Le tracker aide une startup à se développer dans un accélérateur. Il est comme un camarade senior qui soutiendra et guidera. Un tracker a généralement deux tâches principales: poser des questions sur le développement commercial et aider aux calculs tactiques grâce à son expertise et ses relations. Le plus souvent, le traqueur est un entrepreneur lui-même ou un top manager qui connaît l'entreprise de l'intérieur. Selon Dmitry, il n'y a pas plus de 150 trackers actifs (ceux qui mènent des projets en permanence, au moins 3+ par mois) pour l'ensemble du marché.
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Texte: Ivan Survillo
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- Tracker est un mélange de mentor et de manager pour une startup. Le tracker aide l'équipe et apporte une partie de sa propre expertise. Cela n'est pas fait par une sorte de magie; il existe des techniques telles que le Lean Startup ou les cycles HADI.
J'aide l'équipe à identifier le ou les buts dont elle me parle, dont elle est consciente et qu'elle est prête à courir vers eux. Nous avons même une clause dans les règles selon laquelle l'équipe doit écrire elle-même ses objectifs. C'est nécessaire car pendant que vous parlez avec l'équipe, tout est cool, mais lorsque vous demandez à l'écrire, ils écrivent quelque chose de complètement différent.
Ensuite, je décompose l'objectif en sprints hebdomadaires et je m'assure que l'équipe les suit sans aller de côté. J'aide à sélectionner des méthodes pour atteindre des objectifs ou résoudre des problèmes qui surviennent sur le chemin d'un objectif. Au point que je me lance dans le marketing avec l'équipe, je propose des hacks pour attirer des clients ou les aider à mener des entretiens avec des clients potentiels. En fait, je travaille sur toutes les tâches de la semaine.
Le plus souvent, les réunions entre le traqueur et l'équipe ont lieu en personne. Maintenant - plus en ligne. Nous avons généralement une ou deux réunions par semaine. Lors de la réunion, vous avez certainement besoin du PDG de l'équipe, c'est-à-dire de celui qui prend les décisions finales et de ceux qui ont besoin d'être connectés pour le moment: les spécialistes du marketing, les vendeurs et autres.
Un tracker est une personne qui pose des questions. Je ne parle que lorsque c'est nécessaire. Je demande plus et approfondit la réponse souhaitée ou lorsqu'une demande directe m'est faite: «Nous avons besoin d'aide, les leads de Facebook ne fonctionnent pas. Qu'est-ce qu'on fait"?
Après les réunions - des touches intermédiaires, au cours desquelles nous sommes convaincus que l'équipe a couru, ou est entrée en collision avec quelque chose et s'est arrêtée, ou simplement une demande est formée: «Nous ne comprenons pas comment», «Cela ne fonctionne pas» ou, au contraire, «Cela fonctionne. Mais est-ce exactement ce que nous voulons? "
- Choisissez-vous vous-même l'équipe?
- Habituellement, les organisateurs d'accélérateurs essaient de s'assurer qu'il y a une chimie entre l'équipe et le traqueur. Avant le départ, une séance de diagnostic est organisée, un entretien de sélection, lorsque vous voyez l'équipe, et l'équipe voit le tracker. On demande souvent aux équipes: "Les gars, qui aimiez-vous le plus, avec qui aimeriez-vous travailler?"
- Est-il déjà arrivé que la chimie, qui était depuis le début, ait échoué?
- Ce n'était pas de ma part. Je pense qu'un professionnel devrait pouvoir travailler avec n'importe quelle équipe, la chimie est plus un avantage appréciable. Un tracker, en revanche, provient généralement soit d'une entreprise, soit d'un top manager, c'est-à-dire d'une personne qui sait travailler avec un grand nombre de personnes. Je sélectionne des mécanismes pour l'équipe qui travaillera avec: ce langage, cette communication.
- Qui va à l'accélérateur?
