Très souvent, la collecte d'informations sur le dirigeant et l'entreprise se limite aux sources ouvertes, où l'image est généralement retouchée et idéalisée. Les portails spécialisés avec des informations «jaunes» ou compromettantes sont plus efficaces, mais il y a un autre extrême - la détérioration de la véritable situation. Par conséquent, il est préférable de compléter l'image avec un regard intérieur. Donc, nous agirons comme ceci: nous sélectionnons des objets pour notre influence supplémentaire, nous recherchons des «indices» - leurs attachements, leurs passe-temps, leurs addictions, leurs mauvaises habitudes, leurs complexes, leur mécontentement, l'envie des collègues (social, professionnel, âge, infériorité nationale).
Après cela, nous passons à l'algorithme de recrutement, qui passe par les étapes suivantes. Nous commençons par rédiger un dossier. Nous recherchons la «pointe du fil» qui peut soit nous conduire à travers toutes les épines jusqu'à la personne qui prend la décision, soit, en la tirant, nous pouvons influencer les personnes dont nous avons besoin. Toute information qui aidera à connaître le degré d'influence, de conscience, de cercle de contacts, de loisirs, de biographie, de nature de l'objet convient ici.
Ensuite, vous décidez si vous agissez de votre propre chef ou si vous impliquez des assistants: officiels ou non. Ensuite, nous recherchons des approches, établissons le contact, apprenons à nous connaître, approfondissons le contact, préparons le terrain, testons, ajustons le dossier et évaluons les perspectives de recrutement de cette personne.
Lors de la réunion, un programme de communication est sélectionné: symétrique (égalité des côtés par âge, statut, etc.) ou complémentaire (positions inégales). La perception souhaitée est obtenue par un choix réfléchi de votre image, de votre style de comportement et de la situation de connaissance.
Typiquement, de telles techniques de "laminage" sont utilisées.
- Provoquer un objet pour vous aider.
- Votre aide à l'objet.
- Utiliser des connaissances mutuelles.
- Connaissance lors de divers événements publics (au cinéma, au théâtre, lors d'un concert, conférence, stade), en lignes.
- Connaissance basée sur les loisirs (sports, animaux, culture).
- Connaissance par les enfants (dans les trains, les parcs, les jardins d'enfants, les cafés, etc.):
- Susciter l'intérêt pour vous-même, pour montrer votre «besoin» ou votre unicité (l'initiative de la connaissance doit ici venir de l'objet).
- Mise en évidence de quelques informations intéressantes vous concernant (sur Internet, dans le journal, à l'entrée, dans la rue), où elles attireront l'attention de l'objet.
Pour préparer un contact, vous devez:
déterminer le lieu, le but, le sujet et la méthode (conversation ou astuce) de la sonde;
- recueillir des informations de sondage;
- choisir le style et la tactique (ordre et méthode) de présentation de ces informations;
- réfléchissez aux phases initiale et finale de la communication (cela est nécessaire pour mettre dans la conscience de l'objet la version de la conversation dont vous avez besoin, et aussi pour stimuler de nouveaux contacts avec lui)
La probabilité de recruter un agent potentiel dépend de ce qui suit:
- la présence des pistes internes nécessaires (traits de caractère, faiblesses, vices) et externes (preuves compromettantes, facteurs significatifs et valorisés et personnes);
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Dans ma pratique de coaching, mes clients et moi devons souvent trouver les possibilités d'établir un contact créatif avec la bonne personne. Un client est monté sur les skis pour la première fois et a suivi un cours intensif avec le meilleur moniteur en une semaine, apprenant que la personne qui l'intéressait allait dans une station de ski en Autriche dans un mois. Il y a eu un cas où nous avons construit une combinaison, en inscrivant l'enfant de mon client pour la danse de salon, puisque l'enfant de la bonne personne est allé dans ce groupe. Et grâce aux épouses, qui se sont rapprochées en prévision de la danse de leurs enfants, leurs maris se sont rapidement rencontrés.
Comment construire une «carte cible»?
"Chaîne d'influence": Piège - Informateur - Éminence grise - Décideur. GLK - Groupe de lobbying concurrent et travailler avec lui
Une autre circonstance importante à considérer est que dans chaque combinaison, des personnes peuvent jouer des rôles différents. Bien entendu, la tâche principale d'un résident à vie est d'influencer le décideur (DM). Mais votre carte d'impact devrait presque toujours avoir un cardinal gris (SK), un informateur (I) et un piège (C). En outre, il existe généralement un groupe de lobbying des concurrents (GLK) dans l'entreprise, et votre stratégie dépend en grande partie de son influence. Et, bien sûr, GLK doit également être inclus dans la carte des objets d'influence de l'entreprise qui vous intéresse.
