De plus, il y aura des réflexions, des recettes éprouvées et des pièges. Au cours des dernières années, nous avons parcouru une quinzaine d'événements majeurs ou plus tels que ISE, CeBIT, InfoComm, GITEX, Enterprise Connect. En cette période troublée, je souhaite partager avec vous l'expérience que j'ai acquise, tôt ou tard, elle sera utile à de nombreuses entreprises informatiques nationales intéressées à exporter leurs solutions.
- Pourquoi aller à des expositions
- Choisir une exposition
- Frais de planification
- Il est important de choisir le bon endroit
- Conception et construction du stand
- Plus de subtilités à noter
- Nous
y allons - Le
salon est-il déjà rentable ou pas encore? Après l'annulation à Barcelone fin février du Mobile World Congress (MWC 2020) sur l'espace médiatique, ainsi que la misère de l'argent perdu, il y a eu un soupir de soulagement. Les expositions - le dernier bastion des communications hors ligne, que personne n'a encore réussi à écraser - sont tombées sous les assauts du coronavirus.
Certains se sont rapidement mobilisés et ont réalisé toutes les activités prévues en ligne. Mais même maintenant, près d'un an après le début de l'épidémie, la situation est très instable et nous ne verrons pas une seule grande exposition informatique ou audiovisuelle cette année.
Tout ne sera-t-il pas en ligne maintenant? En ligne est plus pratique si vous êtes déjà connu hors ligne. Par exemple, si vous êtes Sberbank ou Yandex. Pendant un an, tout le monde attend juste de commencer à capter chacun de vos mots et de le diffuser dans le monde entier. Mais ce n'est pas en vain que les organisateurs d'événements ont bâti une réputation pour leurs événements pendant des années afin que toute la couleur de l'industrie afflue vers eux et même un modeste fabricant ait une chance de se faire remarquer.
L'industrie de l'exposition n'est pas restée les bras croisés maintenant, demandant le soutien des gouvernements et développant des moyens de sortir de la crise, essayant de se dissocier du terme «événement de masse». Pour le moment, l'horizon de planification de l'industrie s'est déplacé vers l'été 2021. Le CES 2021 se déroulera entièrement en ligne au début de l'année prochaine. Les organisateurs de l'ISE 2021 espèrent toujours organiser l'exposition hors ligne, mais pas en février, mais en juin. Le MWC 2021 a également été repoussé à juin. Et ce n'est peut-être pas le dernier transfert de ces événements.
En général, il est maintenant difficile de prédire quand les grandes expositions et salons nous reviendront et si leur fréquentation se rétablira après l'épidémie. Les voyages en avion sont limités, les exposants sont réticents à investir dans des salons avec un nombre potentiellement restreint de visiteurs, tandis que les fonds et le temps de préparation sont autant nécessaires qu'au bon vieux temps des quais.
Cependant, pour beaucoup, une exposition est un événement de statut comme une fête cool. L'endroit même où se font de nouvelles connaissances, les questions sont résolues. En ligne, bien sûr, c'est moins cher, mais pas ça. Le réseau notoire en tant que l'un des composants les plus précieux détient toujours la défense contre la communication vidéo. Dès que la vie s'améliorera, que de nouvelles règles d'interaction et de codes culturels s'installeront, les habitués des expositions retrouveront leur manière habituelle de faire des affaires. Pour que quelque chose change radicalement, vous devez probablement attendre quelques générations avant de prendre votre retraite. En général, vous avez encore le temps d'utiliser cette chaîne et de vous tenir debout quelque part à l'étranger.
Pourquoi aller à des expositions
Par exemple, vous avez atteint le point où vos produits sont assez bons pour l'exportation et vous voulez et pouvez augmenter vos ventes, pénétrer de nouveaux marchés. Comment attirer des clients étrangers et entrer dans les revues de ressources spécialisées?