- StartupDrive est un accélérateur d'entreprise. Certaines équipes partent du principe que leur entreprise peut travailler avec les affaires d'une grande entreprise. Classiquement, le réseau de stations-service de Gazpromneft dispose d'une base de clients qu'ils sont prêts à fournir, et pour une startup c'est une entrée rapide pour un grand nombre de clients B2B ou de commerçants privés. Besoin d'une base? Voici votre base! Allez essayer quelque chose à ce sujet.
Habituellement, les équipes en phase de croissance se tournent vers l'accélérateur. Peut-être pas à des stades très élevés: un an ou trois d'existence. Ils ne sont pas encore ossifiés, car de nombreuses grandes entreprises, flexibles, peuvent se permettre de participer à l'accélérateur.
Eh bien, il y a ceux qui recherchent de l'argent. Dans les accélérateurs, il existe généralement une option pour obtenir un investissement ou un gros jackpot quelque part à la fin.
- Qui ne devrait certainement pas aller à l'accélérateur?
- Des équipes dont le PDG n'est pas prêt à participer à l'accélérateur. C'est la seule limitation, à mon avis.
- Et vous, en tant que tracker, avez besoin d'un accélérateur?
- Tout a commencé comme un passe-temps. J'ai passé l'accélérateur IIDF (friifond), et après un certain temps, les gars disent: «Pouvez-vous aider à diagnostiquer l'équipe? On dirait votre entreprise. " J'ai été d'accord. Un, deuxième, troisième.
Puis ils me disent: «Écoute, tu veux aller travailler comme traqueur? Vous avez vous-même vécu cela avec votre équipe, maintenant vous allez regarder de l'autre côté. " Et d'une manière ou d'une autre, cela s'est passé. Et quand le premier argent est allé, j'ai déjà commencé à le percevoir comme une entreprise.
L'accélérateur m'aide à garder mon esprit flexible. Lorsque vous travaillez avec un grand nombre d'équipes, vous devez aider des entreprises complètement différentes avec une ou deux touches par semaine. C'est une grande tension cérébrale, pendant quatre à cinq heures par jour. Vous passez constamment du contexte d'une entreprise au contexte d'une autre. Pour moi, c'est comme un simulateur: ça aide vraiment à être en forme.
Un autre point est que les pratiques qui fonctionnent dans les startups d'autres personnes peuvent s'appliquer à vous-même. Il y a une éthique que vous ne pouvez pas prendre des zones compétitives ou proches. Je ne peux pas être traqueur pour le commerce du yachting: c'est mon principal revenu. Mais ce qui fonctionne dans le marketing B2C pour la livraison de nourriture peut souvent également fonctionner dans d'autres industries. Par exemple, dans une startup, les gars recherchaient des canaux pour les logiciels B2B. Le marketing classique n'a pas très bien fonctionné, et nous avons proposé un chat thématique sur Telegram pour eux. La chose a très bien fonctionné, je l'utilise dans mon propre rassemblement de clients pour des webinaires sur le yachting. Il s'est avéré que le chat Telegram est une chaîne intéressante que je n'avais jamais regardée auparavant.
- Est-ce que c'est difficile pour vous, en tant que tracker, de travailler dans un accélérateur?
- C'est dur quand l'équipe ne donne pas de performance. Vous travaillez avec elle, donnez le meilleur de la même manière qu'avec les autres équipes, mais certaines réussissent, tandis que d'autres ne réussissent pas du tout. Vous vous perdez, car vous faites tout de la même manière, les méthodes sont les mêmes, les affaires sont les mêmes et l'équipe ne fonctionnera pas. C'est difficile avec un tel.
Le plus souvent, la raison n'est pas que la technique ne fonctionne pas, mais que l'équipe du tout début n'a pas bien compris pourquoi elle avait besoin de l'accélérateur, ou au moment de passer l'accélérateur, elle s'est rendue compte qu'elle n'en avait pas besoin. Les objectifs de l'équipe ont changé, mais elle ne l'admet pas. Vous commencez à creuser et à aller au fond de ce qui se passe réellement, mais beaucoup d'énergie est brûlée. Heureusement, c'est rarement le cas.