Souvent, quelqu'un combine plusieurs rôles à la fois, ce qui simplifie le chemin vers le décideur. Mais c'est pire si, par exemple, le CI agit dans l'intérêt des concurrents. Et puis il faut le retourner, et c'est beaucoup plus difficile.
Traversons la "chaîne d'influence". Un piège est celui qui peut vous amener à l'objet d'intérêt soit en vertu de sa position, soit en agissant «dans le noir», vous rendant un service amical. Il est bon que le piège puisse également être utilisé comme un informateur, qui vous informera de la situation dans l'entreprise, donnera des caractéristiques aux employés clés, etc. Mais souvent, l'informateur est le prochain lien sur votre chemin. Après avoir clarifié les détails de la situation, vous vous rendez au Grey Cardinal. C'est déjà un chiffre sérieux, et les négociations avec elle doivent être préparées aussi soigneusement (sinon plus!) Qu'avec le décideur. Je connais des cas où des négociations fructueuses avec le cardinal gris ont permis de se passer de négociations avec le décideur, ou du moins c'était déjà une réunion formelle avec peu de discussions significatives ...
Coercition sans délai
(les noms et les circonstances ont été modifiés à des fins de confidentialité)
Et encore une situation de pratique.
Mon client Andrey, propriétaire d'une grande entreprise de vente en gros de matériel médical "D", qui fait partie des trois premiers leaders du marché. En discutant avec lui du budget publicitaire toujours croissant, j'ai proposé l'idée de créer ou d'acheter un média professionnel. Il a aimé cette idée, et nous avons décidé d'essayer de faire de lui un co-fondateur de la publication industrielle "A", qui est lue par presque tous les clients potentiels d'Andrey. La part de sa publicité dans ce magazine représente environ 1/6 de leur budget total. Après avoir vérifié avec des spécialistes compétents le coût approximatif de l'impression et les autres coûts d'un numéro, nous nous sommes rendu compte que c'était une opportunité, aux mêmes coûts (voire moins) que ce magazine, d'avoir l'opportunité de contrôler le champ de l'information dans notre domaine. De plus, le magazine aurait pu être rendu plus rentable, et pour Andrey, au moins, un projet autonome.
Le processus de préparation des négociations dans le style du recrutement d'agents a été lancé. Nous avions besoin d'informations détaillées sur le magazine et son propriétaire pour dresser une «carte des objets d'influence» dans la rédaction, en complétant la «chaîne d'influence» et le «groupe de pression concurrent».
Les informations préliminaires étaient les suivantes. Yuri est propriétaire et rédacteur en chef d'un magazine spécialisé (fourniture de matériel médical), l'un des principaux à grand tirage. Huit ans sur le marché, a créé une entreprise à partir de zéro. Il y a des concurrents - un autre magazine et journal de l'industrie - à peu près d'égale importance, ainsi qu'une douzaine de petits médias régionaux. Il y a un directeur commercial. Il y a des régisseurs publicitaires et plusieurs journalistes contractuels. Aussi le service technique en charge de la production.
Anton, le responsable de la publicité de cette publication, qui interagissait régulièrement avec la société d'Andrey, a été choisi pour le rôle de Sceptor. Nous avons reçu des informations préliminaires à son sujet de la part de notre responsable des relations publiques.
Ils ont décidé d'utiliser des offres de carrière ou un bonus matériel comme crochet pour la bande-annonce. En conséquence, les principaux indices pour le faire parler se sont avérés être: une communication personnelle et «amicale» avec le client VIP Andrey, la flatterie de sa perspicacité, sa vanité, ses ambitions gonflées, sa capacité à se moquer de ses collègues et ses perspectives de carrière en amitié avec nous.
L'heure des négociations a été fixée pour la soirée, pour qu'il ne soit pas pressé, du cognac et du vin ont été préparés, au cas où, pour qu'il soit plus bavard. Après en avoir discuté et évalué, j'ai décidé qu'il suffisait de me limiter au minimum à un soupçon de vacance dans l'entreprise d'Andrey avec des conditions plus favorables. Pour notre proposition prévue à Anton de prendre des positions de premier plan dans le magazine, il n'avait ni potentiel professionnel ni ambitions.
