtes susceptible de rencontrer. Bien que je n'ai pas énuméré toutes les façons dont la motivation des investisseurs influence leur comportement - probablement au détriment des fondateurs de startup - mon article peut encore servir de point de départ pour réfléchir à ces questions.
Une grande différence dans la motivation des investisseurs que j'ai choisi de ne pas aborder dans cet article est la différence entre les actionnaires privilégiés et ordinaires. Cela conduit à toute une série d'autres questions qui dépassent la portée de cet article, supposons donc que les investisseurs énumérés ci-dessous possèdent des actions privilégiées.
VC Firm. Devant nous, il y a un investisseur classique, dont l'objectif principal est de profiter des fonds collectés par lui auprès d'un groupe d'investisseurs - partenaires à responsabilité limitée. Les partenaires sont récompensés de deux manières: ils reçoivent un certain pourcentage des fonds levés et un pourcentage des bénéfices qu'ils tirent du montant total investi. En fonction de la performance des investissements précédents, les fonds de capital-risque peuvent également attirer des investissements supplémentaires.
Alors que les investisseurs gagnent régulièrement de l'argent grâce à leurs frais de gestion (un pourcentage des fonds levés), ils n'obtiennent de gros paiements que lorsqu'ils parviennent à obtenir un rendement qui est plusieurs fois le montant du capital levé. En raison de la forte concentration des investissements, les investisseurs en capital-risque n'investissent généralement que dans les transactions qui, à leur avis, leur rapporteront la totalité ou la majeure partie de leur montant investi.
Business Angel [1]... Un business angel est généralement une personne riche qui investit son propre argent dans des startups. Parfois, ce sont des gens qui ont gagné de l'argent grâce à leurs propres startups, parfois ce sont eux qui ont hérité de leur richesse. Les business angels peuvent avoir de l'expérience dans différents secteurs, il est donc utile de savoir de quel domaine provient votre ange.
Récemment, ce type d'investisseur est devenu particulièrement pertinent pour les startups en début de développement, car les fonds de capital-risque traditionnels ne peuvent plus soutenir financièrement le grand nombre de startups que nous voyons aujourd'hui. Plus important encore, l'utilisation généralisée des business angels a considérablement abaissé l'obstacle à l'investissement auquel les fondateurs de startups sont confrontés au stade de la levée de capitaux.
Les investisseurs providentiels ont une grande variété d'incitations à investir. Alors que beaucoup d'entre eux s'attendent à de gros bénéfices à l'avenir, nombreux sont ceux qui recherchent également une raison d'être fiers d'avoir investi dans une startup extrêmement prospère. Fait intéressant, les anges veulent souvent simplement montrer leurs investissements dans les startups, même indépendamment de leur succès - dans des cercles étroits, cela est vraiment devenu une grande raison de fierté.
Bien que l'investissement soit loin d'être leur cœur de métier pour la plupart des business angels, il existe une grande variation dans le temps et les efforts que les anges sont prêts à consacrer à votre démarrage. Comprendre qu'un ange se concentre sur plus que simplement investir dans votre entreprise devrait vous aider à déterminer la bonne approche à leur égard. Il est également important que vous compreniez à quel point un business angel est expérimenté, dans quelle taille il investit, et combien de temps et d'énergie il est vraiment prêt à consacrer à travailler avec vous.
À une extrémité de cette grande variété de business angels, vous trouverez ceux qui sont essentiellement de petits fonds à part entière. Ces anges investissent régulièrement des sommes importantes dans des startups. C'est chanceux si ces anges ont une compréhension approfondie des entreprises dans lesquelles ils investissent - ils peuvent vous être extrêmement utiles. Ces investisseurs sont conscients qu'ils peuvent perdre tout leur capital investi et comprennent les conditions et les outils avec lesquels les startups lèvent des fonds.
De l'autre côté, vous trouverez de petits investisseurs inexpérimentés qui souhaitent simplement investir dans des startups, quoi qu'il arrive. Ils sont prêts à investir de petites sommes dans la première entreprise qu'ils rencontrent et, comme ils ne sont généralement pas familiers avec les détails du fonctionnement des startups, ils sont souvent difficiles à gérer. De plus, ces anges sont trop focalisés sur le risque de perdre leur capital. De tels investisseurs doivent être évités, sauf dans des cas exceptionnels où leur soutien est absolument nécessaire pour vous.
