Quel est le modèle économique d'Osterwalder?
Le Business Model Canvas d'Osterwalder est un outil de gestion stratégique utilisé pour décrire les modèles commerciaux pour les entreprises nouvelles ou existantes. Il s'agit d'un schéma de 9 blocs décrivant les différents processus métier de l'organisation.
Le modèle a été créé par Alexander Osterwalder et Yves Pignet. Ils ont donné une description détaillée du schéma dans le livre "Alexander Osterwalder & Yves Pigneur: la génération du modèle d'entreprise".
Les sociétés d'exploitation utilisent le modèle pour trouver de nouveaux points de croissance, analyser les concurrents et identifier les meilleures pratiques de développement commercial. Il existe une idée fausse selon laquelle l'outil est utilisé dans les startups et les petites entreprises, mais en fait, il est utilisé par des "géants" comme IBM, Ericsson, Deloitte et bien d'autres.
Au stade de la planification d'une startup, l'utilisation de Canvas est difficile. Remplir tous les blocs est possible lorsque les fournisseurs et les partenaires sont trouvés, les canaux de vente sont identifiés et les coûts sont calculés.
Les créateurs de l'outil (Osterwalder et Pignet) dans leur travail scientifique recommandent aux entrepreneurs de ne pas se limiter à l'élaboration d'un modèle. Pour trouver la meilleure option, posez-vous des questions difficiles, prenez en compte les différents scénarios de développement de l'entreprise, puis vous pourrez choisir le meilleur modèle économique qui aura un effet positif sur le développement des affaires.
Que faut-il faire avant de construire des modèles commerciaux?
Avant de créer votre premier modèle commercial, procédez comme suit:
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- Réfléchissez et formez une stratégie publicitaire, sélectionnez les outils de promotion des produits et les méthodes de concurrence. Réfléchissez à votre stratégie marketing: comment promouvoir votre produit sur le marché, à qui le vendre (votre public cible), quels avantages concurrentiels attirer l'attention des clients afin de surpasser les concurrents, etc.
En termes simples, avant d'élaborer les premiers business models d'Osterwalder, vous devez avoir au moins un plan minimal de développement de l'entreprise: le principal secteur d'activité, la gamme de produits, la stratégie marketing, etc.
Canvas aidera à révéler des idées stratégiques et à trouver de nouveaux points de croissance. Si vous faites un plan sans connaître l'entreprise, cela n'aura aucun sens.
Comment compléter le business model d'Osterwalder?
Le modèle se compose de 9 blocs:
- Segments de consommation.
- Propositions de valeur.
- Canaux de vente.
- Relation client.
- Flux de revenus.
- Ressources clés
- Activités clés.
- Partenaires clés.
- La structure des coûts.
Ensuite, nous examinons en détail les principes de remplissage des blocs dans cette séquence.
Segments de clientèle
Un segment est un groupe de personnes ayant un problème ou un besoin commun. Dans ce bloc, décrivez tous les segments sur lesquels l'entreprise se concentre. Le succès des campagnes publicitaires à l'avenir dépend de l'exactitude de la définition du segment.
Par exemple, vous vendez un logiciel de comptabilité. Segment - comptables dans les organisations commerciales. Dans ce cas, la campagne publicitaire sera réussie. Mais si vous faites une erreur et définissez les gestionnaires comme un segment, vous obtiendrez de faibles conversions et une perte de budget publicitaire.
Les réponses aux questions vous aideront à remplir le bloc:
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(Value propositions)
Déterminez pourquoi les consommateurs devraient acheter votre produit (produit, service) et ne pas contacter un concurrent. La proposition de valeur doit résoudre un problème du client ou couvrir l'un des besoins. En règle générale, il s'agit d'un ensemble de produits ou de services pour un segment particulier.
Pensez à la valeur principale de votre produit pour les consommateurs. Si vous rencontrez des problèmes avec cela, contactez le public, laissez-le vous dire quels problèmes spécifiques ils ont réussi à résoudre après l'achat / la commande. En général, la tâche consiste à déterminer pourquoi vous êtes meilleur que vos concurrents.
Les réponses aux questions aideront à remplir le bloc:
- Quelle valeur apportons-nous aux consommateurs?
- Quels problèmes les aidons-nous à résoudre?
- Quels besoins satisfaisons-nous?
- En quoi consiste un produit / produit / service?
Chaînes
Canaux de distribution - points de contact avec les consommateurs. Cela comprend tout, de l'information au service après-vente. Si vous trouvez difficile de remplir le bloc, utilisez les modèles de canaux de vente:
- Délation. Comment une proposition de valeur est-elle livrée à un consommateur?
- Évaluation. Comment le produit se positionne-t-il face à ses concurrents?
- Vente. Comment est la vente?
- Livraison et adaptation. Quelles sont les méthodes de livraison au client et la formation de la première impression positive du produit?
- Un service. Comment le service après-vente est-il assuré?
Tous les canaux de vente sont très importants. Ne pensez pas que le contact client se termine par une vente. Le «toucher» continuellement après un échange pour l'encourager à acheter à nouveau. Mais pour que cela fonctionne, vous devrez prévoir au moins ces 5 canaux de distribution.
En remplissant le bloc, les réponses aux questions aideront:
- Quels canaux de communication nous permettront de communiquer avec nos clients?
- Comment interagissons-nous avec eux maintenant?
- Quels sont les plus efficaces?
- Quels sont les plus avantageux?
