Principales raisons du manque de ventes
Pas de trafic. Oui, cela semble ridicule, mais certains entrepreneurs pensent qu'en créant un site Web et en le plaçant dans les répertoires Yandex, 2Gis et Google, ils ont résolu le problème des visiteurs du site Web. Jetons un coup d'œil à Metrica ou Google Analytics. Que verrons-nous là-bas? De 3 à 15 traversées par jour à partir de problèmes organiques, dont quelques traversées depuis 2Gis. Est-ce un nombre suffisant de visiteurs pour conclure la vente? Je ne pense pas. Bien entendu, tout dépend de la «gravité» de votre niche et de la complexité du processus décisionnel pour acheter votre produit. Très probablement, pour une usine de laminage de tuyaux avec des ventes en gros dans toute la Russie et les pays de la CEI, le nombre de 15 passages est un cataplasme mort. Lorsque le contrat minimum implique évidemment des millions de dollars de dépenses, on parle de centaines et de milliers de clics par jour.
Un exemple contraire est l'histoire avec les entreprises des achats «impulsifs» ou «faciles», «segment de masse». Eh bien, dites-moi: pensez-vous depuis longtemps à acheter une unité de remplacement pour un rasoir, si le vôtre est terne? Je pense que la réponse est non. Dans ce cas, il suffira que le site reçoive 2-5 clics sur la fiche d'un produit spécifique pour que le client l'ajoute au panier et saisisse les coordonnées, ou les données de sa carte.
En d'autres termes, de nombreux entrepreneurs ne savent pas combien de clics sont nécessaires pour obtenir leur première vente. Si votre entreprise enregistre 10 clics sur le site par jour et que le potentiel de conversion est égal à 1%, vous pouvez commencer à attendre une vente à partir du 10e jour. Un petit résultat: dans une situation où il n'y a pas de transitions sur le site, et que vous voulez vraiment des ventes, vous devriez acheter de la publicité de recherche ou ciblée.
La question est toujours le prix, même lorsque le client prétend le contraire
Malgré le fait que les clients se vantent largement que le problème ne concerne pas le prix, seulement "le style n'est pas très bon, allons-y un peu plus". Mais vous et moi comprenons que c'est un drain important en raison du prix? Une personne peut, en principe, ne pas être prête à payer ce genre d'argent pour un produit. Je ne dis pas que votre produit est cher. Il s'agit de la volonté d'une personne de contribuer un tel montant. Pour être clair, je vais donner un exemple de ma vie humble.
Nous avons déménagé dans un nouvel appartement après 8 ans de vie dans l'ancien. Là, nous avions une cuisine de 5 carrés et le même petit ensemble de cuisine. Dans cette vie post-étudiante, nous avons acheté un casque pour 35 000 roubles.
Ma mâchoire n’a pas décollé du sol lors de mon premier voyage aux cuisines. Je suis d'abord entré, puis la mâchoire. En effet, la cuisine du nouvel appartement n'est pas de 5 mais de 10 mètres. Le niveau d'exigence pour les matériaux et accessoires que j'ai est napoléonien, et l'idée des prix de l'époque de Tsar Pea. Quand j'ai vu le chèque minimum de 200K après mes fantasmes humides sur le prix de 80-90 mille, j'ai perdu confiance en ce que je n'étais pas joué maintenant.
Total: dans les deux premiers salons, je me suis comporté comme un Néandertalien, j'ai tiré ma femme vers la sortie, lançant des malédictions à ces vendeurs. Ce n'est que par 3-4 magasins que j'ai réalisé que le marché ressemble maintenant exactement à ça et que je dois procéder précisément à partir des chiffres annoncés par les vendeurs.
Pourquoi un eye-liner aussi long?
De plus, le prix ne doit pas être le plus bas. L'acheteur peut simplement ne pas être prêt pour l'ordre des numéros en raison de son ignorance. Ce n'est que sa première réaction. Il est important de renvoyer ces clients avec un reciblage, c'est une tâche clé. Après avoir regardé le prix sur plusieurs sites et avoir une idée approximative du coût potentiel, il lui faudra du temps. Celui qui se rappellera un tel utilisateur dans quelques jours le vendra et l'invitera doucement au salon. Au fait, je n'ai rien à voir avec le business de la cuisine. C'est juste que cette affaire est entrée dans mon âme, en cours de route.
Confiance
Si la question n'est toujours pas celle du prix, c'est celle de la confiance.
Nous avons donc découvert que certains clients sont à court d'argent et ne l'admettent pas (alors nous ne pouvons rien faire). Et il y a juste des gars si mal préparés. Vous pouvez travailler avec eux. Mais il y a un public encore plus attractif pour lequel l'enjeu n'est pas vraiment le prix! L'argent n'est pas un problème pour eux, il est important pour eux de comprendre: quel type de contrepartie travaille avec lui, quels sont les avis le concernant, quelles sont les informations de base. Une jeune entreprise peut ne pas avoir une telle expérience pendant les deux ou trois premières années. Au fait, ce n'est pas si mal. Il est préférable de ne pas avoir de fond d'information que d'avoir un arrière-plan négatif d'acheteurs insatisfaits des avis, ou une haine de la communauté d'experts.
