Nous nous «accrochons» aux zones vidéo et nous nous noyons dans la mer des e-mails. 2020 a influencé notre communication et juste à ajouter au CV - "Je mène effectivement des négociations dans un format à distance." Et comment se fait-il - de mener des négociations efficacement, et surtout pas en direct?
Savez-vous ce qu'est le toilettage?Pas dans le contexte de la conception flexible ou du toilettage des chiens. Le toilettage est également appelé processus de peignage mutuel chez les singes. Avec son aide, les primates établissent des relations entre eux, créent des liens sociaux et passent par le processus d'adaptation sociale. Les résultats de ce processus sont des «unités conventionnelles» de respect mutuel, qui sont prises en compte dans le système hiérarchique du pack. Pour la société humaine, comme pour les primates, l'instinct d'auto-préservation de groupe, ou instinct hiérarchique, est étroitement lié à l'instinct d'auto-préservation individuel. Par conséquent, il est si important pour nous de pouvoir construire des relations au sein du groupe. Les neurones responsables de la réflexion sur les relations dans la société sont également responsables d'autres processus de pensée.
Autant que notre cerveau «connaît» nos relations avec les gens, nous sommes tout aussi doués pour penser à tout le reste, y compris, par exemple, la pensée mathématique ou la construction d’autres objets intellectuels complexes.
Par conséquent:
- Mieux nous pouvons établir des relations, plus nous pouvons gravir les échelons hiérarchiques.
- Mieux nous sommes capables de négocier, plus nous résolvons efficacement les autres tâches mentales, «nous pensons mieux».
La négociation est la compétence qui nous permet d'entraîner notre cerveau et de résoudre les problèmes ci-dessus. Une négociation efficace présente de nombreux avantages: confiance en soi, approche détaillée de la résolution de problèmes, plus de contrôle sur sa vie, plus d'argent, plus de tranquillité d'esprit.
Qu'est-ce que la négociation?
Il existe un grand nombre de définitions de la négociation dans la littérature moderne. Mon préféré est la vue en couches de Stuart Diamond sur la négociation dans son livre Negotiations That Work. 12 stratégies qui peuvent vous aider à obtenir plus dans n'importe quelle situation. " Cette définition de la négociation reflète l'évolution du négociateur, qui commence à construire le processus avec une attention centrée sur lui-même, et déplace progressivement l'attention vers l'extérieur:
- Forcer les gens à faire votre volonté.
- Convaincre les gens de penser comme vous le souhaitez.
- Convaincre les gens de percevoir ce que vous voulez qu'ils perçoivent.
- Convaincre les gens de ressentir ce que vous voulez qu'ils ressentent.
Avec la force, il est plus facile de forcer les gens à faire ce que nous voulons. Mais dans quelle mesure les gens seront-ils à l'aise? Dans quelle mesure votre capital social sera-t-il affecté? Cette stratégie fonctionnera-t-elle à long terme?
Convaincre les gens que leur point de vue est correct est une excellente approche qui s'appuie sur la rationalité des gens. Mais n'oubliez pas les émotions qui caractérisent les gens. Par nature, les gens ont l'habitude d'agir de manière irrationnelle.
Pour convaincre les gens de percevoir ce que vous voulez, vous devez essayer de regarder le sujet des négociations à travers les yeux de vos adversaires. Que pensent-ils? Comment imaginent-ils le sujet des négociations?
Le plus dur est de puiser dans les sentiments de nos adversaires. Vous avez probablement vu ou entendu parler de négociateurs difficiles qui obtiennent tout. Mais quelle «piste» laissent-ils derrière eux? La capacité de comprendre les sentiments de l'adversaire et d'exprimer les vôtres dans le processus de négociation peut être qualifiée d'approche humaine des négociations.
Nous ne négocions pas avec les terroristes
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les enfants sont les meilleurs négociateurs du monde?
- Ils ont un objectif clair. Ils savent toujours ce qu'ils veulent accomplir dans une situation particulière et ne sont pas distraits dans les négociations.
