Michael Sable est le co-fondateur (à 25 ans) des startups Justin.tv/Twitch (capitalisation de 15 milliards de dollars) et Socialcam, membre du conseil d'administration de Reddit. Ex-PDG Y Combinator.
Je m'appelle Michael Sable et je suis associé chez Y Combinator. L'une des questions que nous nous posons souvent est la suivante: comment trouver nos 10 premiers clients?
Pour commencer, nous espérons que vous résolvez un problème que vous ou quelqu'un que vous connaissez avez. Par conséquent, idéalement, votre premier client ou premier couple de clients devrait être les personnes que vous connaissez. Deuxièmement, YC conseille de toujours trouver 10 personnes qui aiment votre produit et de le faire de manière non évolutive .
Par conséquent, vous devriez penser que vos 10 premiers clients ne devraient pas provenir d'un système publicitaire compliqué ou d'un mécanisme de croissance virale. Très probablement, vous devez les dessiner vous-même, manuellement.
La prochaine chose à garder à l'esprit est qu'il n'y a aucun avantage à cibler les clients difficiles à atteindre. Par conséquent, vous devez rechercher des clients confrontés au problème que vous souhaitez résoudre, qui sont prêts à travailler avec la startup dès le début et qui sont généralement prêts à payer pour résoudre le problème qu'ils rencontrent.
L'une des erreurs commises par de nombreux fondateurs est de cibler tôt les clients difficiles, qui ne veulent pas payer, ne sont pas intéressés à travailler avec des entreprises dès le début, qui n'ont pas vraiment de problème. Ils pensent simplement qu'ils pourraient avoir un problème à l'avenir. En fait, vous n'aurez aucun avantage à attirer des clients qui n'ont pas de problème majeur que vous essayez de résoudre, ou à attirer des clients qui, honnêtement, ne seront pas ceux qui aimeront initialement votre produit.
Ensuite, vous devez facturer vos clients. Une façon de savoir si vos clients ont vraiment un problème est de leur facturer de l'argent pour le résoudre. Si vos clients vous brossent les dents et vous disent: «Oh, j'utiliserais ceci, mais seulement si c'était gratuit», cela vous a en quelque sorte télégraphié qu'ils n'ont pas vraiment le problème que vous essayez de résoudre.
Abandonner
Souvent, les fondateurs pensent qu'ils devraient fermer les 10 premiers clients qui les contactent. Mais ce n'est pas le cas, en fait il faut faire ce qu'on appelle la qualification client. Par conséquent, pour les personnes qui viennent chez vous et que vous recrutez, vous avez généralement quatre à cinq questions que vous pouvez leur poser pour comprendre à quel point elles sont confrontées au problème que vous essayez de résoudre et à quelle vitesse elles sont prêtes à agir. . ...
Vous devriez essayer de ne «servir» que des clients qualifiés qui répondront correctement à ces questions. Et les autres clients? Ce n'est pas grave si vous les laissez seuls pour le moment et que vous vous concentrez sur eux plus tard.
Donc, pour résumer.
tout d'abord,vous devriez connaître personnellement au moins votre premier client ou quelques premiers clients, car il y a des gens qui sont nouveaux dans la résolution d'un certain problème.
Deuxièmement , il n'y a aucun avantage à cibler d'abord les clients difficiles à atteindre.
Ciblez ceux qui sont prêts à payer , qui veulent travailler avec une startup et sont confrontés à un problème si grave qu'ils sont prêts à utiliser un produit qui est un MVP, un produit précoce.
Facturer les clients . Utilisez ceci comme un signal de l'intensité du problème qu'ils ont.
Enfin, assurez-vous d'avoir quatre à cinq questions de clarification afin de pouvoir séparer les clients intéressés.des clients qui ne font que lorgner, mais ne veulent pas conclure l'affaire.
Bonne chance!
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