- Est-ce difficile pour une startup dans un accélérateur?
- En tant que deux derniers accélérateurs avec des startups différentes, je peux dire: c'est dur.
Accélérateur = grande pression sur les ressources de toute l'équipe et encore plus de pression sur vos ressources en tant que fondateur. Quand j'ai passé l'accélérateur à l'IIDF, ils étaient inscrits à plein temps à Moscou et j'étais moi-même de Saint-Pétersbourg. Je viens d'avoir un bébé de 6 mois. Je dis à ma femme: "C'est le cas, je m'envole pour Moscou pour 3 mois, mais je reviendrai." Il s'est envolé et elle est restée seule.
A Moscou, j'étais souvent indisponible, car je travaillais pendant l'accélérateur 24/7. Ensuite, je suis resté dans la capitale une autre année, car nous avons ouvert un bureau à Moscou et je ne pouvais pas partir. Cette situation a duré un an et demi.
- Avez-vous pensé à quel point ces sacrifices sont justifiés pour vous?
- Ensuite, j'étais sûr que j'agissais absolument correctement, sinon je ne l'aurais pas fait. Mais au bout d'un moment, je peux dire: le projet n'a pas décollé comme je le souhaitais. C'est devenu une entreprise locale normale qui rapporte de l'argent, mais je voulais dans le monde entier, je voulais que ce soit le prochain niveau ...
Peut-être que je l'aurais fait sans sacrifices, sans voyager pendant un an et demi, mais il n'y a pas de bonne réponse ici: l'histoire ne connaît pas l'humeur subjonctive. Je ne le regrette certainement pas. Sans cela, je serais quelqu'un d'autre, et qui - le diable le sait.
- Un tracker a-t-il besoin d'une formation?
- Vous avez plutôt besoin d’expérience dans votre entreprise. Idéalement, si c'est long et que vous avez travaillé vous-même, vous avez fait quelque chose de vos propres mains. J'adhère directement à cela. Il y a des trackers qui prétendent que l'essentiel est de connaître la technique. À mon avis, si vous ne l'avez pas essayé avec vos mains, vous ne pourrez faire quelque chose qu'avec des mots. L'expérience décide. «Qu'as-tu fait exactement», «Il y a quelque chose dont on peut se vanter» - c'est l'essentiel.
A propos de l'éducation: il existe une école de trackers. Pas un seul. C'est un phénomène intéressant qui n'est né qu'en Russie. Des mecs familiers sont allés chez Y Combinator en Californie, où ils étaient directement intéressés: «On ne comprend pas, dis-nous? Qu'est-ce qu'une école tracker? Qu'est-ce qu'un tracker? "
Ils ont une histoire de mentors. Le mentor dit: «Je suis un gourou du team building. Que veux-tu me demander? Je vous donnerai un atelier, puis viendrai vers moi pour toute demande, je vous aiderai. " Et le tracker guide la commande à travers l'accélérateur. C'est peut-être la différence des cultures. Aux États-Unis, vous tapez vos matières, et dans notre université, ils vous donnent le coup de pouce pour réussir votre session.
- En tant que traqueur, avez-vous quelque chose à vanter?
- Il y a.
J'avais deux commandes dans l'accélérateur StartupDrive. Le premier est Ucar. L'équipe a travaillé en B2B, et dans l'accélérateur avec moi, ils sont entrés dans un nouveau segment - B2C. L'équipe a décuplé ses revenus, en tenant compte du covid, du verrouillage et des restrictions. Je pense que cela fait partie de mon résultat.
La deuxième équipe est le Rental Club. Les gars créent un marché pour l'équipement de construction. Nous avons changé le modèle pour eux et reconstruit le produit. Ils étaient concentrés sur les propriétaires de l'équipement, maintenant ils venaient du côté du client. Les gars ont augmenté la facture moyenne de 180 à 2700 roubles. 15 fois.
