Une de ces choses que vous ne devriez certainement pas faire une deuxième fois dans cette vie est de développer une petite entreprise à moyenne. Quiconque est passé par là sait que c'est une vie passée de cinq à dix ans. Si vous avez les bonnes compétences et que vous comprenez les processus de votre entreprise, vous pouvez commencer tout de suite. Mais, malheureusement, soit au début du chemin, il n'y a pas de compétences nécessaires, soit il n'y a pas de capacité à construire des processus, soit la cupidité naît dans l'esprit: «Je veux tout moi-même, pour que seul le mien, le mien».
Je vais vous dire à quoi ressemble Catch-22 en utilisant l'exemple des petites cliniques dentaires. Qu'est-ce que cela a à voir avec l'informatique? Et à tel point que maintenant, beaucoup d'entre eux nous posent des questions sur la manière dont le système informatique aide la clinique à s'agrandir. Parce qu'ils ne voient pas vraiment d'autres façons. Vous trouverez ci-dessous pourquoi il existe un système informatique et qu'est-ce que cela a à voir avec la différence de qualité du travail du fondateur en tant que médecin et médecin engagé.
Dans le domaine de la dentisterie, une «entreprise à domicile» est une clinique à deux chaises. Le plus souvent, il s'agit d'une clinique formée par un ou deux médecins qui décident de partir en voyage indépendant. Nous avons travaillé dans une agence gouvernementale, une grande clinique privée et avons compris qu'ils veulent les leurs et qu'ils font ce qu'ils veulent. Nous avons économisé de l'argent pour du matériel, loué et acheté conjointement.
Début
Les hommes d'affaires de ce modèle sont les médecins eux-mêmes. C'est à la fois un avantage et un inconvénient. L'avantage est qu'ils se font un travail indépendant confortable, c'est-à-dire qu'ils ne prévoient pas de faire de profit, mais se contentent simplement de leur propre salaire. Mais maintenant, ils ont un lieu de travail confortable, où il est très agréable de faire les mêmes manipulations que dans une autre clinique, mais pour eux-mêmes. Une clinique européenne de ce type devient souvent un endroit confortable dans une petite ville pour 30 à 50000 personnes et ne se développe pas davantage, et cela convient à tout le monde.
Au cours de nos trois premières années, cela ressemble à un médecin et à plusieurs personnes sur la piste de danse, ou à deux médecins en colocation. Les médecins sont le plus souvent de spécialités différentes, souvent thérapeute et orthopédiste. Ils ne peuvent pas se permettre la réceptionniste et les assistants permanents un par un, mais ensemble, ils le peuvent déjà.
Le plus souvent, ils viennent dans leur propre clinique avec un groupe de clients déjà formé. S'ils sont tous les deux au bon endroit, il est en principe impossible de ruiner une telle clinique (mais aussi de gagner beaucoup). Le fait est que déjà au troisième siège, les coûts mensuels commencent à augmenter fortement et vous devez être en mesure de recruter des patients, c'est-à-dire de comprendre le marketing. Mais dans une clinique à deux fauteuils, 20 à 25 patients par mois suffisent pour la récupération, selon la région, car l'équipement est petit et le loyer est souvent très bas.
En tant que prêt pour l'équipement, on utilise soit des économies sur les salaires, soit un prêt de parents, car nous parlons de plusieurs millions de roubles.
Soit dit en passant, le loyer est un problème à la fois. Le choix n'est pas un endroit où vous souhaitez ouvrir une clinique (sur le ruisseau, dans un accès pratique aux transports), mais il semble juste une option plus ou moins appropriée parmi celles disponibles. Ou en général, l'ouverture a lieu près de la maison d'un des médecins. Dans le cas d'une clinique à trois chaises, cela met généralement fin aux affaires (mais elles pataugent pendant un certain temps), mais une clinique à deux chaises survit normalement. La planification des activités est à zéro: je me souviens avoir dissuadé un médecin que je connais d'ouvrir une cinq chaises, en leur demandant simplement de calculer les coûts et les revenus quatre mois à l'avance. Dans cet horizon, il était déjà fauché, mais il en avait assez à découvrir.
Les réparations ne sont généralement pas effectuées normalement, ce qui limite également la croissance de la clinique à l'avenir: le niveau de réparation ne permet pas de passer du segment intermédiaire au segment premium. Et souvent, même au milieu + ne le fait pas.
Les médecins des cliniques haut de gamme ouvrent rarement leurs propres bureaux: ils sont habitués à des équipements haut de gamme, et dans une clinique à deux chaises, même un tomographe ne porte généralement pas ses fruits, car il s'agit toujours d'une zone et cinq millions de plus pour un nouveau minimum ou deux ou trois millions pour un d'occasion.
2-3 ans
Dans la deuxième ou la troisième année, la composition des patients s'installe, les médecins établissent un travail stable, l'équipement est partiellement vaincu et les revenus commencent. Il n'y a plus de double quart de travail, plus de prélèvement sur les salaires des fondateurs pour payer le loyer. L'administrateur commence à comprendre ce qui doit être fait.