Concentration des bonnes personnes . Vendre personnellement à chaque consommateur et journaliste n'est pas une option, et le bombardement de tapis du champ de l'information avec de la publicité est plus susceptible d'irriter les gens. Il faut chercher des lieux de concentration de professionnels, et ce sont de bonnes vieilles expositions non originales.
Disponibilité des bonnes personnes... Vous pouvez rechercher des partenaires dans le réseau séparément et présenter votre produit. Mais dans ce cas, vous perdez la chance de sortir la personne de son contexte, la probabilité de réussite diminue. Votre produit sera comme des cours et des articles réguliers que vous voulez vraiment étudier et lire, puis effacez simplement tous les signets à la fois, car le plus longtemps possible. Les organisateurs ont attiré les bonnes personnes à l'exposition, qui ne sont pas occupées à autre chose que d'étudier de nouveaux produits et PRÊTES à regarder et à écouter à leur guise.
Possibilités de démonstration . Si vous avez un produit pour la communication via Internet, il est pratique de le démontrer via Internet, et s'il s'agit d'un merveilleux centre de divertissement multifonctionnel pour la maison, il est beaucoup plus difficile d'impressionner via Internet. L'exposition est une immersion + presque une présentation personnelle en termes de degré d'implication.
L'objectif principal, d'après notre expérience, est de faire personnellement connaissance avec autant de professionnels, partenaires, journalistes, analystes que possible. Et montrez-leur nos logiciels et nos solutions en direct. Il y a peu de chance de trouver des clients sur le salon, du moins cela ne s'est jamais produit auparavant en B2B. Il vaut mieux laisser les soirées pour des négociations très importantes, il y en aura 3-4 au total et vous n'avez pas besoin de stand pour elles. Par conséquent, la tâche principale est de démontrer le produit et de se rencontrer sur le stand.
Il ne faut pas classer les gens entre utiles et inutiles dans une exposition spécialisée, les organisateurs les ont déjà triés pour vous. Quiconque passe avec un degré élevé de probabilité peut vous être d'une certaine utilité, il ne le sait tout simplement pas encore. Peu importe à quel point il prétend être intéressé, attrapez tout le monde. Et ici, le gagnant est toujours celui qui se comporte le plus activement et dont le stand est le plus attractif.
Choisir une exposition
Vous devez décider à quelle exposition vous souhaitez vous rendre et pourquoi. En général, vous recherchez ceux qui peuvent (a) vendre davantage votre produit et (b) en parler au plus grand nombre d'acheteurs potentiels.
Il est plus logique et plus simple d'évaluer les expositions en fonction de la destination du produit. Pour les entreprises - b2b, particuliers - b2c. Dans le second cas, des représentants de la distribution, ainsi que des journalistes et divers leaders d'opinion, qui vous «vendront» ensuite sous forme d'informations à un large public, agissent en tant qu'acheteur. Nous ne considérons pas les salons où l'objectif est de vendre au client final, cela ne fonctionne que lorsque la marge sur les marchandises vendues (et idéalement par unité de marchandises) couvre tous les coûts de l'exposition à la fois. Dans ce cas, vous devez avoir un Boeing avec vous, ou au moins un Kamaz.
Par exemple, ISE (Integrated Systems Europe) est destiné aux professionnels de l'industrie audiovisuelle. MWC (Mobile World Congress) s'adresse davantage aux acheteurs finaux et aux utilisateurs d'électronique, Enterprise Connect aux professionnels de la visioconférence et de la téléphonie. Tout cela peut être glané sur les sites Internet des expositions, ainsi que sur les listes d'exposants de l'année dernière.
Nous planifions les dépenses
Il est préférable de se préparer à l'exposition fortement à l'avance - au moins six mois à l'avance. Cela vous donnera l'occasion de choisir un bon emplacement. Par exemple, à ISE, la bataille pour les sièges pour l'année prochaine commence juste pendant l'exposition, il y a une file d'attente de réservation et un système de points qui donne des avantages. Tout le monde ne peut pas avoir le temps de choisir un endroit à son goût. De plus, la planification du développement prend beaucoup de temps et le stand doit souvent être remis pour examen et approbation par les organisateurs plusieurs mois avant l'événement.