Accélérateur... Un accélérateur est, pour la plupart, un groupe de fonds de capital-risque, dans lequel des investisseurs professionnels lèvent des fonds de l'extérieur pour investir dans des startups. Ils financent généralement plus d'entreprises que les fonds de capital-risque classiques, et ils le font par lots. Comme c'est le cas pour les fonds de capital-risque, la plupart des accélérateurs doivent fournir aux investisseurs un retour sur leurs fonds afin de continuer à travailler pour les collecter.
Les accélérateurs ont également une motivation intangible - ils recherchent des exemples de succès décisifs dans leur tirelire pour prouver qu'ils aident vraiment les entreprises à faire un saut et à «accélérer» leurs progrès.
Syndicat... Les syndicats se déclinent en de nombreuses variétés, mais ce sont généralement des groupes d'anges qui investissent conjointement dans la même entreprise. Les syndicats ont généralement un chef qui sera votre principal point de contact. En règle générale, le responsable du syndicat investit de l'argent à ses risques et périls dans l'espoir de restituer des fonds en multiples et reçoit un certain pourcentage d'autres fonds qui contribuent à la transaction.
Soyez prudent avec les syndicats dans lesquels son chef prend des frais de gestion pour les fonds levés et exhorte à investir plus qu'un montant raisonnable. Attention aussi, car vous ne pouvez pas savoir à l'avance qui exactement investira dans votre entreprise: il est possible que l'un des investisseurs soit votre concurrent direct qui cherche simplement à trouver des informations confidentielles.
Financement participatif... Les crowdfunders sont des personnes que l'on trouve sur des sites Internet spéciaux: ils investissent dans un produit inachevé, la «pré-commande», dans l'espoir qu'à sa sortie, ils résoudront un gros problème d'utilisateur. Les crowdfunders ne s'attendent pas à une compensation financière, mais s'attendent à recevoir des mises à jour régulières sur ce qui se passe avec le projet et quand il sera prêt. Lorsqu'il s'agit de financement participatif, il est bien préférable d'informer directement les investisseurs sur les problèmes de démarrage émergents que de les cacher.
Famille et amis... Bien que vos amis et votre famille espèrent probablement faire un gros retour sur leur investissement, ils sont probablement beaucoup plus désireux que vous réussissiez et que vous soyez heureux. Il est peu probable qu'ils essaient de conclure des termes et conditions strictes avec vous, mais il y a aussi un inconvénient à la pièce: en cas d'échec et de perte de leur argent, vous vous sentirez aussi mal à l'aise que possible. Prenez l'argent de vos proches et amis si vous en avez vraiment besoin, et seulement après vous être assuré que votre famille comprend parfaitement les risques de perdre les fonds qui vous sont prêtés. Dans le même temps, vous devez également prendre ce risque calmement: s'il vous est difficile d'accepter de l'argent de vos proches, il vaut mieux ne pas le faire pour ne pas nuire à votre relation.
Bureau de la famille... Les family offices sont des organisations d'investissement privées pour les particuliers et les familles fortunés. Alors que les business angels ordinaires investissent leur propre argent dans des startups, certains d'entre eux atteignent une certaine échelle d'investissement et embauchent souvent des gestionnaires de portefeuille et des spécialistes de l'investissement dans leur personnel. Les types de structures organisationnelles dans ce cas peuvent être différents. Certains family offices sont des hedge funds autonomes avec une participation limitée et une tolérance au risque élevée, tandis que d'autres ont une structure plus traditionnelle. Quel que soit le niveau de risque acceptable, les employés du family office ont tendance à réinvestir et reçoivent également un salaire, ce qui rend leur motivation similaire aux fonds de capital-risque.
En règle générale, ces organisations sont très soucieuses de ne pas perdre leur capital. S'il sera difficile pour un fonds de capital-risque qui perd son investissement d'en attirer de nouveaux, il est toujours possible qu'un family office perdant tout son capital ne puisse pas recevoir d'investissements supplémentaires. En règle générale, si vous recevez des investissements d'un family office, ils proviennent d'une petite partie du portefeuille d'investissement total.
Investisseur corporatif (direct)... De nombreuses entreprises parlent de leur intérêt à investir dans des startups: certaines le font, d'autres non. Lorsqu'une entreprise investit dans une startup d'un secteur spécifique directement à partir de son bilan, elle a généralement un objectif stratégique spécifique. La plupart de ces entreprises se rendent compte qu'investir dans des startups ne changera probablement pas leur valorisation. [2]
Cela signifie que les entreprises qui investissent en vous veulent soit pouvoir reprendre votre start-up à un moment donné, soit croire qu'investir en vous aidera à améliorer leurs résultats. Par exemple, les investisseurs d'entreprise peuvent vous empêcher de travailler avec des concurrents sur leur marché et peuvent également avoir d'autres conceptions astucieuses. En effet, leur motivation ne coïncidera jamais avec la motivation de la startup elle-même - ils sont plus préoccupés par la façon dont vous pouvez leur être utile que par la façon dont ils peuvent vous aider à grandir.