Maintenant, Rental Club a un certain nombre de propositions de fonds qui sont prêts à y investir après avoir vu un nouveau modèle qui s'est avéré. Les gars semblent devenir une grande entreprise normale. Le seul sur ce marché à réussir. Personne en Russie n'avait jamais pu faire cela auparavant.
Au fait, leur exemple montre bien ce qu'apporte le travail coordonné du tracker et de la startup dans l'accélérateur. Le Rental Club avait un centre d'appels qui s'occupe de la sélection des équipements spéciaux. Le schéma est le suivant. Le client dit: "J'ai besoin d'équipement pour l'objet." Elle est rapidement recherchée, précipitée et vécue à la commission. Belle grande entreprise en pleine croissance.
Ensuite, ils ont créé une plate-forme informatique pour la location d'équipements spéciaux. Ils ont pris les commandes existantes du marché et les ont jetées là-bas. Il y avait peu de commandes, la commande valait peu, car elle n'est pas unique. L'entreprise n'a pas démarré.
En quelques réunions, nous sommes arrivés à une substitution de concepts. Il s'est avéré que dans l'activité principale, le régime est le suivant. Le client arrive et dit: "J'ai besoin de trois bulldozers." Ils les trouvent pour lui, et peu importe le nombre de leurs bulldozers disponibles chez Rental Club. L'essentiel est que ces bulldozers soient sur le marché et puissent être trouvés.
Et puis le modèle a été retourné et a commencé à être creusé par les propriétaires de l'équipement, bien que le client soit important dans cette histoire, car il apporte de l'argent. Lorsque le PDG et moi l'avons déterré, il dit: «Merci, vous m'avez ouvert les yeux». Et tout semble simple et compréhensible, mais il n'est pas toujours possible de se refléter de l'extérieur. En conséquence, cette entreprise a disparu.
- Pensez-vous que les trackers sont en demande sur le marché?
- Je sais que 80% des ventes de l'un des principaux accélérateurs sont suivies. C'est déjà un incontournable pour le marché. Même les grandes entreprises embauchent des trackers. À mon avis, le marché sera saturé pendant trois ans. Il connaît actuellement un grave déficit. Les mêmes trackers font le tour du marché, d'un accélérateur à l'autre. De nouveaux apparaissent, mais ils n'ont pas une certaine observation, et souvent ils ne s'attardent pas: soit ils se quittent, soit ils ne sont tout simplement pas appelés plus loin.
Alors qu'il y a une demande.
- Travaillez-vous avec des startups en tant que psychologue?
- Il me semble que c'est l'une des compétences importantes du traqueur - être psychologue. Je fais de la psychologie des affaires depuis dix ans maintenant. J'ai acheté des cours, lu de la littérature. Sans être psychologue, vous ne pouvez pas être un bon traqueur.
- Quel est le frisson pour vous d'être traqueur?
- Expansion. Le désir d'un tel homme.
Permettez-moi de m'expliquer: en tant que tracker, je ne fais pas que deux de mes entreprises, mais une centaine d'entreprises de plus passent par moi par an, et certaines d'entre elles se révèlent. En marchant dans la rue, je vois un camion de livraison que j'ai démarré. Un mois plus tard, je constate qu'il y a de plus en plus de camions. Je pense: «Et je me souviens que les gars se demandaient s'ils devaient les fermer ou non. Ils grandissent! " C'est un frisson.
- Est-il déjà arrivé que des startups vous viennent après des accélérateurs?
- Ils viennent. Nous entretenons des contacts. Parfois, ils viennent acheter le suivi. Parfois, j'accepte même cela. Nous communiquons avec quelqu'un comme avec des entrepreneurs. Cela arrive, et les gars m'aident. Par exemple, les affaires internationales deviennent mondiales. Ils ont commencé à réussir sur les marchés étrangers et ils me disent comment ils y travaillent. Extrêmement utile.
- Existe-t-il un code éthique du tracker?
- Il y a.