Si vous visitez l'exposition pour la première fois, ne prenez pas plus de
Notre petit stand au CeBIT
Quel est le budget pour:
- Le prix du mètre carré multiplié par leur nombre - ce qu'on appelle l'espace brut, c'est-à-dire l'espace nu.
- Production et construction de stands.
- Services: électricité, internet, gâteries invités (dit restauration), location de matériel. Internet est très cher, une bonne vitesse est rare, mieux vaut se préparer pour les démos hors ligne tout de suite.
- Cartes de visite, matériel promotionnel, cadeaux.
- Livraison, hébergement et alimentation de vos proches avant, après et pendant l'événement.
Sur le point 5: les dépenses pour vous-même dépendent beaucoup du nombre d'entre vous, du niveau de confort que vous préférez et du moment où vous parvenez à tout réserver. Par exemple, en Europe, en moyenne, vous devez garder à l'esprit le montant d'environ 2000 € par personne et par semaine de travail, y compris la nourriture, les hôtels et les vols.
Plus vous commencez à vous préparer tardivement pour le spectacle, plus c'est cher, et parfois c'est complètement irréaliste. S'il ne reste que 3 mois avant une grande exposition, vous devez souvent vous rendre dans une ville voisine, un état et même un pays voisin et de là aller en train ou en voiture de location, car il n'y a pas de vols directs.
Assurez-vous que vous n'avez pas à passer 2 heures de route depuis l'hôtel, qu'il y a des transports en commun accessibles à proximité. Le taxi sera dans le coma, il ne faut pas compter dessus. Mieux vaut prendre un hôtel avec petit-déjeuner, gagner du temps est bien plus important que faire des économies. A 8 heures, vous devez déjà être sur le site et vous préparer à recevoir des invités. En option, une chambre dans une auberge peut aider toute l'entreprise, s'il ne reste plus rien.
Voici quelques chiffres pour les points 1 à 4 par exemple:
| ISE 2018, 22 m 2 , € | CeBIT 2018, 12 m 2 , € | |
|---|---|---|
| 1. Zone | 8624 | 6357 |
| 2. Conception et construction de kiosques | 6969 | inclus dans le montant ci-dessus |
| 3. Électricité, location de moniteur, services, restauration | 2038 | 1417 |
| 4. Impression et cadeaux | 757 | 561 |
Total |
18388 | 8335 |
Prix au m 2 |
835 / m 2 | 694 / m 2 |
Autrement dit, très grosso modo avec les frais de voyage, le montant est obtenu à partir de 1 million de roubles par événement. Aux États-Unis, tout doit être multiplié par 1,5. Il existe des particularités de tarification des services dues aux syndicats et à une réglementation stricte. Chaque éternuement a son propre spécialiste certifié, sans qui vous n'avez pas le droit de brancher une rallonge dans une prise ou de transporter un téléviseur hors du parking.
PS Si vous êtes un exportateur et que votre exposition est suffisamment grande, il existe une option selon laquelle le Centre d'exportation russe pourra vous rembourser une partie des coûts. Soumettez votre candidature sur le site officiel du RECde la personne morale de l'entreprise, préparez-vous à remplir de nombreux questionnaires différents et soyez patient. Mais n'espérez pas, en y regardant de plus près, ce n'est peut-être pas la meilleure affaire. Vous pouvez également voir ce que propose le centre d'exportation de Moscou. Si vous venez de la capitale, nous vous le recommandons vivement. Parfois, les autorités régionales les emmènent à des expositions étrangères absolument gratuitement, demandez dans votre ville.
