Alerte spoiler: le mot clé est "correct", sans comprendre qui est votre bon investisseur, les réponses au "comment?" et où?" aussi inutile que les nombreux articles sur ce sujet que vous avez probablement lu, suivi les recommandations et n'ont pas obtenu de résultats.
Ce qui manque dans cet article
Dans cet article, il n'y aura aucune promesse qu'après l'avoir lu, vous apprendrez le zen de la collecte de fonds, et plus encore des liens vers le site Web du fonds, qui donne de l'argent à tout le monde sans discernement, il vous suffit de vous en tenir à l'écart. Il n'y aura pas d'exemples de présentations d'investissement et même de conseils sur la façon de présenter un argumentaire au niveau du dieu. Pas de pilules magiques! Seulement des recettes pratiques, comment ne pas perdre de temps sur des envois inutiles de lettres à des centaines d'adresses, où elles seront envoyées à la poubelle sans même les ouvrir. Laissez-moi vous expliquer pourquoi il ne faut pas gaspiller de budgets dans des campagnes sur des plateformes de financement participatif et aller vers tous les accélérateurs d'affilée, en alternance avec des hackathons.
Que contient cet article
Vous avez probablement entendu l'histoire de la façon dont Sergey Brin et Larry Page, en 3 minutes alors que l'ascenseur était en mouvement, ont raconté à Andy Bechtolsheim leur projet, qui a ensuite écrit un chèque de 100000 $, ce qui a fait de lui un milliardaire. Si vous pensez que c'est un accident et que les gars ont de la chance, alors vous vous trompez. Cet article décrit le travail qui doit être fait pour décupler la probabilité d'un tel événement, comme l'ont fait les fondateurs de Google.
Avez-vous besoin d'un investisseur?
Une startup implique un investissement. Peut-être que les fondateurs n'ont pas encore réalisé cela ou même pas d'accord avec cette affirmation. Mais, comme il ressort de la définition même d'une startup, la probabilité qu'elle ait besoin d'un investisseur est très élevée et cela découle de la nécessité de trouver un modèle d'entreprise durable. Pour cette recherche, il faut de l'argent, qui est donné par un investisseur ou l'un des fondateurs, auquel cas ce dernier devient également un investisseur. Ensuite, il faut de l'argent pour faire évoluer ce modèle économique, puis pour conquérir les marchés adjacents, puis pour l'introduction en bourse. Et cela sans compter les pivots et bien d'autres aventures typiques des startups, qui sont généralement payés par un investisseur.
Ce qu'il ne faut pas faire
La plupart des startups auront besoin de quelques règles générales, à quelques exceptions près. Commençons par de mauvais conseils sur la façon de gaspiller de l'énergie dans de vaines tentatives pour trouver un investisseur.
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- Plateformes de financement participatif. Tout le monde a entendu parler du fantastique succès de certains projets sur kickstarter. Je vous suggère de le rechercher sur Google en utilisant un terme de recherche tel que "meilleurs projets kickstarter les plus réussis". Comparez ensuite votre projet à ce qu'un moteur de recherche vous donnera, puis passez à l'élément suivant. Blague. Il y a des projets sympas là-bas. Mais les investisseurs ne se tournent pas vers les plateformes de financement participatif, invoquant le fait qu'il y a beaucoup de fraude et d'escroquerie. Selon diverses sources, le pourcentage de projets volontairement inexistants ou frauduleux sur les sites de financement participatif peut atteindre 50. Pas une seule personne sensée ne prendra de tels risques.
Que faire
Maintenant sur ce que chaque startup doit faire en vue de la recherche d'un investisseur
- Préparer et toujours garder à portée de main: pitch-deck (présentation à l'investisseur), modèle financier, résumé analytique
- Mémorisez un pitch en anglais.
Ce sont des conditions de base qui doivent être comprises, sans cela il ne sert à rien de même commencer une recherche d'investisseur. Tout ce qui entre dans l'un de ces documents ou dans le pitch de l'ascenseur doit être basé sur les métriques de votre projet et démontrer une croissance, sinon des ventes, du moins une croissance de l'audience. La croissance doit être intéressante pour l'investisseur et refléter son intérêt pour la croissance de la valeur de votre entreprise à des moments par an. En conséquence, vos métriques devraient croître de l'ordre de 100%.