- Ils ont étudié leurs adversaires en détail et connaissent l'approche de chacun d'eux.
- Ils savent qui prend la décision finale dans les négociations et s'adressent immédiatement à cette personne, et ne passent pas des heures dans des conversations vides avec ceux qui ne décident de rien.
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- Les enfants savent comment créer clairement un sentiment de besoin chez leur adversaire. Le sentiment même qui nous fait prendre des décisions irréfléchies. Souvenez-vous de ces 5 dernières minutes avant de quitter la maison, lorsque l'enfant se souvient qu'aujourd'hui il était nécessaire de s'habiller complètement différemment.
- Ils savent comment vous refuser et sont prêts à utiliser l'outil de négociation le plus puissant - le mot «non».
Tout cela fait des enfants les meilleurs négociateurs du monde, avec lesquels il est si difficile de négocier.
Qu'est-ce qui nous empêche d'être les mêmes?
Chacun de nous se considère comme un bon négociateur. Cette compétence nous est donnée dès la naissance et quelqu'un l'utilise régulièrement. La plupart d'entre nous vivant dans des pays de culture occidentale n'en ont pas besoin avant de commencer une activité professionnelle consciente. Après tout, nous vivons dans des conditions de «serre», dans lesquelles nous n'avons rien à négocier avec qui que ce soit et rien à propos. Par conséquent, lorsque nous nous trouvons dans une situation de négociation avec un négociateur expérimenté qui est inhabituelle pour nous, nous acceptons tout ce qui nous est imposé.
Il m'est arrivé de visiter un marché dans un pays africain. Ce marché vendait d'excellents produits artisanaux d'artisans locaux. Girafes, éléphants, rhinocéros, sculptés si habilement dans des morceaux de bois massif que l'on pouvait voir les plis de leur peau. Un nombre incroyable de produits différents. Le marché sentait le bois, les fruits exotiques, des cris et des malédictions se faisaient entendre de partout entre acheteurs et vendeurs. Ce marché n'était pas prévu dans notre programme et nous y sommes arrivés le dernier jour de notre tournée. Il restait littéralement de l'argent pour le dernier souper. C'est sur ce marché que j'ai senti à quel point j'étais faible dans les négociations. Les vendeurs locaux étaient beaucoup plus expérimentés que moi, et quand, après avoir sorti toutes mes poches, je leur ai montré qu'il ne me restait plus un centime,On m'a demandé de me séparer de mon T-shirt en supplément pour l'éléphant en bois qui m'intéressait.
Les négociations doivent être apprises et, surtout, formées. Si vous lisez 40 livres sur la façon de jouer au tennis, vous ne pouvez toujours pas battre Rafael Nadal.
Comment apprendre la négociation
Il n'y a qu'une seule réponse possible ici: dans la pratique. Il n'y a pas d'autre moyen. Je vous exhorte à le faire à bon escient, pour cela, vous pouvez étudier l'ensemble minimum de documents sur ce sujet, tenir des registres et adapter vos approches pour les négociations ultérieures. Dans cette série d'articles, nous aborderons avec vous les principales étapes de la négociation et formerons une «check-list» du négociateur qui nous aidera à nous améliorer.
Où étudier
Nous avons un champ immense pour mettre en pratique nos compétences. Vous pouvez vous entraîner au travail, à la maison, en négociant sur le marché. Vous pouvez former vos compétences dans des clubs de négociation, qui peuvent être organisés dans chaque entreprise. C'est un endroit idéal pour essayer une variété de compétences, de tactiques, de stratégies et de rôles de négociation dans un environnement «sûr». Pendant les négociations de formation, vous pouvez regarder les autres de l'extérieur et obtenir les commentaires des participants. Il existe également des clubs non corporatifs pour perfectionner leurs compétences en négociation. L'un des plus populaires dans notre pays est celui des "duels de négociation", qui se déroulent à l'aide de la technologie de Vladimir Tarasov.