Il se trouve que vous travaillez avec deux startups identiques dans le même secteur. Le Code suppose que vous travaillerez avec tout le monde individuellement. Vous ne pouvez pas dire que quelque chose a fonctionné pour l'un, donc cela fonctionnera pour un autre. Chacun vient à lui-même. Dire à l'un: «Faites cela parce que cela a fonctionné pour un autre» est contraire à l'éthique.
Vous ne pouvez pas afficher "interne" si vous n'êtes pas autorisé à le faire.
On ne peut pas transférer d'un accélérateur à un autre quelque chose de «l'interne», de la motivation, des startups, de la commission.
- Comment reconnaître un bon tracker?
- Un bon tracker pose plus de questions qu'il n'en dit.
Vous pouvez accepter de tenir une session de diagnostic avec le tracker - un format où le tracker identifie les goulots d'étranglement dans le projet et comprend par lui-même s'il sera utile pour travailler avec une personne / un projet. Et pendant ce temps, vous pouvez voir l'approche elle-même.
Là, vous pouvez également vous renseigner sur les cas pertinents avec lesquels le tracker a travaillé. S'il a un discernement suffisant, il pourra rapidement montrer de tels cas par la pratique.
Un autre avantage du tracker est la certification. Il a été fabriqué par l'IIDF en tant que fondateur de la profession de traqueur en Fédération de Russie. Le site contient des catégories et des noms de trackers certifiés. C'était une fois pour le marché, mais dans tous les cas, c'est un chèque personnel à jour.
- Quels sont, selon vous, les avantages et les inconvénients de l'accélérateur StartupDrive?
- Grâce au COVID-19, StartupDrive a été le premier accélérateur de ma vie à passer la plupart du temps en ligne. Même la journée de démonstration a été mise en ligne. Pour la première fois, je pouvais être n'importe où et je n'avais pas à me déplacer pour assister à des réunions. C'est génial car ma bande passante a augmenté et j'avais plus de temps pour mes projets. Pour les startups, l'histoire est la même: mon cas avec un voyage à Moscou pendant un an et demi ne s'est peut-être pas produit.
L'inconvénient est que l'accélérateur StartupDrive est spécifique à l'industrie. Tout le monde ne peut pas y entrer et vous êtes limité par les ressources. Si vous venez avec une startup vers un accélérateur neutre, alors différentes entreprises peuvent y entrer, et dans notre cas, la startup doit se contenter des ressources d'un en particulier. Mais les ressources StartupDrive sont adaptées à cela et peuvent rapidement bénéficier à une startup.
StartupDrive est également l'un des premiers accélérateurs d'entreprise, où nous avons discuté des intérêts d'une startup et d'une entreprise. Il n'y avait rien de tel: "Nous allons maintenant chasser une startup dans ce truc, et il doit le faire." Ils ont dit: "Les gars, nous pouvons être compatibles dans ce domaine." En fin de compte, la startup a déclaré: «Oui, j'aime ça. Allons-y », et l'autre camp a déclaré:« Nous l'aimons et le résultat nous conviendra ». Ce n'est qu'après cela que le suivi a commencé. C'est très cool.
Il n'y avait pas beaucoup de théorie - également un avantage. Mais il y avait beaucoup de pratique. Il y avait une très forte implication de l'équipe de l'entreprise elle-même. Il n'est jamais arrivé que quelqu'un ne vienne pas de Gazprom Neft pour appeler. C'est un gros bonus. Habituellement, une telle chose tombe en panne dans les entreprises qui veulent un accélérateur, mais l'équipe n'est pas prête et la startup commence à se battre contre elle-même, et à la fin, rien ne se passe.
L'accélérateur StartupDrive de Gazprom Neft a une histoire vraiment fonctionnelle.
Accelerator a commencé à accepter les candidatures . En 2021, StartupDrive continuera à travailler avec des startups qui développent des produits de haute technologie dans les domaines de tout type de mobilité, de transport de fret, de lutte contre la fraude, de taxi, de covoiturage, ainsi que de vente au détail et de fintech. Dépôt des candidatures sur le site officiel de l'accélérateur.