À propos de la loi des grands nombres et de la collecte de fonds
Il y a des gens qui, non sans raison, croient que la loi des grands nombres fonctionne partout. Et, avec une conversion inconnue pour eux, comme un bombardement de tapis, ils envoient des lettres froides à tous les investisseurs qu'ils peuvent trouver. Pourquoi est-ce une mauvaise décision? Pour commencer, c'est une question d'éthique commerciale élémentaire, c'est simplement un manque de respect pour un partenaire potentiel, qui voit l'e-mail d'un concurrent dans la ligne du destinataire, et au lieu de l'adresser par son nom, rencontre quelque chose comme «cher collègue». Mais le principal inconvénient de cette approche est qu'elle ne prend pas en compte les caractéristiques individuelles d'un investisseur potentiel. Même si vous atteignez un pourcentage négligeable et que l'une de vos centaines de lettres parvient au même investisseur qui convient à votre startup, il ne trouvera rien dans votre présentation qui tienne exactement compte de ses intérêts, goûts, expertise et même son nom, qui est déjà m'a dit.
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C'est le problème, le moment où la réalisation du besoin d'un investisseur survient est toujours inapproprié. Ce n'est même pas que les fondateurs sont souvent étrangers à la planification et ne s'attendent pas au moment où l'argent sera épuisé. De ce point de vue, vous devriez toujours commencer à chercher un investisseur hier. Le fait est que la recherche d'un investisseur prend du temps directement auprès des fondateurs de l'entreprise. Et c'est la ressource la plus importante pour une startup, et elle est toujours en pénurie. Pour cette raison, la question de savoir qui est le «bon» investisseur pour cette startup en particulier ne reçoit pas l'attention voulue. Habituellement, cette question ne se pose pas, ce qui devient la raison, sinon l'échec de la recherche, qui n'est pas la pire option, puis une longue série de tentatives infructueuses. Le plus gros revers sera le fait que vous ayez conclu un accord d'investissement avec le mauvais investisseur.Le réseau regorge d'histoires sur des investisseurs de la mafia russe, et uniquement de personnes qui non seulement ne comprennent rien à l'investissement en capital-risque, mais qui ont même confiance en leur expertise, ce qui n'est pas seulement inutile pour une startup, mais est souvent nuisible. Mais c'est un sujet pour un article séparé.
Donc, pour que votre investisseur ne ruine pas votre entreprise, et que sa recherche ne s'éternise pas jusqu'au moment même d'éviter lequel ils ont commencé (quand l'argent s'épuise), et vous devez savoir qui chercher. La réponse à la question "qui est mon bon investisseur?" vous amènera très près de répondre à la question «comment trouver un investisseur le plus rapidement possible?», qui en substance devrait être perçue comme: comment trouver un investisseur avant de fermer l'entreprise car vous n'avez rien pour payer les salaires, payer le loyer des bureaux, les serveurs et tout le reste. Je le répète, pour que tout cela n'arrive pas, cherchez votre «bon» investisseur, cela réduira le temps consacré aux recherches et vous évitera des contacts avec des personnes qui sont plus susceptibles de nuire à votre entreprise avec leur argent. Alors, la réponse à la question "Comment trouver rapidement un investisseur?" sonne comme: «Recherchez le bon investisseur».
Qui est le «bon» investisseur?
Pour déterminer le portrait de l'investisseur dont nous avons besoin, il faut comprendre que l'investisseur lui-même recherche des start-up - c'est son métier, son entreprise. C'est ce fait qu'il faut utiliser. Dans une relation investisseur-startup, il y a deux chasseurs et deux butins, qui jouent tous les deux les deux rôles. Celui qui a réalisé cela devient un chasseur. Pour vous préparer à la chasse, vous devez effectuer 3 exercices simples
Examiner les habitudes de la victime
Pour déterminer où se trouve l'animal que vous chassez, vous devez connaître ses habitudes. Compétent, et nous le recherchons justement, l'investisseur comprend clairement les projets dont il a besoin, dans quel domaine il est expert et où il peut aider un projet de portefeuille. Les investisseurs avisés ont un profil assez facile à décrire. Cette description même du profil de l'investisseur est facile à obtenir, par exemple, en consultant crunchbase.com ou d'autres ressources similaires. Il est impératif de le faire, 1 heure passée sur ce site vous aidera à comprendre ce que sont les investisseurs et comment les classer. Vous trouverez ici les entreprises dans lesquelles ils investissent:
- secteurs de l'économie, technologies, business models d'intérêt pour l'investisseur
- géographie des marchés cibles pour les sociétés du portefeuille
- étape de vie préférée des startups
- le chèque avec lequel l'investisseur conclut le plus souvent ou en moyenne la transaction.