Le contact a découvert que l'éditeur Yuri avait une femme et deux enfants, ainsi qu'un prêt impayé pour un appartement. Il a une maîtresse, Natalya est directrice commerciale (elle est venue il y a deux ans, maîtresse depuis un an maintenant). En même temps, nous avons découvert que le responsable des relations publiques de mon client prend des pots-de-vin du magazine et même de leur taille.
Nous avons également découvert le groupe de lobbying d'un concurrent. C'était la même maîtresse - le directeur commercial.
Une "chaîne d'objets d'influence" s'aligna, où Anton devint le piège et l'informateur, et Natalia était clairement un cardinal gris. Nous avons donc décidé de préparer des négociations avec elle.
Nous avons préparé plusieurs pistes - "carotte", argent, propositions de carrière et "bâton", sous la forme d'une fuite d'informations sur leur lien avec la femme de Yuri (pour lui) et les relations de Natalia avec les concurrents (pour elle).
Andrey a appelé Natalia et lui a proposé de se rencontrer pour ajuster le plan d'une campagne publicitaire dans leur magazine. Pendant les négociations, j'ai assumé le rôle du «mal» et l'ai un peu pressé, laissant entendre qu'il n'est pas bon de tromper votre chef. Andrei a été «gentille» et a raisonné avec moi, lui offrant des opportunités intéressantes en cas de coopération plus étroite. En conséquence, Natalya a accepté de nous aider à la condition qu'elle devienne co-fondatrice de cette publication et qu'elle se voie attribuer cinq pour cent du capital autorisé et le poste de directrice générale de la publication - sur laquelle un contrat a été établi avec elle et le "mot honnête marchand" d'Andrey a été donné.
Et c'est ainsi que Natalia a commencé à "préparer" le chef. Attirant l'anxiété avec des informations sur la situation financière désastreuse de leur équipe de rédaction, elle a présenté les arguments suivants.
Aujourd'hui, elle a reçu un appel de la société d'Andrey et a déclaré qu'elle ne prévoyait pas de renouveler le contrat publicitaire avec nous. Et le responsable des relations publiques d'Andrey lui a dit en secret qu'ils voulaient acheter des actions de leur concurrent ou créer leur propre magazine - des négociations sont déjà en cours en toute confiance. Mais, disent-ils, Natalya a réussi à convaincre Andrey de rencontrer Yuri afin de discuter des possibilités de partenariat avec leur magazine et de proposer de rejoindre les fondateurs. Nous devons nous rencontrer de toute urgence - aujourd'hui, et convaincre Andrey.
Yuri n'a pas remboursé un prêt pour un appartement (il l'a pris juste avant la crise), il en reste encore six millions (il y a encore trois ans), avec son revenu mensuel moyen de 250 à 300 mille roubles. La femme ne travaille pas, elle élève une fille (3 ans) et un fils d'écolier.
Nous avons utilisé la manipulation - la pression du temps: aujourd'hui, nous devons résoudre la question du partenariat, qui n'a pas donné à Yuri l'occasion de réfléchir sereinement à tout. De plus, la peur irrationnelle inspirée par Natalya a joué un rôle. La situation était inattendue pour Yuri. Mais il y voyait une solution à de nombreux problèmes.
Nous avons décidé de mener les négociations dans un format difficile - une intonation rapide, catégorique et condescendante. Le raisonnement était le suivant:
nous voulons garder le doigt sur «notre» pouls du marché.
Nous avons décidé soit de créer notre propre publication, soit de négocier un partenariat avec la rédaction.
Mais, peut-être, nous accepterons la proposition de Yuri, parce que nous travaillons avec lui depuis longtemps - un vieil ami vaut mieux que deux nouveaux.
De plus, nous sommes prêts à prendre sur nous les enjeux de la livraison du magazine dans les régions, puisque nous avons nos représentants partout, nous allons en supprimer ce casse-tête.
Nous avons compris qu'une sortie aussi importante de notre budget publicitaire pourrait le ruiner ...
Suite à des négociations, nous avons accepté d'acheter 56% (- 5% Natalia) des actions pour un montant trois (!) Fois inférieur à celui initialement annoncé par Yuri. Et le droit de contrôler la politique éditoriale (information et publicité). Natalya est devenue co-fondatrice de ce magazine, puis PDG.
Psychologue Alexander Kichaev