Le stand de la région de Novossibirsk au CeBIT 2018
Choisir le bon endroit est important
Vous devez vous tenir dans un ruisseau ou dans des endroits bondés. Idéalement - sur la route de / vers les célèbres exposants, que tout le monde viendra voir, mais c'est la chance. C'est bien si vous pouvez être vu de loin depuis un stand aussi raide le long de l'allée. Pour ce faire, vous pouvez accrocher une telle structure sur le support (photo ci-dessous). Il en coûte environ 1500 $ pour tout: location des points de suspension, construction, impression et travail des installateurs.
N'ayez pas peur des allées menant aux toilettes, aux cafétérias ou aux endroits à proximité. Les partenaires potentiels sont aussi des personnes et le flux y est constant.
Il existe des «zones de danger». Ce sont toutes sortes de stands de l'industrie et du gouvernement, où ils montrent l'activité administrative orageuse. Ils n'y vont que par désespoir. S'il y a le choix, lors des expositions européennes, il vaut mieux se démarquer des marques asiatiques peu connues, en particulier des pavillons chinois.
D'après notre expérience, du point de vue de la construction, le meilleur stand est un stand ouvert de type «îlot», qui peut être approché de n'importe quel côté, ou mieux encore, par un raccourci. Mais les organisateurs sont vigilants. Les peuplements d'îles ouvertes mesurent rarement moins de
Le point de référence pour le stand correct est le supermarché. Rien ne doit vous empêcher d'entrer, de choisir un produit, de le toucher et de l'examiner. Un minimum d'obstacles à l'entrée tels que des étagères avec des documents, des tables de réception, des tables, des chaises et d'autres fortifications bloquant l'entrée. Tout doit être facilement accessible et attrayant à l'intérieur.
Conception et construction du stand
Certains organisateurs proposent un bâtiment standard à partir de structures en acier standard. Vous avez sûrement vu cela lors d'expositions, lorsque les gens sont assis aux mêmes tables autour du périmètre dans les mêmes cellules, dont les stands ne diffèrent que par le nom sur la bannière au-dessus de leurs têtes. C'est peut-être moins cher, mais vos chances d'attirer des visiteurs sont considérablement réduites, vous devez faire quelque chose de complètement extraordinaire pour vous faire remarquer. Ces stands sont souvent payés par l'Etat, les associations ou cofinancés d'une manière ou d'une autre, les exposants n'y sont donc pas les plus motivés pour faire des affaires. Les invités le sentent.
Un développement est nécessaire pour vos besoins spécifiques... La démonstration du produit doit être pratique, y compris d'un point de vue technique. Pour ce faire, il est nécessaire de planifier correctement non seulement l'espace pour l'affichage, mais également tous les points de connexion de l'équipement, la zone de réunion, l'espace de rangement pour les manteaux de fourrure, les valises et les poupées gigognes avec de la vodka pour les invités.
Vous devez décider si vous construirez le stand vous-même ou embaucher des professionnels. Si la construction du stand repose entièrement sur les épaules de vos employés (ne faites pas cela), alors vous devez comprendre que le stand ne se compose pas seulement de murs et de meubles, mais aussi de sols, de structures suspendues, d'électricité, de lumière, de courant faible, de graphisme et de matériel loué. A l'étranger, pour de nombreuses œuvres, des documents sont requis confirmant que vous êtes un spécialiste et que vous ne nuirez pas à la santé des visiteurs de l'exposition avec vos performances amateurs (spoiler: cela ne vous donne pas une garantie de qualité). Les jours de développement actif, vous ne serez même pas autorisé à entrer sur le site sans casque et chaussures de construction. C'est beaucoup plus facile d'embaucher un entrepreneur... Pour les contacts de l'entrepreneur, vous pouvez contacter les organisateurs, mais ce sera très probablement un cochon dans un coup, le plus simple est de trouver des collègues qui ont déjà voyagé et de leur demander un pourboire. C'est ainsi que nous avons trouvé nos développeurs.
