Je suis tombé sur un article sympa sur la tarification basée sur l'utilisation - les paiements pour un produit en fonction des résultats d'utilisation. Le taux flottant a permis à certaines sociétés informatiques étrangères d'augmenter leurs bénéfices, mais tout n'est pas si simple dans ces histoires.
Je propose de se familiariser avec la traduction du matériel et de réfléchir aux raisons pour lesquelles la même stratégie de prix peut tourner sur un marché et échouer sur un autre, et aussi pourquoi vous ne pouvez pas simplement copier l'expérience réussie de quelqu'un d'autre.
Beaucoup de gens savent que HubSpot, un fabricant de produits logiciels de marketing, de vente et de service, est un excellent exemple d'entreprise publique prospère avec une capitalisation boursière de plus de 17 milliards de dollars. Mais HubSpot n'a pas toujours eu d'objectif d'introduction en bourse.
Pour les cinq premières années de fonctionnement, HubSpot a proposé aux utilisateurs trois forfaits d'abonnement de 3 000 $ à 18 000 $ par an, selon les besoins du client. L'entreprise a lutté contre le taux de désabonnement et la faiblesse des revenus liés à l'expansion de sa clientèle. La rétention des revenus nets (NRR) était d'environ 70%, loin des 100% + que la plupart des entreprises SaaS visent.
Quelque chose devait être changé, donc en 2011, ils ont également introduit des paiements pour les clients en fonction des résultats de l'utilisation du système : combien de prospects ils ont attirés, combien d'utilisateurs ils ont ajoutés. Au fur et à mesure que les clients utilisaient un logiciel de génération de leads, leur base augmentait et les dépenses HubSpot augmentaient proportionnellement. Une nouvelle approche de la tarification a permis au développeur CRM de partager le succès avec ses clients.
En 2014, lorsque HubSpot est devenu public, le taux de rétention des revenus des clients réguliers était passé à près de 100 %, ce qui n'a eu aucun impact sur la capacité de l'entreprise à acquérir de nouveaux clients.
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Dans tous les cas, lorsque vous réfléchissez à la manière et aux prix à fixer pour votre produit, il convient de rappeler les règles et les habitudes des clients qui se sont développées sur tel ou tel marché ; vous ne devez pas « casser » le comportement des utilisateurs du fait que se développe à l'autre bout du monde 38 % plus vite que ses concurrents.