Investisseur corporatif (bras de capital-risque)... Bien que les divisions de capital-risque aient dans une certaine mesure la même motivation que les investisseurs directs, elles sont généralement habilitées à recevoir un retour sur investissement dans le bilan de l'entreprise. Cela signifie qu'ils ressemblent davantage à des fonds de capital-risque et ont tendance à mieux comprendre le fonctionnement des startups.
État . Le gouvernement a de nombreuses raisons d'investir dans les startups. Il existe de nombreuses subventions gouvernementales disponibles dans différents pays pour promouvoir les startups dans le but d'augmenter le nombre d'emplois. Il existe également des agences gouvernementales dotées de leurs propres fonds de capital-risque pour financer des technologies qui pourraient être avantageuses pour le gouvernement à long terme.
Donation... Une dotation universitaire s'apparente généralement à un family office. Son objectif est d'obtenir un retour sur investissement dans le budget de l'université au fil du temps. Ces organisations n'investissent généralement pas dans les startups en démarrage à moins qu'elles ne travaillent avec une fondation avec laquelle elles ont une relation solide.
Fonds de semis . Les fonds d'amorçage sont des fonds de capital-risque qui fournissent de petites sommes aux startups en démarrage. La motivation et l'organisation des fonds d'amorçage et de capital-risque sont généralement les mêmes.
Fonds de couverture... Les fonds spéculatifs sont généralement des pools de capitaux sans restriction. Traditionnellement, ils se concentrent sur les investissements sur le marché public, bien qu'au cours des dernières années, ils aient également commencé à investir dans des startups. En règle générale, ils investissent dans les dernières étapes du développement de l'entreprise et s'attendent à un retour sur capital, car ils fonctionnent sur le principe de la société en commandite (LP) et ont une structure organisationnelle similaire aux fonds de capital-risque.
Fonds d'investissement mutuel... Il s'agit d'un vaste pool de capitaux géré par des gestionnaires de portefeuille. Ils ne fonctionnent pas comme une société en commandite: au lieu de cela, le fonds rassemble de grands groupes d'investisseurs de détail qui achètent des actions (parts) du portefeuille et dont le capital le fonds utilise par la suite pour l'investissement. Ces fonds n'investissent que dans des startups aux derniers stades de développement, car ils doivent investir de grandes quantités de capital pour avoir une influence au niveau du portefeuille. Les gestionnaires de fonds communs de placement sont payés en fonction des performances et ont souvent l'obligation de publier leurs comptes et les évaluations internes des entreprises privées. Cela a été une préoccupation majeure récemment, après que Fidelity a publié des notes en constante évolution pour un certain nombre de sociétés telles que Dropbox pendant un certain temps.
Fonds souverain . Les fonds souverains sont les plus grands pools de capitaux au monde, essentiellement d'énormes family offices pour des pays entiers. Ces fonds peuvent se permettre d'investir dans n'importe quelle classe d'actifs qui, selon les gestionnaires, générera un retour sur investissement. Comme les fonds communs de placement, ces fonds investissent rarement directement dans les startups - ils investissent généralement directement dans les fonds de capital-risque.
Cependant, au cours des dernières années, certains ont également commencé à investir directement dans les startups. Alors que les gestionnaires de ces fonds sont généralement récompensés sur la base de la performance, dans certains fonds, il existe de nombreuses autres incitations et motivations complexes qui découlent d'exigences politiques. Il est assez difficile de les démonter.
[1] En général, je n'aime pas le terme «ange»: il ne semble pas assez précis, étant donné le large éventail d'investisseurs auxquels il s'applique. Il est probablement logique de rechercher d'autres termes pour les différents sous-groupes de business angels - peut-être que nous essaierons de les renommer à l'avenir.
[2] L'investissement de Yahoo dans Alibaba est une rare exception à cette règle.
Merci à Paul Buheit, Jeff Ralston, Daniel Guckle et Dalton Caldwell pour votre aide avec ce matériel.
Merci à Polina Verigo pour la traduction.
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