Ensuite, planifiez comment et ce que vous voulez montrer à vos visiteurs . Cela doit être réfléchi avant de commencer à ajouter de la beauté aux murs et autres surfaces avec un designer. Combien de produits et services vous proposez, de combien de zones de démonstration vous avez besoin pour les afficher. Il devrait y avoir de la place pour 3 à 5 spectateurs devant chaque zone. Il ne sera pas superflu de louer des chaises pour vous détendre, car rester debout toute la journée n'est pas facile. N'oubliez pas de fournir une unité utilitaire pour les effets personnels, les vêtements, les parapluies humides mélangés avec des pièces de rechange, des fils supplémentaires et des poubelles.
La façon dont le support fini ressemble dans votre compréhension, vous la portez au concepteur. Si le concepteur est le vôtre, pensez à faire correspondre la
Il est important de discuter absolument de tout avec le développeur, d'inclure dans le contrat les détails jusqu'à la forme des poignées et la hauteur du velours du tapis. Tout ce qui peut être mal fait sera mal fait. Non pas parce qu'il s'agit de piratage ou de matériaux de mauvaise qualité, mais parce que vous avez probablement des attentes différentes. Le développeur ne pourra pas deviner vos fantasmes et s'efforcera toujours d'économiser de l'argent - ce sont ses gains honnêtes. Assurez-vous de conserver toute la correspondance au cas où.
Plus de subtilités à noter
1. Après avoir conclu un contrat avec les organisateurs de l'exposition, vous recevrez un document fou sur 60 pages en petits caractères. Il décrit les règles de participation, l'ordre de construction, etc. Là, traditionnellement, au milieu, il peut y avoir des conditions importantes pour fournir des informations, des conditions de remise, des exigences techniques. Lisez tout attentivement, plus tôt vous étudiez ce document, plus vous économiserez d'argent. Vous pouvez courir une amende si vous n'êtes pas d'accord sur la disposition de votre stand à temps. Ou, à vos frais, en mode d'urgence, donnez un aspect décent à l'arrière de vos murs, qui font face à vos voisins, si vous les construisez au-dessus de certaines valeurs.
Transport de matériel
2. Si vous possédez un équipement volumineux mais commun tel qu'un téléviseur et des billets avec transferts et autres difficultés, il sera plus facile de le louer avec d'autres meubles et poubelles via le compte personnel de l'exposant. Mais c'est généralement cher. Par expérience personnelle: l'achat de téléviseurs / moniteurs est parfois moins cher que de les louer pendant 4 jours. Si soudainement quelqu'un que vous connaissez a besoin d'un nouveau téléviseur, achetez-le sur place dans un magasin d'électronique et emportez-le chez vous. Aeroflot vous permet de transporter jusqu'à 203 cm en tant que bagage supplémentaire pour un prix raisonnable, et ce téléviseur mesure jusqu'à 49 pouces.
3. Si vous avez besoin d'un équipement coûteux pendant une seule fois, essayez de le demander gratuitement au fabricant. Il est peu probable qu'il soit contre une fois de plus d'allumer et de démontrer les capacités de son produit. Cisco, Logitech, Sennheiser ne nous ont jamais refusé.
4. Si vous ne pouvez pas vous passer du transport de votre équipement, je vous recommande de créer Carnet ATA, qui vous permet d'importer puis de renvoyer tout équipement d'exposition dans la plupart des pays du monde. Il est fabriqué à la Chambre de commerce et d'industrie pour 12 à 15 000 roubles. Là, vous devrez entrer les numéros de série de chaque fil et morceau de fer. Un document est fait pendant une semaine, mais les douaniers de la plupart des pays du monde à la vue de ce papier perdront immédiatement tout intérêt pour vous. Il y a une nuance - cela ne fonctionne pas aux États-Unis. Là, nous sculptons Pas pour la revente d'autocollants sur les appareils, mais nous n'avons pas encore été en mesure de nous assurer qu'ils fonctionnent, car personne n'est intéressé.
5. Les personnes transportant de l'équipement doivent prendre un vol direct ou à l'avance pour minimiser les risques associés aux bagages retardés / perdus sur les vols de correspondance. S'il n'est pas possible d'emporter le matériel avec vous ou s'il est très encombrant, vous devrez alors faire appel aux services d'entreprises de logistique. Cela coûte cher et nécessitera toujours un Carnet ATA.
