Dans un nouvel article, j'ai préparé un aperçu de ces changements et fourni des liens vers des études et statistiques pertinentes.
Changer l'approche des ventes
Pendant la quarantaine globale, le travail a été déplacé vers un format distant. Cela a considérablement affecté l'activité des directeurs commerciaux traditionnels. Ils organisent généralement de nombreuses réunions hors ligne pour des discussions, des présentations et des démonstrations de produits.
Aujourd'hui, jusqu'à 85% des utilisateurs mènent leurs propres recherches avant de prendre une décision d'achat en ligne. Dans de telles circonstances, l'approche traditionnelle des ventes est inefficace. Le directeur des ventes ne doit pas se concentrer sur l'exécution d'une démo, mais sur l'établissement de relations personnalisées.
Ce travail peut même être exprimé en petites choses. Par exemple, selon les statistiques de Gong, l'utilisation d'une webcam pour appeler des acheteurs potentiels augmente la probabilité d'une vente de 41%.
Passer du marketing hors ligne au marketing en ligne
Les budgets publicitaires des entreprises se réduisent massivement et, par conséquent, de moins en moins d'entre elles peuvent se permettre des placements coûteux sur des panneaux d'affichage hors ligne. Selon la HubSpot, le trafic vers des sites a augmenté de 16% entre Q1 et Q2 2020, et e - mail les taux d' ouverture étaient 18% plus élevés qu'auparavant Covid-19.
Avec cela, il y a plus tactiques de marketing en ligne qui permettent aux entreprises de même la conduite une expansion internationale rapide sans frais supplémentaires. Ainsi l'expert et propriétaire de sa propre agence de marketing Alexander Lashkov dans ses recherchesdans la revue Practical Marketing, on a décrit une technique pour amener des startups sur les marchés américain et latino-américain à l'aide de sites utilisant du contenu généré par l'utilisateur. Par conséquent, atteindre des dizaines de milliers de clients potentiels dans le monde peut coûter plusieurs centaines de dollars.
De l'entonnoir au volant
Alors que le terme entonnoir de vente se concentre principalement sur l'acquisition de clients, le modèle de volant d'inertie est construit autour de l'amélioration de leur expérience à chaque étape de leurs interactions avec l'entreprise. Lorsqu'une entreprise utilise cette tactique, le client est au centre de tous les processus.
Afin d'effectuer une telle transition, les entreprises définissent des indicateurs clés de l'entreprise qui permettent de suivre les progrès. Deuxièmement, les segments de volant d'inertie sont mis en évidence qui ont le plus grand impact sur ces métriques et les éléments qui méritent d'être renforcés.
Un exemple d'utilisation de cette approche - HubSpot mis en œuvrela possibilité d'acheter indépendamment les logiciels de l'entreprise, alors qu'avant, il était nécessaire de contacter le directeur des ventes. De plus, une amélioration des performances est possible en réduisant les frictions lorsqu'un client passe du domaine de responsabilité d'un département de l'entreprise à un autre.
Par exemple, si ces employés ne disposent pas de données historiques sur l'engagement client après la transition du directeur des ventes au support client, cela entraînera des retards et une mauvaise expérience utilisateur.
Conclusion: la pandémie comme déclencheur du développement
Les difficultés économiques causées par la quarantaine mondiale ont obligé les entreprises qui n'ont pas profité de la pandémie à devenir plus efficaces. Par conséquent, des expériences ont commencé très rapidement pour abandonner les canaux de promotion moins efficaces, changer les approches de vente et analyser l'expérience utilisateur.