Tout ceci est la description de votre investisseur potentiel. Par exemple, un investisseur investit principalement dans des entreprises du Round A, son chèque moyen est de 1 million de dollars, la moitié des entreprises de son portefeuille sont des entreprises qui développent des places de marché dans le segment du voyage, et préfère les startups qui utilisent les technologies Big Data. Au lieu d'un exemple, je propose de réfléchir à la question de savoir si un tel investisseur se tournera vers une entreprise qui fabrique, par exemple, des diamants synthétiques.
Camouflage
Contrairement aux startups, un investisseur se rend toujours compte qu'il est un chasseur et, par conséquent, chasse les startups. Nous venons de découvrir comment trouver les startups recherchées par un investisseur particulier. Maintenant, déguisons-nous - laissez-le penser qu'il est le chasseur et que vous êtes le gibier. Il n'est pas difficile de deviner que pour qu'un investisseur en particulier réussisse, votre entreprise doit correspondre à son profil d'investissement. Décrivez votre startup en utilisant au moins les critères suivants:
- stade ou stade de développement de l'entreprise. Cela fait référence aux pré-semences, aux semences, aux séries A, B et ainsi de suite. En fait, nous parlons d'un cycle d'investissement.
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Naturellement, nous parlons d'informations fiables. A ce stade, notre objectif est de prendre une place compréhensible dans le système de coordonnées de l'investisseur, devenir visible pour lui, et répondre à ses critères de sélection.
Sacrifice cible
Choisissez une description appropriée de votre entreprise (voir clause 2) pour le profil d'investissement le plus approprié (voir clause 1), et donc de l'investisseur qui vous convient. Évidemment, l'investisseur dont le profil d'investissement correspond le mieux à la description de votre projet et sera le plus adapté pour vous en ce moment.
À titre d'exemple, je propose de me référer aux profils d'investisseurs et d'entreprises déjà décrits aux points 1 et 2 ci-dessus. Ces exemples peuvent évidemment servir d'exemple de perte de temps à envoyer des présentations d'investissement par une entreprise du point 2 à un investisseur du point 1.
Un peu d'argent intelligent
Le bon investisseur peut être un ange, un fonds, un accélérateur, ou peut-être une bête aussi inédite qu'un family office, mais il est important de comprendre que c'est désormais l'investisseur qui est le mieux à même de travailler avec des entreprises comme la vôtre et qui pourra vous aider le plus efficacement possible. mise à profit de son expertise et de son réseau de contacts dans l'industrie. C'est l'argent très intelligent sur lequel on écrit souvent, mais qui n'explique pas comment et où le trouver.
Il est temps maintenant?
Résumons:
- Pour trouver un investisseur le plus rapidement possible - recherchez le «bon» investisseur
- Le bon investisseur est l'investisseur qui est vraiment un investisseur et qui convient à votre entreprise à ce stade.
- Pour comprendre qui convient à votre entreprise, décrivez votre entreprise en utilisant les critères qui décrivent le profil d'investissement de l'investisseur.
- Ensuite, recherchez un investisseur avec un profil d'investissement similaire, ou du moins avec des entreprises similaires dans le portefeuille.
- Maintenant, sur la même base critique ou angelliste, nous sélectionnons simplement des investisseurs appropriés.
Vous savez maintenant qui vous chassez et où trouver votre proie. Vous avez les noms et coordonnées des personnes qui vous intéressent. Tout ce qui se passe ensuite n'est qu'une question de technologie, cependant, comme tout ce que nous avons fait jusqu'à présent.
Mieux vous connaissez votre investisseur, plus il est facile d'en trouver un.
Derniers préparatifs avant la chasse
La question "quand est-il temps de chercher un investisseur?" nous avons déjà soulevé, regardons-le sous un angle différent.
- Nous avons appris nos devoirs, c'est-à-dire que nous avons préparé le Pitch deck et mémorisé le pitch de l'ascenseur, nous nous sommes même entraînés avec des amis et avons observé comment les gens le faisaient, par exemple, dans VC Kitchen .