Relation client
Relations avec les clients - méthodes d'interaction avec les consommateurs. Pensez à la façon dont vous établissez la communication avec le public cible? Et construisez-vous du tout? Il existe plusieurs types de relations clients:
- soutien personnel;
- en libre service;
- utilisation gratuite ou shareware;
- co-création;
- formation individuelle ou en groupe.
Avant de remplir le bloc, pensez également aux tâches auxquelles l'entreprise est confrontée en ce moment? En fonction de cela, la relation client peut évoluer selon plusieurs scénarios:
- Attraction pour une vente unique (par exemple, un concessionnaire automobile).
- Maintenez pour une coopération régulière (par exemple service de maintenance).
- Classification pour travailler avec un type spécifique de consommateur (par exemple, les conducteurs de SUV ou de voitures de sport).
Autrement dit, déterminez d'abord les tâches actuelles, puis réfléchissez au type de relation client et à la manière d'interagir avec elles.
Les réponses aux questions aideront à remplir le bloc:
- Quel type de relation les clients recherchent-ils?
- Quel genre de relation existe-t-il maintenant?
- Pourquoi la relation est-elle devenue comme ça?
- Sont-ils alignés sur le modèle commercial actuel?
Flux de revenus
Dans ce bloc, décrivez comment l'entreprise gagne de l'argent. Il existe plusieurs façons de générer des flux de revenus:
- Vente de biens. La source de revenus la plus populaire pour les entreprises. Elle se réduit à la vente d'un produit / produit au consommateur final, aux réseaux de revendeurs, etc.
- Frais d'utilisation du service. Le client utilise le service et paie le temps ou le volume. Par exemple, créer un site Web conformément aux termes de référence. L'organisation détermine le temps requis pour terminer la commande, sur cette base, le coût final est formé.
- Paiement de l'abonnement. Des frais fixes pour l'utilisation de quelque chose pendant une certaine période de temps. Par exemple, un abonnement mensuel pour accéder à une salle de cinéma en ligne.
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Les flux de revenus décrits ont leurs propres mécanismes de tarification qui sont directement liés à la proposition de valeur.
En remplissant le bloc, les réponses aux questions aideront:
- Pour quoi les clients sont-ils prêts à payer?
- Que paient-ils maintenant?
- Comment paient-ils?
- Comment préféreraient-ils payer?
- Quelle part du profit total chaque flux apporte-t-il?
Ressources clés
Décrivez les actifs nécessaires pour exploiter et mettre à l'échelle le modèle commercial. Celles-ci devraient être les ressources qui aident à communiquer la proposition de valeur aux clients, à rester en contact avec eux et à tirer un profit de l'activité.
Pour chaque actif sélectionné, précisez les sources de réception: acquisition de propriété, location, emprunt auprès de partenaires, etc.
Focus sur 4 catégories d'actifs populaires:
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(Key activities)
Dans le dernier bloc, vous avez décrit les matériaux utilisés pour créer des propositions de valeur - répondu à la question "quoi?" Réfléchissez maintenant et décrivez le travail principal effectué pour mettre en œuvre les propositions de valeur - répondez à la question "comment?" En d'autres termes, décrivez les activités opérationnelles de l'entreprise.
Simplifions la tâche en décrivant les classifications des principales activités:
- Production. Si vous fabriquez un produit, décrivez en détail les procédures d'achat des matières premières, la logistique jusqu'au lieu de production, le bon fonctionnement de l'équipement et le contrôle de la qualité du produit final.
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(Key partners)
Tout est simple ici - listez les entreprises avec lesquelles vous travaillez en permanence pour créer une proposition de valeur. Le fabricant de pain a des fournisseurs de farine, le studio de jeu a une école de développement pour les développeurs et le service de comptabilité en ligne a un conseil de comptables pour vérifier l'exactitude du service.
En termes simples, les partenaires sont des sociétés tierces qui fournissent les parties manquantes ou non essentielles du modèle commercial.
Les réponses aux questions vous aideront à remplir le bloc:
- Quels partenariats contribuent à réduire les risques?
- Qui peut devenir notre fournisseur?
- Quels types d'activités peuvent être transférées aux partenaires sans compromettre la qualité?
La structure des coûts
Le dernier bloc est très important. Vous devez prendre en compte tous les coûts encourus par l'entreprise lors de la création de propositions de valeur. Complétez le bloc en fonction des ressources, des activités principales et des partenaires précédemment identifiés.
De plus, divisez les coûts en fixes (qui ne dépendent pas des volumes de production) et fixes (qui dépendent des volumes de production).
Les réponses aux questions aideront à remplir le bloc:
- Quels sont les coûts importants que nous engageons pour fabriquer le produit?
- Quelles ressources nous sont les plus chères?
- Quelles sont les activités les plus chères?
Le modèle économique d'Osterwalder donne une idée générale de l'entreprise: ce que nous faisons, à qui nous vendons, combien nous dépensons, d'où nous tirons le profit, etc. L'outil est populaire en raison de sa simplicité. Une page, 9 blocs - aucune connaissance particulière de la planification stratégique n'est requise pour compléter le tableau. Les informations résumées indiquent clairement les problèmes, ce avec quoi vous ne devriez pas travailler et ce qui, au contraire, peut être amélioré.
Un dernier conseil: ne remplissez pas le modèle seul. Rassemblez toute l'équipe, discutez, tirez des conclusions. Si possible, engagez les utilisateurs, menez des enquêtes, posez des questions directement, etc. Ainsi, vous obtenez le maximum d'informations et pouvez utiliser le tableau rempli pour le développement de l'entreprise.