Je veux grandir et gagner plus. Il y a deux manières:
- Déléguez à des employés moins efficaces.
- Développer la clinique actuelle en termes d'assortiment et de niveau de services.
Déléguer est généralement difficile. Les fondateurs travaillent pour eux-mêmes, ils font donc tout efficacement et très bien. Ils savent vendre, savent parler, sont responsables de leurs actes devant les patients. Les médecins embauchés non seulement ne font pas tout de la même manière, n'ont pas le même niveau de service médical (le plus souvent), mais essaient également d'acquérir leur propre clientèle, de l'expérience et d'ouvrir leur propre clinique à l'avenir. Ou ils peuvent simplement déménager avec les clients vers un autre plus grand, où l'équipement est meilleur. Le personnel de niveau supérieur ne peut être recruté - il est limité par l'absence du même tomographe, d'un microscope de marque et bien plus encore.
S'il y a une tendance commerciale, les médecins décident à ce moment-là de racheter les locaux avec le voisin (c'est dans les régions, à Moscou uniquement en location). Il s'agit souvent d'un déménagement de la clinique: un appartement est acheté au premier étage d'un immeuble, transféré à un fonds non résidentiel et commence à fonctionner comme quelque chose de stable et de réchauffer l'âme. Dans les villes d'un million d'habitants, le modèle est différent, là il faut louer sur un ruisseau, mais dans tous les cas, les médecins viennent se développer dans les zones. En ce moment, une mer d'altérations se révèle, car ils n'ont pas pensé au développement au départ et toutes les erreurs techniques de l'ignorance viennent avec une vigueur renouvelée. Une salle séparée pour l'oxygène n'est pas encore nécessaire: ce n'est que pour l'anesthésie, et ce sont cinq chaises: c'est généralement l'étape ultime du développement de l'entreprise d'un médecin, jusqu'à ce qu'il devienne lui-même un homme d'affaires.
Si la première composition d'assistants et d'administrateurs consistait en une équipe qui travaillait souvent avec ces médecins dans les anciens lieux de travail, maintenant ils ont changé plusieurs fois. Nos médecins attirent des travailleurs à temps partiel et ceux-ci travaillent à temps partiel avec eux. Ce sont des accords fragiles.
4-5 ans
Le coût de la dentisterie est constitué du loyer, des infrastructures (électricité), des consommables, des salaires et de la publicité. Au début du chemin des salaires - propres, deux infirmières et deux administrateurs de quart. Il n'y a pas de revenu fondateur. En quatrième ou cinquième année, je ne veux déjà rien faire, aller à la clinique de temps en temps, mais être payé. Ou développez deux ou trois cliniques supplémentaires.
Une compréhension du marketing vient. Si au début c'était chaotique avec des coûts instables et un résultat instable comme un pigiste sur Instagram, maintenant, en plus du bouche à oreille, il y a aussi une sorte d'entonnoir pour attirer les gens, souvent par le biais de SIG, de recherche et de publicité contextuelle + réseaux sociaux. Il n’a pas encore atteint l’OMC / VHI.
Pendant très longtemps, l'écart entre «l'installation de sharash» et les équipements et réparations normaux, car c'est cher et maintenant, n'est jamais nécessaire. Les médecins ne peuvent pas se permettre immédiatement des réparations coûteuses et un équipement coûteux. Même un bourreau de travail se rend dans une clinique prétentieuse dans dix ans. Par conséquent, le premier appel est presque toujours l'économie, et l'économie est un mauvais modèle pour la première entreprise, elle ne pardonne pas les erreurs (chacune signifie des mois de retard). De telles cliniques pour la quatrième ou la cinquième année seront toujours perdantes face aux grands joueurs, car une personne regarde le service et la commodité, ce qui est également pour eux un indicateur de la qualité du traitement. Par conséquent, vous devez soit être porteur de connaissances uniques à ce stade, soit développer une marque personnelle, soit prendre en charge des cas cliniques particulièrement difficiles. Mais le médecin moyen sur le marché est médiocre, ce sont des statistiques dures.
Il est entendu qu'il y a entre 300 et 500 personnes par médecin dans la région et c'est le plafond. Il y a maintenant 38 mille cliniques dentaires dans le pays selon une estimation moyenne (de 23 à 54 mille selon diverses sources), les statistiques les plus banales sont de 38 mille. A Moscou, plus la région, il y a 4,5 mille dentistes. Saint-Pétersbourg sans la région - environ 1700 unités, le plus grand des millionnaires en termes de nombre de dents malades Krasnodar - 560 cliniques (à l'exclusion de Sotchi et Anapa). Fondamentalement, de 350 à 420 cliniques par million de villes et plus, la taille moyenne d'une clinique est de trois à quatre chaises (huit médecins). Il est clair qu'il existe de grandes cliniques avec 30 chaises et de petits bureaux à une chaise. Les médecins qui travaillent à la clinique ne sont pas mono: il y a généralement un thérapeute, un chirurgien, ils broient le même patient dans les processus d'affaires.Dans ma pratique, il est nécessaire d'avoir dans la base de données 18-20 mille patients par clinique de 13 chaises pour un retour sur investissement fiable (en fait, j'en avais 13).