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Presque tout est prêt. N'oubliez pas que nous recherchons un investisseur sensé, intelligent, rusé et attentionné. Toutes ces qualités devraient fonctionner pour vous et votre projet à l'avenir. Une bête aussi rusée vous vérifiera sûrement, si elle est intéressée. Nous devons nous préparer. Mettez de l'ordre dans vos réseaux sociaux, notamment dans les plus populaires, ou dans ceux où l'investisseur lui-même est présent. En règle générale, nous recherchons quelques douzaines de personnes spécifiques, donc la beauté vaut la peine d'être cherchée partout. Il est également judicieux de créer des comptes pour vous-même et votre startup sur LinkedIn et angel.co. N'oubliez pas de faire au moins une landing page normale avec une description du projet, sa mission, son équipe, votre expertise. Tout doit inspirer confiance en vous, votre équipe, ses réalisations et la startup elle-même. Considérez-le comme une épuisette avec laquelle vous capturez le poisson pêché.
Prêt à rencontrer un investisseur?
Programme obligatoire terminé. Nous savons maintenant comment nous préparer, comment reconnaître le bon investisseur et où en chercher un. Et après? Ensuite, vous devez sélectionner des candidats appropriés pour le titre de votre investisseur. Compte tenu de nos exigences, il n'y en a pas tellement, et si vous voulez, par exemple, que la ville où le siège du fonds qui vous intéresse soit situé au même endroit que vous vivez, alors il y en aura encore moins. Dans tous les cas, il n'est plus nécessaire de s'appuyer sur la loi des grands nombres. En effet, tous ceux à qui vous écrivez travaillent avec des startups comme la vôtre.
Supposons que vous ayez accumulé deux douzaines de noms de famille à qui vous souhaitez écrire ou discuter. Prenez votre temps, vous avez fait un excellent travail pour tout gâcher à la dernière étape - cela réussira toujours.
Collecte de fonds et kitesurf, là où se trouve la connexion!
Voici un exemple de la fondatrice de Canva, Melanie Perkins. Après des centaines de refus d'investisseurs et des mois passés sur ces refus dans la Silicon Valley, la jeune fille a changé son approche de la collecte de fonds. L'un de ses investisseurs cibles, Bill Tai, était un grand fan de kitesurf. Et Mélanie a maîtrisé ce très kitesurf, a conquis les vagues et le vent, comme le disent les fans de ce divertissement extrême, afin de capter l'attention de l'investisseur et elle a réussi. Elle a non seulement montré et parlé à Bill de son entreprise, mais a également reçu une invitation de sa part à MaiTai Maui, un événement exclusif organisé par Bill Tai pour les acteurs de l'industrie du capital-risque. Une partie du programme de l'événement était une compétition de kitesurf, et une autre était l'opportunité de montrer Canva à quelques investisseurs supplémentaires, mais cette fois avec les recommandations de Bill, ce qui est complètement différent!Le résultat a été la clôture du round Seed et l'attrait de 3 millions de dollars d'investisseurs, dont Bill Tai. Pour le plaisir, je vous suggère immédiatement de rechercher sur Google la note de Canva en ce moment.
Personnalisation maximale
C'est ce que je vous exhorte à faire. Peu importe si votre investisseur potentiel aime les spaghettis ou le golf, a conquis le pôle Sud sur la route du capitaine Scott ou préfère passer du temps avec un cigare au country club. Tout cela, vous pouvez le découvrir simplement sur les réseaux sociaux, très probablement, vous êtes déjà familier après quelques poignées de main. Mais répondez-vous à la question, qu'êtes-vous prêt à faire pour donner à votre startup une chance de rendre le monde un peu meilleur?
Il n'est pas nécessaire de sauter avec un parachute et encore plus sans lui, juste au moment où vous écrivez une lettre froide à un investisseur, faites-lui référence par son nom et indiquez que la raison pour laquelle vous lui écrivez est le fait que vous pouvez être très utile l'un à l'autre. Si, comme par hasard, vous vous retrouvez à une fête de potiers, que vous êtes tous les deux, ou avez réussi à devenir hier, alors vous aurez plus de 3 minutes de son attention dispersée. Vous obtiendrez un interlocuteur avec des points de vue similaires et un niveau d'empathie complètement différent pour vous. Profitez-en.
Quel est le résultat
Pour en revenir à Google, il ne sert à rien de rappeler que la capitalisation de cette société dépasse 1 billion de dollars. Mais au chèque dont nous avons parlé au début, les fondateurs ont été menés par le travail de recherche des bons candidats pour les investisseurs. Et au début, ils sont venus chez le professeur de Stanford, où ils ont étudié. Ils sont venus, selon la version officielle, pour obtenir des conseils. Mais vous et moi savons maintenant: le kitesurf, les potiers, etc. Le professeur David Cheriton de Stanford est donc devenu le premier investisseur de Google, puis les a réunis avec le très Andy Bechtolsheim, qu'ils auraient rencontré par hasard dans un ascenseur.