Si vous êtes propre, comme un lapin après un bain, le client a de l'argent, mais il n'appuie pas sur le bouton convoité «acheter», «commander un appel», alors il ne vous fait tout simplement pas confiance. Autrement dit, il n'y a rien de tel que vous soyez soupçonné de malhonnêteté. Il n'y a tout simplement aucun levier qui pousse invisiblement le client à vous contacter.
Comment gagner la confiance des clients?
En plus de la citation, de l'âge du site, du nombre de pages indexées et d'autres attributs d'une entreprise plus expérimentée et solide, il y a ces choses qui peuvent influencer activement la formation de la confiance des clients. Il n'est pas nécessaire «d'attendre quelques années, puis de revenir».
La réponse pour instaurer la confiance dans la preuve sociale. La preuve a disparu, certaines entreprises la confondent à tort avec des critiques auto-rédigées ennuyeuses sur le site. Les revues par étapes, les revues réimprimées par les éditeurs dans le bloc «Avis» du site Web ne fonctionnent pas, ce n'est pas une confirmation sociale.
La confiance du client se gagne plus facilement: gérez vos réseaux sociaux: Vkontakte / Instagram / Facebook. Montrez la vie réelle de l'équipe, de votre bureau, de votre équipe, du processus de production d'un produit ou d'un service. Montrez que vous êtes réel et que vous existez.
Les avis clients sont importants, mais ils doivent être présentés sous forme de véritables captures d'écran de correspondance dans la messagerie, ou dans des messages privés (après s'être préalablement mis d'accord sur le fait de poster un écran avec votre client). Demandez un bref retour de caméra avant de 15 secondes. 5 à 6 de ces avis créeront une relation de confiance globale. De là, le client reviendra plus convaincu que tout va bien, vous pouvez commander.
Quelles peuvent être les autres raisons du manque de ventes?
Dernier point mais non le moindre, la raison du manque de ventes est le site lui-même. Je suis sûr qu'il y a tellement d'informations évidentes sur Internet que le site devrait être non seulement de bureau, mais également mobile. Il doit être léger, ne pas contenir de scripts suspects et de technologies de détournement de clic (qui volent les données personnelles du client sous la forme de son numéro de téléphone, de sa messagerie, de son compte sur les réseaux sociaux). Le site peut être n'importe quoi: avec un fond rouge et un bouton d'achat vert. Le bouton peut également être jaune. Il peut être un peu plus petit ou être étiré à la largeur de la page. Cela signifie que tout modèle de site est acceptable et n'affecte pas autant la conversion.
Si votre offre (proposition commerciale) est pertinente par rapport à la demande et aux besoins de l'utilisateur, si l'utilisateur dispose du bon montant de fonds et vous fait confiance, la conversion est inévitable.
Je suis sûr qu'aucun des lecteurs ne cache le bouton d'achat, peut-être qu'il est même dupliqué sur la page plusieurs fois sous différentes formes: - une fenêtre form-modale sous le bouton; - formulaire de contact ouvert pour la saisie de données - un bouton avec un appel pour écrire à WhatsApp et à d'autres messageries instantanées; - éventuellement une discussion avec un opérateur en direct dans le coin inférieur droit. Tous ces éléments sont déjà des normes. Je suis sûr que vous les respectez. Ne l'empêchez pas d'acheter.
Structurez votre contenu, servez-le délicieusement, pas comme de vagues propriétés de produit. Démontrez visuellement les avantages avec des images, des démonstrations vidéo. Et puis il suffit de donner le bouton et de limiter le temps pour prendre une décision (pas besoin de rire, je ne parle pas d'un compte à rebours préhistorique, même si ça marche, pour être honnête).
La dernière raison est la non-pertinence de la proposition.
Je pense que vous conviendrez avec moi que la phrase clé "acheter une pipe" peut être utilisée par l'utilisateur d'une manière plutôt perverse. Si vous êtes une usine de laminage de tuyaux qui utilise la clé «acheter un tuyau» dans sa correspondance la plus large dans une campagne publicitaire de recherche, sans couper les interprétations non pertinentes avec des phrases négatives, alors il y aura des problèmes. Les musiciens à la recherche d'une trompette musicale et d'éléments des années 90 qui utilisent cette demande pour acheter un téléphone mobile visiteront également votre site avec des clients cibles. Je suis sûr que la conversion en ventes d'un tel trafic ne sera pas la plus vigoureuse.
Dernier mot
La tâche de toute entreprise dans le cadre du travail sur les ventes sur votre site Web est un travail complexe:
- avec du contenu (beaucoup de déclencheurs photo-média, des visualisations et un peu de texte, car il n'est pas très facile à lire)
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Il suffit de parler systématiquement sur les réseaux sociaux de la vie de l'entreprise, de vos produits, si possible, de fournir des extraits utiles, des divertissements pour les abonnés.
Et bien sûr, des critiques. Des vidéos et des captures d'écran réelles et en direct. Quelques recommandations d'influenceurs ne feront pas non plus de mal) - la pertinence du trafic (diffusez vos publicités et invitez ceux qui pourraient être intéressés par le produit sur le site, n'oubliez pas de "moins" les phrases clés. Un plan d'action aussi simple vous permettra de ne pas poser de question sur le manque de ventes sur Ensuite, vous vous poserez des questions: "comment contrôler les commerciaux?!", "Quel CRM utiliser" et d'autres questions de nature plus agréable!