Dans le prolongement de la publication " Psychologie invisible des sites ", où Nick Kolenda tire des conclusions peu évidentes et contribue à augmenter la conversion des sites.
Dans son dernier livre, Kolenda a fait valoir qu'une personne est plus susceptible de prendre une décision si elle peut imaginer le résultat final, comme le déballage d'un produit. Les mots sont importants car ils forment des images mentales (et donc vos décisions).
Par exemple, vous devez écrire des tâches spécifiques sur votre calendrier:
Vague: "Etude en chimie"
Plus précisément: "Revue des examens de chimie passés"
Les tâches spécifiques sont plus faciles à visualiser, elles semblent donc plus faciles à réaliser.
Une nouvelle recherche confirme cette idée dans les ventes ( Packard & Berger, 2021 ). Les acheteurs étaient plus susceptibles d'acheter une chemise lorsque le vendeur la décrivait en des termes précis.
Pourquoi la vivacité est-elle importante?
Si vous pouvez facilement imaginer un produit, vous pouvez imaginer sa valeur. Votre réponse émotionnelle est plus forte.
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En général : je ne peux pas ajouter de nouveau produit à votre commande. Mais vous pouvez annuler la commande en cours, puis ajouter un nouvel article.
Mais ces réponses sont générales. Votre équipe doit personnaliser chaque réponse:
Plus précisément : je ne peux pas ajouter ces jeans à votre commande. Mais vous pouvez annuler les chaussures et ajouter des jeans à la commande.
Les deux réponses transmettent les mêmes informations, mais les chercheurs ont confirmé que la deuxième réponse créait des clients plus satisfaits qui dépensent plus d'argent.