2020 - l'année des négociations numériques
Cette année a vu des changements majeurs dans la façon dont nous produisons nos communications. Nous avons maintenant la possibilité de les «numériser». Pas seulement dans le sens où ils sont passés aux salles de chat ou que nous avons commencé à enregistrer nos réunions à l'aide d'outils modernes. Nous avons une réelle opportunité de calculer le temps que nous consacrons à différents types de communications. Chacun de vous peut le faire en consultant son calendrier. Je suis sûr que pour chaque profession, entreprise, les chiffres seront différents. Je vais vous donner le mien, à titre d'exemple.
Je travaille en tant que chef de projet en développement. J'ai 1 projet dans mon travail et aussi plusieurs activités sur les processus internes de l'entreprise. En moyenne, pour une semaine de travail de 40 heures, j'ai 15 à 20 heures de divers appels planifiés, plus des réunions non planifiées supplémentaires apparaissent. Il s'avère que dans la période d'avril à octobre (soit environ 30 semaines), j'ai eu plus de 600 heures de réunions, et ce chiffre augmentera régulièrement. Pendant ce temps, nous avons dû apprendre à nous rencontrer en ligne.
Selon les données 2020 des chercheurs américains Barbara Pease et Alana Pease, plus de 65% des informations sont lues par nous de manière non verbale, et seulement 35% sont transmises par des mots. Quels moyens de communication non verbale connaissons-nous:
- pose
- gestes
- apparence, y compris nos vêtements
- distance
- lentilles de contact
- mouvements tactiles (poignées de main, n'importe quel contact)
- mouvement dans l'espace
Aller en ligne nous a volé une partie de cette communication importante. Les moyens de communication utilisés véhiculent très mal les gestes et postures de l'interlocuteur, compliquent le contact visuel, ne véhiculent généralement pas de distance, de mouvements tactiles et de mouvements dans l'espace. Mais cela empire si l'appareil photo est éteint. Imaginez, nous privons notre cerveau de plus de la moitié de toutes les informations qui lui sont si importantes.
L'une des caractéristiques de la connexion en ligne est devenue la fatigue. Imaginez que nos cerveaux doivent maintenant faire plus de travail inconnu pour obtenir les informations dont ils ont besoin. Les exigences de qualité des réunions en ligne atteignent un nouveau niveau en 2020.
Comment négocier en ligne
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Si vous ne vous sentez pas en sécurité en tant que négociateur, l'envoi d'e-mails est un excellent moyen de négocier. Ce format de communication permet de réfléchir et de donner une réponse équilibrée. Attention cependant, il y a un certain nombre de choses à considérer à propos du courrier électronique. Il convient de rappeler qu'une lettre électronique n'a pas de connotation émotionnelle et peut être perçue avec les émotions dans lesquelles se trouve le lecteur en ce moment. Par exemple, le destinataire de votre lettre vient de quitter le bureau de l'exécutif après une conversation difficile. Probablement, en lisant votre lettre, ses émotions seront négatives et la perception de la lettre sera négative.
Conseils pour la rédaction d'e-mails
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Vous êtes-vous déjà demandé combien de complications pourraient être évitées si nous appliquions des compétences de négociation efficaces? Des négociations axées non seulement sur la victoire, mais aussi sur le maintien des relations et de la coopération. Des négociations qui vous permettent d'entretenir des relations avec vos partenaires commerciaux, vos collègues de travail, vos amis, vos proches et vous-même. Dans le monde moderne, il est impossible d'éviter les négociations, vous y participerez. Toute la question est: êtes-vous prêt à y participer habilement? Ou être comme ce type sur le marché africain avec un souvenir en bois dans ses mains?
Matériaux utilisés pour la préparation:
Andrey Kurpatov "Halls of the Mind"
Diamond Stewart "Des négociations qui fonctionnent. 12 stratégies pour vous aider à obtenir plus dans toutes les situations "
Jim Camp" Dites non d'abord "
Allan et Barbara Pease " Le livre définitif du langage corporel "
" Négociations virtuelles: 5 conseils pour des négociations réussies "