Installation du stand
6. Exposition - une ville de jouets pour quelques jours. Ne vous accrochez pas à des bâtiments et des matériaux de trop haute qualité. Les caractéristiques de conception ne doivent pas menacer les visiteurs, vous et la sécurité de l'équipement, la qualité de la finition ne doit pas causer de problèmes esthétiques à une distance d'environ 2 mètres, les communications doivent remplir leur fonction. Soit dit en passant, choisissez un revêtement de sol bon marché, mais avec un support doux et épais. Les visiteurs aiment marcher dessus et vos pieds vous en seront reconnaissants après 3-4 jours de travail debout sur le stand.
7. L'équipement du stand doit être assemblé par nos soins et tout doit être soigneusement vérifié et répété.Habituellement le jour -2 (c'est quand l'exposition est après-demain) va à la réception du stand par le promoteur. Par conséquent, il est nécessaire d'inscrire immédiatement dans le contrat qu'il terminera toutes ses affaires au plus tard le soir -2 jours ou le matin du dernier jour avant l'exposition. Mais le jour -1 (la veille) réserve le tout pour l'installation de votre matériel et les démos. Personne n'a annulé les superpositions. Je recommande de placer des marqueurs sur la carte à l'avance au Mediamarkt, IKEA, Home Depot et autre RadioShack le plus proche. Le site n'est souvent pas autorisé à rester la nuit, ne comptez pas sur la dernière nuit avant l'ouverture, vous pouvez obtenir une amende. Nous montons toujours un stand en Russie dans le mode "à l'entrée uniquement une prise 220V", nous testons la surchauffe et d'autres nuances techniques, nous mesurons les câbles de la longueur requise,nous emportons avec nous une réserve de petites choses. Il faut une journée de travail pour le remonter à l'exposition avant son ouverture.
Communication avec les visiteurs
8. Lors de la commande de services, n'oubliez pas le scanner de badges. Ce n'est pas un appareil, mais une application payante. Il en coûte 200-500 € pour une licence, un peu plus cher aux USA. Mettez n'importe quel téléphone de rechange et activez le déverrouillage par empreintes digitales ou par épingle uniquement pour les employés du stand. Vous pouvez désormais scanner tous les visiteurs intéressés et accéder à leurs contacts sans complications inutiles. Une connexion Internet est nécessaire pour obtenir les coordonnées complètes du cloud hôte. L'échange de cartes de visite papier est toujours vivant, mais un peu dépassé et nécessite la plus grande concentration et la plus grande motivation de tous les participants au processus. À l'aide d'un scanner, nous collectons plusieurs fois plus de contacts, plus plusieurs centaines.
9. Créez vos propres cartes de visite afin de pouvoir vous contacter. Ajoutez des contacts dans les réseaux sociaux d'entreprise (LinkedIn) et les messageries instantanées (WhatsApp).
10. Si possible, ne restez pas à la tribune avec un détachement de combat agressif face à la salle, bloquant vos biens, ils auront peur de vous approcher. Voici un mauvais exemple.
11. N'oubliez pas de préparer des prospectus, des petits cadeaux et des souvenirs pour les invités du stand. Il est souhaitable que ce soit quelque chose d'utile qui puisse être utilisé indépendamment de vos annonces, sinon elles finiront très rapidement dans la poubelle. Planifiez qui a de la chance et comment. Nous imprimons généralement tout en Russie et nous l'emportons avec nous. Il est moins cher et plus sûr de payer 3000 Aeroflot de plus pour une valise supplémentaire que de payer 30000 à une entreprise de logistique.