Cela signifie que si la clinique fonctionne régulièrement au moins six jours par semaine, deux patients doivent passer sous la chaise par jour. Autrement dit, 75 patients uniques ou une moyenne de 25 patients uniques avec un plan de traitement de quatre visites.
Au cours de la quatrième ou de la cinquième année, on comprend que le marché du quartier est épuisé, puis la courbe de croissance se transforme en un couvercle. Et je veux plus d'argent.
Et c'est là que commence la recherche d'une solution informatique normale pour la clinique. Parce que vous avez besoin de quelque chose qui, en plus du charisme du médecin, gardera le patient ( voici un article sur le travail de l'administrateur et les processus). Vous avez besoin de quelque chose qui tienne compte de tous les consommables et de toutes les procédures afin qu'il n'y ait pas d'abus. Il est nécessaire d'expliquer aux médecins que l'on ne peut pas simplement laisser le patient aller après une carie, mais au moins lui conseiller l'orthodontiste pour résoudre les problèmes à long terme - si le fondateur le fait avec son charisme, le médecin engagé ne le fait généralement pas. comprendre la signification des conversations inutiles, et cela devrait être fait dans le cadre du processus pour lui et l'administrateur, c'est-à-dire pour réviser le diagnostic et le chemin du patient. Il faut prendre en compte l'entrepôt, les heures de travail des assistants, contrôler les cartes et mille autres choses. Ce n'est que grâce à l'automatisation que vous pouvez libérer une partie de votre temps personnel, qui autrement serait éternellement consacré à la routine. Et ce n'est qu'alors que vous pourrez vous concentrer sur l'ouverture d'une autre clinique (qui devra également être contrôlée) ou sur le développement de votre propre ampleur.
Exemple de clinique
Yudenta - Bolshaya Marfinskaya près de VDNKh.
«Au départ, nous avions un programme 1C. Eh bien, nous l'utilisons depuis longtemps. C'est juste qu'il était déjà familier, mais il n'a pas tout à fait rempli toutes les fonctions dont nous avons besoin en ce qui concerne le fait qu'il existe, eh bien, un programme assez complexe lui-même et divers rapports dont nous avions besoin pour les statistiques, disons, eh bien, changements dans certaines politiques dans l'entreprise même, il n'était pas toujours pratique de les organiser là-bas. On nous a parlé du programme StomPRO, de ses avantages, et cela nous a semblé assez pratique en termes de, eh bien, pour le dire simplement, c'est comme sur les étagères, tout y est déjà disposé à l'avance et simplifie considérablement tout processus. L'administration et le rendez-vous chez le dentiste, et ils ont donc décidé de le lui confier. En tout cas, avant cela, nous avions des problèmes avec la systématisation des patients, leur prise en charge. Et dans tous les cas, la meilleure option était probablement de commencer par un nouveau programme,à partir d'une nouvelle mise en œuvre, afin de tout faire à l'avance et seulement après cela le conduire.
Il y a cinq médecins, un orthodontiste et les autres sont pour la plupart des généralistes. Ils traitent presque tous les traitements en termes de, à l'exception de l'orthodontiste.
Eh bien, nous avons discuté de la mise en œuvre elle-même à la fin, il s'avère, en août, mais la mise en œuvre elle-même a commencé quelque part en septembre, quelque part à la fin de la première semaine, à mon avis. Quelque part comme ça. Et ils l'ont systématiquement mis en œuvre là-bas, transféré les patients dans la base de données, établi un calendrier, fait, bien, nommé des médecins, des administrateurs, des patients. Quelque part à la fin du mois, en principe, il était déjà prêt. 1C - Je viens de décharger une base de données de patients, il s'avère, au format Excel et je l'ai déjà donnée à vos spécialistes pour traitement. Formation - tous ne l'ont pas terminé. Cela est dû au fait que les médecins sont très occupés et n'ont pas toujours le temps de tout regarder, mais comme ça, en principe, eh bien, tout semble aller bien. Nous élaborons déjà un plan de traitement complet pour les patients primaires ».
Liens
C'est quelque chose comme le travail autonome en dentisterie et, je pense, il y en a beaucoup plus dans le secteur des services. Dans le prochain article, je vous raconterai ce qui se passe lorsque deux médecins et un homme d'affaires ouvrent une clinique: cette histoire est généralement plus riche en aventure.
Nous créons des logiciels pour la dentisterie. Voici les articles précédents:
- Comment un projet haut de gamme a été réalisé à partir d'une dentisterie non rentable à Oulianovsk en 3 ans.
- Pourquoi la planification du traitement est une nécessité pour le patient et la clinique.
- Où la clinique perd de l'argent à chaque étape du plan de traitement (et où il est volé).
- Comment un administrateur de clinique dentaire travaille - et comment il devrait.
- Comment les concurrents avec un ensemble de fonctionnalités plus faible ont commencé à propager la pourriture.