12. Mettez-vous d'accord sur l'apparence par défaut du stand et des zones de démonstration. Après la démonstration, chaque employé remet tout à sa place pour que son collègue puisse commencer à communiquer avec le visiteur suivant selon un script déjà débogué. C'est vraiment très important, car l'équipement fonctionne en mode show à la limite de ses capacités - 60 ips au lieu de 30, résolution 4K au lieu de 1080p, etc. Quelqu'un qui maîtrise la technologie doit être constamment à l'affût et prêt à redémarrer très rapidement les démos et les appareils gelés et à les rendre prêts au combat.
13. Pensez à des vêtements et / ou chaussures uniformes pour que le personnel du stand s'associe à votre marque et ait l'air soigné. Faites le plein de déodorants et de rafraîchisseurs d'haleine.
14. Il devrait y avoir des pilules pour les maux de tête et beaucoup d'eau potable sur le stand. Le bavardage constant se déshydrate aussi vite qu'un marathonien.
15. Hack de la vie de restauration: les clients sont heureux de s'offrir une bière. Vous pouvez donner de la vodka, mais dans un volume de 50 ml. Tout le monde économise sur les bagages et seule une grande bouteille physiquement ne peut pas être apportée au contrôle de l'aéroport.
Allons-y
Un point important: qui conduit . Il y a une si bonne tradition - d'envoyer des employés à des expositions, dont le processus de production ne souffrira pas beaucoup de l'absence. Ou des directeurs et chefs de départements honorés. Ils se tiennent juste là et distribuent / collectent des cartes de visite, ils peuvent aussi effrayer les visiteurs avec des visages sombres mécontents et n'expliquer vraiment rien.
Vous devez comprendre que la participation à une exposition est une partie importante du processus même de production. L'exposition devrait être suivie par des personnes formées à la fois du point de vue de la connaissance du produit et d'un point de vue psychologique, prêtes à discuter avec des centaines de personnes dans une langue étrangère pendant des heures. Puisque nous ne sommes pas dans un conte de fées, laissez-les être des personnes différentes, mais toutes ces fonctions au stand doivent être fermées par quelqu'un, sinon vous gaspillerez votre argent. Idéalement, vous aurez besoin d'un employé pour
Si vous êtes un débutant dans une exposition, personne ne viendra vers vous, vous devez vraiment sortir les gens du flux et les présenter. Pour cela, beaucoup font appel à des promoteurs tiers, dépourvus de tout complexe. Par expérience, seul 1 visiteur capturé sur 5 vous sera inutile. Il y a peu de personnes superflues dans les expositions.
Vous devez également avoir un plan . Recherche active et collecte d'informations.
1. C'est le mot à la mode du réseautage. Avant le départ, consultez la liste des exposants et sélectionnez les entreprises qui vous intéressent. Prenez rendez-vous à l'avance avec des personnes utiles en utilisant les services spéciaux des organisateurs ou via LinkedIn. Des négociations plus utiles peuvent avoir lieu lors d'une exposition que pendant une année de voyage. Parce que toutes les personnes nécessaires sont ici et maintenant, elles sont prêtes à consommer de nouvelles informations et à prendre volontiers contact. Cela semble absurde, mais nous tenons une partie importante des réunions avec les intégrateurs russes à Amsterdam pendant quatre jours de février à l'ISE, et non à Moscou au cours de l'année. Vous n'aurez que 3-4 soirées pour boire et soigner vos partenaires les plus importants. Et eux aussi. Par conséquent, acceptez-les au moins un mois ou deux. Dans une exposition, il est inutile d'inviter quelqu'un à dîner jour après jour, généralementtoutes les personnes sérieuses sont engagées depuis longtemps.
Notre invité est la célèbre analyste Ira Weinstein de Recon Research (à droite)
2. Préparez-vous à rencontrer des journalistes. Les tournées de presse sont spécialement faites pour eux, ils reçoivent vos communiqués de presse des organisateurs à l'avance et peuvent venir à tout moment se renseigner sur la nouveauté.
3. Séparément, il vaut la peine de mettre en évidence les concurrents et de les parcourir pour voir sur quoi ils parient, comment ils positionnent le produit, quelles sont les nouvelles fonctionnalités et fonctions. Un badge de rechange pour une autre organisation et une tenue d'espionnage vous seront utiles (c'est-à-dire n'oubliez pas de changer votre uniforme de marque pour des vêtements décontractés). Vous pouvez vous présenter en tant que journaliste, c'est plus facile pour nous, nous avons notre propre petite ressource d'information sur la communication vidéo et tout ce qui s'y rapporte.
4. Étudiez les activités qui se déroulent en parallèle avec l'exposition - toutes sortes de séminaires, présentations, conférences. Là, vous pouvez parler et annoncer quelque chose. Inscrivez-vous à des événements et à des fêtes informelles, le réseautage est essentiel. Pensez à la manière dont vous pouvez utiliser les images et les informations que vous avez entendues. En plus des idées commerciales réelles, cela peut être utile, par exemple, pour un blog.
5. Nommez un photographe conventionnel dans l'équipe et fournissez-lui la technique, afin que plus tard, il ne soit pas atrocement douloureux de se souvenir de ce qui s'est passé après tout. S'il veut filmer sur son téléphone, vérifiez avant de partir que vous êtes satisfait des images reçues de cet appareil en particulier et prises par cette personne.
Puisqu'il s'agit d'un plan, il sera pratique de le planifier par jour et d'attribuer les responsabilités. Pour que quelqu'un prenne des photos (et pas sous le rideau, quand tout le monde a déjà démonté ses stands et s'est dispersé), et quelqu'un qui comprend à ce moment a étudié les concurrents. Dans le même temps, votre propre stand ne doit pas être vide du fait que tout le monde est allé devant.
Profit
Nous comptons généralement le nombre de contacts que nous avons réussi à développer lors de l'exposition. Il est possible de les collectionner sous mille. Il est important de mettre à jour les nouvelles connaissances immédiatement après la fin de l'événement, sans mise à l'écart, Linkedin vous aidera. Sinon, la moitié des personnes que vous avez juste le temps d'oublier, comme elles le font vous. Nous surveillons la conclusion de tout accord de partenariat avec des contacts établis dans un délai d'un an après le salon.
Soit dit en passant, il est logique de traiter toutes les informations reçues pendant la journée d'exposition et de les mettre sur les étagères le même soir. Cette bonne habitude d'hygiène permet de gagner beaucoup de temps et de réflexion pour nettoyer les débris après une semaine d'activité.
Les contacts des partenaires peuvent être immédiatement envoyés aux personnes qui travailleront avec eux. Nous prenons des photos de toutes les cartes de visite à la fin de la journée et les envoyons à nos collègues à Moscou pour les numériser et les ajouter au CRM. Pour chaque badge scanné, nous rédigeons un commentaire pour l'opérateur sur le continent: quel produit l'intéressait, avec quels concurrents il était demandé de comparer, etc.
Toutes les idées doivent être écrites immédiatement dans la tirelire pour ne pas oublier. Ou confondez-les avec quelqu'un qui y réfléchit dans un environnement plus détendu. Vous aurez peut-être le temps de planifier les autres jours de réunions / activités pour de nouvelles injections.
Autres bonus qui peuvent être obtenus d'une exposition sphérique idéale dans le vide, si vous vous préparez bien et avez le temps pour tout:
- Évaluation de la réaction du marché à votre produit, test d'hypothèses.
- Démonstration au marché de sa capacité de combat et de sa pertinence.
- Des informations précieuses sur ce dont ils sont fiers et sur la façon dont les concurrents se positionnent, là où le vent souffle dans le monde.
- Clarification dans le processus de préparation de l'exposition de leurs propres objectifs et attentes, ajustement du positionnement.
- Motivation et mise à niveau des collaborateurs, team building.
D'autres moyens efficaces de sortir les gens de leur petit monde chaleureux et de leur routine n'ont pas encore été inventés, il est donc peu probable que les expositions disparaissent dans l'oubli dans un proche avenir. Alors vive hors ligne et foncez!